2014年,常州小伙郭翔发现自己找到了一个开创自己事业的机会。

郭翔所在的常州新北区孟河镇, 是中国汽摩配名镇,小小一个镇上拥有汽车零部件生产企业4000余家,12大类5000多个品种的产品几乎涵盖全部汽车零部件,几十年来一直为国内近百家整车生产商提供配套。

郭翔发现,当时除了通过传统渠道做外贸,很少有人直接在国外的电商平台上销售汽车配件,于是他在亚马逊上自己注册了账号,经过一段时间运营,效果马上显现出来了。

一开始销售汽车改装件,上午接单,下午就在整个孟河镇找厂家拿货发往全球,澳洲,美国,俄罗斯,看到郭翔的成功,更多人跟进了,在那段时间,亚马逊上的全球汽车碰撞件买家收到的快递单上,都有中国这个小镇的名字:

孟河

有客户给郭翔打电话:郭,怎么回事,你们那里是汽车碰撞件的“宇宙中心”吗?

从那时到现在,在孟河镇,以及整个常州,一场产业带上的巨大变革已经悄然登场。

它背后,是全球跨境电商发展的蓬勃力量。

它背后,更是像郭翔这样的破局者,以及更多产业深耕者的一次精彩转型。

01.

无人能敌:产业带的超级性价比

同样是郭翔找到商机的2014年,常州凌越公司的老总刘兵在美国也发现了一个新大陆。

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凌越装备科技有限公司从创业开始做摩托车配件,2014年刘兵去美国,看到客户在仓库打包货物的场景,“当时看到他们在仓库打包,两个柜子的货,这么多货都是线上卖出去的,很惊讶!所以当时就在思考,我们是不是也可以做这件事情?”

更让刘兵感到惊喜的是:美国的汽车没有报废制度。这就说明,针对一款车型设计出来的配件产品,可以有很长的生命周期。

从线下卖摩托车配件,到线上卖汽车配件,凌越开始了一场精彩卓绝的转型。

2015年,凌越正式出海进军美国汽配行业,走上了跨境电商的道路。

在这个过程中,孟河汽配产业带的优势很快体现了出来。

汽车配件原来在跨境电商领域并不突出,核心原因主要是它相对体积大,非标品,运输仓储售后成本比较高,难度也比较大。

通过降成本来实现极致性价比,对于孟河来说完全可能。以价值较高的汽车碰撞件为例,它所所需要的注塑、钣金、机加工等核心工艺,都集中在这个镇上的产业集群里,而凌越借助独有的供应链能力优势,在这个品类的性价比上做到了无人能敌。

一度,凌越在亚马逊上汽车碰撞件的价格,仅相当于美国线下价格的二分之一,极具竞争力。

凌越还富有远见地把不同工艺特点的产品分配到孟河汽车配件产业带里的合作伙伴,进行供应商的深度绑定和扶持,重资产轻量化运作,依靠产业带的天然优势加速扩张。

截止今年,凌越深度绑定的合作伙伴约20家,产业供应链生态合作伙伴超过300家,扶持规上企业(产值规模超过2000万)超过5家。

举个例子,国外用户喜欢定制寿命长、照明亮、个性化强的LED车灯,但凌越在车灯的材料、技术等方面缺少经验,但在孟河一找,他们很快就找到了专业的车灯生产公司,变成凌越的“专供”资源,一举成为受海外用户欢迎的爆款。

从碰撞件到车灯,产品一起做,口碑一起赚,哪里薄弱一起合作,这就是产业带为企业发展带来的优势,也是凌越出海“从零到一”的重要能量来源。

其实何止“从零到一”,短短几年,凌越不仅实现布局全美的目标,还将挡泥板、保险杠等品类做到亚马逊前三,2023年凌越全年营收预计超2亿美金,美国自有海外仓2023年底将超过50000平方米。

尤其是今年,亚马逊官方发布的一篇文章《7年销售额暴涨80倍!这个汽配卖家如何在亚马逊打赢2场硬仗,一路“狂飙”?》,更是让这家深藏不露的碰撞件出海隐形冠军浮出水面,凌越也得到了越来越多的目光青睐,紧接着,无届创新资本宣布完成对凌越的战略投资。

无届创新资本的老总蔡景钟是中国最早一批的汽配投资人,投出了康众汽配(天猫养车和F6)、三头六臂等国内知名企业,从几年前开始,蔡总就一直在关注国内汽配出海的各类企业,包括机修件和碰撞件,他说了两句话:

一句话是:今天中国拥有全世界最强的汽车后市场供应链+数字化的能力,而这也是汽车零部件企业出海非常重要的红利和驱动因子。

还有一句话:这两年我们关注汽配全球化,一年多前从孟河镇扫街,扫出了凌越这个隐形冠军,如果说未来有一天有一个企业要代表中国碰撞件、特种车/改装件产业带出海,凌越一定是其中最佳人选。

02.

工厂型卖家,接受“一快一慢”的考验

像凌越这样的企业,有一个名词,叫做“工厂型卖家”

这样的“工厂型卖家”反映的是制造企业在跨境电商上的奋力突破,同样,位于孟河镇的常州闻琪车辆部件厂也是其中之一。

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▲一汽配企业正在抓紧生产海外订单

从以工厂为主的传统 B2B 线下贸易,到 2019 年开始通过跨境电商平台自己做 B2C的出口生意,闻琪车辆部件厂今年上半年的出口整体增长了 20%左右,其中占比已达一半的跨境电商出口实现了翻倍增长。

孟河工厂型卖家的优势,在跨境电商领域中的优势很明显。

传统的贸易型卖家,最擅长的就是打价格战,但这种仗显然是没有尽头的,闻琪车辆部件厂的一位负责人说:

像有新的车型出来,我们工厂很快就能介入生产制造相关配件,对贸易型卖家来说就不太可能实现,汽配一个模具投进去就100多万,有几个贸易型卖家能够投得了这种产品?

跨境电商的行业专家还告诉我们,汽配行业其实有两个特点,一个是快,一个是慢。

“快”体现在哪里?

举个例子,从2015年到现在,凌越累积的SKU已经达到了数千个,虽然听起来数目庞大,但这与汽配行业的市场需求相比,还有很大的差距。

汽配行业,车型和配件标准的不同,使大部分品类带有“专用”的属性,决定企业需要拥有数量庞大的品类,才能满足不断增长的市场需求。而要满足这种需求,就要不断加快新品研发的效率和速度,因此对于汽配企业而言,每年的新品开发和选品至关重要。

“慢”,更加折射出汽配行业的特殊性。

像美国这样的汽车大国,尤其当一款车形成了“车型文化”,即使这款车已经停产多年,但还会有许多忠实粉丝会为了保留喜欢的车型外观,不断做翻新、维修工作。

因此对于汽配而言,很难像其他类目一样,产生销量破万、破百万的大爆品,可能用其他类目的标准来衡量,汽配大部分产品都是“长尾产品”。

“慢”,就意味着企业在进行新品快速研发的同时,也要具备长远的眼光,具备可以传承经典的能力,除了眼前利益,更要注重长远的回报,为为前行做好长久的“基建”准备。

一快一慢之间,常州孟河汽配行业的老板们正在谋划自己的未来文章。

凌越在过去几年前,有针对性地应用了很多专业数据分析工具,去分析目前市面上的热门车型,选出高保有量和在亚马逊上需求量大的汽配产品,进行研发和测评。新品增长率保持在20%左右,把产品淘汰率控制在3-5%之内。

而郭翔做汽配跨境电商的几年中,小批量多批次的需求,让他产生了一个想法:只有拥有自己的战略合作供应链,才能更加无缝对接客户的订单。

▲ 郭翔在公司和员工进行交流
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▲ 郭翔在公司和员工进行交流

于是,他着手打造了自己的数字化供应链,这一供应链以战略合作伙伴为核心,具备敏捷、柔性的特征。基于这样的架构,现在的供应链范围从孟河扩大到了全国各地,甚至有了在全球进行采购的想法。

03.

常州的倔强和探索

眼下孟河的老板们最焦虑的问题之一,可能是在在常州这个地方,还是缺少优秀的跨境电商人才。

郭翔和我们讲了一个故事。

刚开始做跨境电商的时候招了一个小姑娘,运营差不多三个月时间,没有效果,懊恼的郭翔已经要放弃了。

后来换了一个人,有过一些做电商运营的经验,到岗的当天上传了产品的资料,结果当天晚上就出单了,而且单量还非常不错。

这个戏剧性的场面,一直深印在郭总的脑海中。

这也让他明白了一个道理:

不仅要懂工厂,也要懂运营,不是说我有什么东西去卖,而是应该更好地去满足消费市场的需求,对市场需求应该有一定的洞察力。

而这,恰恰是“贸易型卖家”所擅长的领域,也是孟河这些“工厂型卖家”们需要补上的一块短板。

常州缺这方面人才也没有办法,只能从外地找。

凌越的跨境电商运营总监来自广东,闻琪的跨境电商负责人也来自广东。

截止目前,凌越完全通过自主摸索培养,已经拥有近200号人的电商运营团队,平均年龄25岁,也打造出了一套专属于自己的大件、异形件全流程把控的运营体系。

当然,常州也在全力配合,位于常州的江苏理工大学在全江苏第一个开设了“跨境电商”本科专业,2025年第一批本科生就将毕业。

在常州这次探访期间,我还了解到一件让人感慨的事。

常州综合保税区投资开发有限公司执行董事向军介绍,新世纪初常州在争取一家全球知名电子通讯企业落地的过程中,惜败于南京。其关键原因之一,就是当时常州未拥有海关特殊监管区域。

海关特殊监管区域,从大方向来看可为“双循环”新发展格局下的外向型产业提供进口设备免税、料件保税和出口提前退税等便利政策,IT/IC类企业尤其适合。

当初黯然失之交臂,让常州反复审视自身的不足,归纳梳理可以把握和发挥的优势与胜势。于是,常州于2005年争取到了海关特殊监管区域的落地,2009年成为地级市同城有两个海关区域的城市。产城相佐、政经同赴因时事的交错而拉开了新的序幕。

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而现在,这样的海关特殊监管区恰恰成为发展跨境电商的一把开山利器。

比如,可以将10位海关代码简化成6位,甚至4位,这就意味着,企业可以用大品类的名称来忽略掉后面具体而微的小分支,大幅度增加了报关的简便性,尤其是对于跨境电商特有的“小单快反”来说,更是一种强大助力。

一个倔强的常州,一个善于探索的常州,让未来有了更多的想象空间。

04.

几点思考

今天的孟河,汽摩配的相关产业规模,已经到了1300个亿。

在一些工厂的智能化车间里,冲压线生产一件车身零部件,只需要6秒钟。

孟河的转型之路,也是中国千百个产业带通向跨境征途的缩影。

从孟河一个小镇,目光投向整个中国的外贸出口,汽车零配件是重点商品列表中少数实现两位数增长的商品之一:

2023 年前 7 个月,汽车零配件的出口金额达 464.08 亿美元,同比增长 10.1%。

汽摩配这一细分市场正在收缩的大势下稳定上升。从制造本身而言,中国的汽摩配供应商们并没有也不会在短期内失去已有的竞争优势。相反,大量拥有供应能力或背靠地区产业带优势的公司,在跨境电商的加速渗透中,迎来了新的机会。

在全球经济下行以及跨境电商的发展中,订单越来越碎片化,这对供应链的快速反应提出了更高的挑战。而在过去 20 年里形成了完整链条且具有足够丰富品类的产业带,不仅仅因综合成本和效率拥有较高的性价比,也顺理成章地拥有了柔性定制和不断创新迭代的能力。

这是中国汽配厂商的机会,更是常州孟河的机会。

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