彭小东：2024年广告传媒行业内卷，广告大客户销售在干什么？广告大客户销售一战定江山！
在2024年的广告传媒行业，内卷现象愈发严重。如何防卷？市场竞争激烈，广告传媒企业为了争夺有限的大客户资源，纷纷加大投入，希望在这场没有硝烟的战争中脱颖而出。
在这样的背景下，广告大客户销售的角色变得尤为重要。他们不仅是广告传媒企业与潜在客户之间的桥梁，更是广告传媒企业市场份额扩张的先锋队。
那么，在这样的内卷环境下，广告大客户销售们都在干什么呢？
他们正在深入研究市场动态。广告大客户销售需要密切关注行业趋势，了解客户的最新需求，以及竞争对手的策略。通过数据分析和市场调研，他们能够为企业广告主制定更加精准的广告策略，确保广告投放的效果最大化。
他们正在建立并维护稳固的客户关系。在广告行业，客户资源的积累是成功的关键。广告大客户销售需要与潜在客户建立信任关系，通过专业的服务和高效的沟通，赢得客户的认可。同时，他们还需要不断维护老客户的关系，确保客户忠诚度和长期合作。
他们正在创新广告销售盈利模式。传统的广告销售模式已经难以适应当前市场的快速变化。广告大客户销售需要不断探索新的广告销售盈利模式，如定制化的广告解决方案、基于效果的付费模式等，以满足客户多元化的需求。
他们正在不断提升自身能力。广告大客户销售需要具备丰富的行业知识、敏锐的市场洞察力和出色的沟通能力。因此，他们需要不断学习新知识，提升自己的专业素养，以应对日益激烈的市场竞争。
在这样的背景下，广告大客户销售的一战定江山的重要性更加凸显。彭小东导师提出广战神®的“全媒全案，首见即签，媒无界，竞合力，抢占心智，1秒认知等就尤为关键！我们更知道一次成功的广告销售，不仅能为企业带来丰厚的利润，还能为广告传媒企业赢得市场份额和品牌影响力。
因此，广告大客户销售需要全力以赴，发挥自己的专业优势，为广告传媒企业赢得更多的机会和挑战。
2024年的广告传媒行业充满了机遇与挑战。广告大客户销售们需要保持敏锐的市场洞察力，不断创新广告销售策略，提升自己的专业素养，以应对日益激烈的市场残酷竞争。
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广告大客户销售需要避免的5个致命错误
☞Teacher Peng 彭小东导师☟
1、忽视其他关键角色：
我们往往会过于关注决策者，而忽视了其他重要角色，如使用者和把关者。总以为只要搞定决策者，就能够顺利地获得订单。
然而，在实际的广告销售过程中，决策者、使用者与把关者都扮演着重要的角色，他们的意见同样至关重要。如果忽视他们，很可能导致我们的努力付诸东流再或者在执行过程中给我们制造障碍。
2、绕过联系人或阻挡者：
我们在进行沟通拜访时，有时会试图绕过联系人或阻挡者，直接去找他们的领导。
这种做法往往适得其反。因为这可能让被绕过的人感到被忽视或被冒犯，从而对我们产生敌意，还可能引发不必要的冲突，对广告销售进程造成阻碍。
3、与客户争论或反驳其观点：
我们在与客户进行需求交流和方案沟通时，有时可能会出现与客户争论，甚至反驳客户观点的情况。
这种做法是非常不明智的。因为这样可能会让客户感到被冒犯，从而对我们的媒体和服务产生负面印象，继而让我们失去广告销售机会。
4、在客户内部选择站队：
在广告销售过程中，有时我们会在客户内部选择站队，站在一边，反对另一边。这种做法也是错误的。
因为这可能会让我们失去一部分潜在的支持者，还可能使广告销售局势变的更加复杂，增加广告销售难度。
5、缺乏指导者和真正的支持者：
在广告销售过程中，如果没有指导者，没有真正的支持者，那么我们的广告销售工作可能会变得异常艰难。
因为没有内部人士的支持与协助，我们可能会在面对客户的各种问题和挑战时感到力不从心。
彭小东导师指出：发展内线和教练是关键！
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广告大客户销售的5个赢战技巧
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1、了解客户需求
了解客户需求是做好广告大客户销售的前提。只有真正了解客户的需求和痛点，才能够提供有针对性的解决方案，满足客户的需求，从而赢得客户的信任和支持。
因此，我们需要通过多种途径了解客户的需求，如客户调研、市场调查、竞品分析等。同时，我们还需要定期与客户进行沟通，了解客户的反馈和需求，及时进行调整和改进。
2、建立良好的沟通渠道
建立良好的沟通渠道是做好广告大客户销售的关键。只有建立起与客户的良好沟通渠道，才能够及时了解客户的需求和反馈，及时解决客户的问题，从而提高客户的满意度和忠诚度。
因此，我们需要通过多种途径建立与客户的沟通渠道，如电话、邮件、微信、社交媒体、场景行销力等，同时需要定期与客户进行沟通，了解客户的反馈和需求，及时进行调整和改进。
3、提供有价值的媒体和服务
提供有价值的媒体和服务是做好广告大客户销售的关键。只有提供有价值的媒体和服务，才能够满足客户的需求，赢得客户的信任和支持。
因此，我们需要不断提升媒体和服务的质量和水平，不断为客户提供有价值的解决方案。同时，我们还需要及时解决客户的问题，提高客户的满意度和忠诚度。
4、建立信任和合作关系
建立信任和合作关系是做好广告大客户销售的关键。只有建立起与客户的信任和合作关系，才能够长期稳定地与客户合作，提高客户的忠诚度和满意度。
因此，我们需要通过多种途径建立与客户的信任和合作关系，如定期拜访、礼品赠送、客户活动、共同学习等。同时，我们还需要与客户建立长期合作关系，通过不断的沟通和合作，增加客户的忠诚度和满意度。
5、精细化管理和服务
精细化管理和服务是做好广告大客户销售的关键。只有通过精细化管理和服务，才能够提高客户的满意度和忠诚度，增加客户的回购率和复购率。
因此，我们需要建立完善的客户管理和服务体系，通过客户分类、客户评估、客户培训等方式，精细化管理客户，提高客户的满意度和忠诚度。
同时，我们还需要及时解决客户的问题，提供优质的售后服务如广告效果监测服务等，增加客户的满意度和忠诚度。
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广告大客户销售5招激发大客户兴趣
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1、对等和关联的关系
建立有效的对等和关联关系是激发大客户兴趣的基础。广告大客户销售应该明确自己的身份和定位，以专业的态度和自信的形象出现在客户面前。
通过深入了解客户的需求和关注点，我们可以与客户建立共鸣，找到双方合作的共同点。同时，积极展现我们的实力和专业能力，增强客户对我们的信任感，从而激发客户的合作意愿。
2、成功案例
准备与客户相关的成功案例是激发大客户兴趣的关键。这些案例可以是我们之前项目的成功故事，或者是我们与其他大客户合作的经验分享。
因此，我们应该提前了解客户所在行业的市场动态和竞争格局，搜集与客户相关的成功案例，并详细讲解我们曾经服务过的同行业客户及其合作成果。通过成功案例的展示，客户可以更加直观地了解我们的实力和服务水平，进而产生合作的兴趣。
3、行业客户清单
提供行业客户清单也是激发大客户兴趣的重要手段。行业客户清单能够展示我们所在企业在行业内的影响力和市场份额，也是客户评估我们实力的重要依据。
因此，我们应该整理出一份与客户同规模、同层次的合作客户清单，并详细介绍这些客户的合作情况和合作成果。通过展示行业客户清单，客户可以感受到我们所在企业在行业内的领先地位和强大实力，从而更加倾向于与我们建立合作关系。
4、价值点
明确媒体和服务为客户带来的价值点是激发大客户兴趣的核心。客户最关心的是媒体或服务能否满足其需求并带来实际效益。因此，我们应该深入挖掘媒体或服务的价值点，并清晰地向客户传达这些价值。
5、背书
利用行业内的权威人士或中间人作为背书也是激发大客户兴趣的有效途径。这些权威人士或中间人通常具有广泛的人脉和影响力，他们的推荐和认可对于客户来说具有很大的说服力。
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10个广告大客户销售开发技巧
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1、在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多地了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备得越充分，成功的几率越高。
2、大客户不同于一般客户，其专业性要求很高，因此，广告大客户销售对所销售的媒体是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。
3、为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。
4、大客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。
5、我们要面对的大客户是组织客户，以个体力量来应对显然势单力薄，只有组织有计划的介入支持，广告大客户销售才能借力使力，完成任务。
组织可以把从寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开。可根据实际情况，一个人负责1～2个环节，但不可超过2个环节。
6、重复做一项工作
7、交互式大客户开发
8、由客户推荐
A.让利益作为杠杆
B.最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系
9、重视决策者身边的人
10、进行公关手段创新
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广告大客户销售需要扮演的3种角色：情报官、工兵和导演
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01. 情报官
1）敏锐的洞察力和分析能力：收集大量的信息并进行分析，以便从中找出有用的线索和信息。顾问式广告销售也需要能够快速地洞察客户的需求和问题，并将其转化为广告销售机会。
2）沟通能力：与多种类型的人进行接触并搜集信息，因此良好的沟通能力是必不可少的。顾问式广告销售需要能够与各种类型的客户进行有效沟通，包括听取客户需求、解释媒体特点、协商价格和谈判等方面。
3）对细节的关注和热情：小心翼翼地搜集信息，确保没有错过任何细节。顾问式广告销售也需要对客户和媒体的细节非常关注，以便为客户提供最佳的解决方案。
4）能够保持机密性和保密性：确保其工作内容不泄露给任何不必要的人员，以确保工作的机密性。顾问式广告销售需要对客户信息和商业机密保密，并且遵守公司的隐私政策和规定。
02. 工兵
作为一个广告大客户销售，一个项目，你往往都不是第一个知道/进去的。因此需要像一个工兵那样，学会去排雷；一个项目，你永远不要期盼别人不知道/不会进来。因此需要像一个工兵那样，学会去埋雷。
1）排雷
2）埋雷
1）埋雷埋在哪？
看看电影“地雷战”，天罗地网雷。埋雷的路径要尽可能多并立体化，无处不在；从对接部门入手，我们可以考虑在三个关键路径上埋雷：使用策划部门、营销部门、采购部门。
2）埋什么样的雷，建议从3种思维模式出发去考虑：从客户角度出发，去找客户的关键痛点或者关键节点埋雷；从自身角度出发，结合自身的优势，转化为客户的业务语言；从对手角度出发，针对性地找到目标对手的短板或问题。
3）排雷就很简单，按照埋雷的思索，逆向思维即可。
4）谨慎对待“客户规格表。
5）学做一份好的媒体对比表。
03.导演
广告大客户销售有2种境界：“跟单”和“做单”。
简单提炼这两者之间的差别，就是你能否在广告大客户销售过程中，像一个导演那样，掌握剧情（项目）的节奏和演员（资源）的安排？
像一个导演那样：
1） 对外，掌握剧情，控制项目节奏。
2）对内，统筹演员，控制内部资源。
1）组织能力：像导演样组织好广告销售团队及内部支撑部门，让每个人都知道自己的角色和职责。
2）沟通能力：像导演一样具备良好的沟通能力，与团队及客户进行有效的沟通和交流。
3）领导能力：像导演样成为广告销售团队的领袖，能够为团队提供指导和支持，带领团队共同完成广告销售目标。
4）创新能力：像导演一样具备创新能力，能够在广告销售过程中组织团队提供独特的解决方案，满足客户的需求。
5）策划能力：导演需要掌握电影制作的技术，包括拍摄、剪辑等方面的知识。同样的，广告销售顾问也需要掌握广告销售技术，包括沟通技巧、谈判技巧、提案技巧，逼单成交技巧等方面的专业知识和技术。
如何做好导演模式广告大客户销售？
一个好的导演，要有你自己的剧本，才会有自己的节奏。
建议广告大客户销售要有自己的剧本：做一个标准的/通用性的客户跟进流程关键动作表：
1）先梳理一个标准的客户项目流程
2） 再对应列出对应的标准客户流程，我们的参考标准动作！
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