作者 | 拉面安
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
15岁读初中的年纪，陈亿就已经出了社会，在江西老家找了份洗车工的工作，自此开启了他和汽车音响长达20年的缘分。
那时候的他，喜欢一边干活一边听歌，没事还喜欢上网琢磨各种汽车音响知识，就这样日复一日，他对汽车音响的热爱愈加沉淀，到了后来，他便果断离开老家、到东莞一家汽车音响改装店当了一名学徒，开始系统地了解和学习汽车音响改装知识。不到3年，他就从一个学徒当上了店长，后来更协助公司从1家店开到全国60多家分店。
2009年4月，他决定自己创业，在顺德开了自己的第一家店。
到了2017年，他的店便成为全国最大的音响改装店，他也将店名正式改成了“音响码头”，并以此为起点做“音响码头”品牌，一边成立了自己的工厂、生产产品出口到300多个国家，一边开放了“音响码头”连锁加盟。
时至今日，音响码头已经成为行业天花板级别的存在，不仅成为全国十大汽车音响连锁改装品牌之一，在全国各地开设了36 家连锁店、年销售额近6000万，更拥有了200多家合作店。
而陈亿本人在行业里名声也更加响亮，成了圈子里的网红，但他却说：“我并不想做网红，我也没有网红潜质。”
只做对音响改装认可那部分人的生意
陈亿还记得，第一家店开业的时候，他虽然拥有汽车音响改装技术、推广、销售和管理等各种环节的知识和经验，但依旧没有如今的从容。
一直以来，汽车音响改装都是一门真正小众的生意，但竞争也非常激烈，尤其日系车爆火的时候更是疯狂。“那时候生意其实好做，很多车主觉得车子自带的音响无法满足听音需求，喜欢改音响，当时音响改装都有点算刚需生意了；汽车音响的成本就几十块钱、利润也非常高。”
但即便如此，陈亿依旧费了番心思才摸到门道。“我那时候刚到顺德，人生地不熟，没开过店、也不知道怎么做。所以我就把佛山所有的汽车音响店都跑了个遍，把这些店、店里的产品和价格等都做了统计，然后做数据分析，之后再给自己的店做定位、定目标，再把目标拆成了一个一个小目标，一点一点去实现。”
功夫不负有心人，仅仅一年时间，陈亿的汽车音响店就做到了顺德第一；2012年，他带团队参加了EMMA（欧洲汽车多媒体竞赛联盟）中国汽车音响比赛，并获得了三冠王；随后又代表中国前往菲律宾参加亚洲总决赛，取得了亚军成绩。
自此，陈亿本人和他的店的名声在行业里传播开来。
这个过程中，除了个人以及音响码头取得的成绩让陈亿收获颇多外，他最大的感触是行业发展的日新月异：伴随着车主个性化消费需求的越来越大、群体规模和消费特性也发生一定变化，如今的音响改装生意已经成了真正的“奢侈品”生意。
不过，陈亿指出：“但好处也在这里。不管未来汽车行业朝着什么方向变化，喜欢音响的那一部分人还是会喜欢、也还是要改；另外，这对我们做生意的来说还有个好处，普及起来没那么费力了。”
从意识到汽车音响改装生意属性发生变化的时候起，陈亿就试图寻找更适合音响码头的生存之道，并确定了适合音响码头品牌的发展路径。
“ 我们只做对音响改装认可那部分人的生意，做的就是‘调性’。”
据了解，音响码头的口号是：有音乐，就无世界末日。“我们的心态就是做品质、做调性，让汽车成为移动的维也纳音乐厅。”
日常经营方面，音响码头只做大品牌，对消费者的承诺是“只要买到假货就赔车”。此外，音响码头店里的设备都是昂贵的高端设备，就连店里的师傅都要远赴海外进修改装技术。
至于这样做的原因，陈亿也在采访中进行了详细阐述。
一方面是在他看来，做汽修行业这行技术只是根本，必须要做好。“客户进了店，如果因为技术的问题而不满意，是不被允许的，必须要把最专业的一面展现出来。我的要求是‘我们的技术不说一定比别人好多少、但肯定不能比别人差’，至少没人敢捅你的腰子。所以在这块我愿意花更多钱。”
另一方面是陈亿认为，既然想做好音响改装这件事，就要最快建立护城河。“同行喜欢扎技术，那我就要搞效率。我要跟行业各种“最牛”的资源进行链接，目前这个行业谁最牛逼？那我就会跟他产生链接、跟他合作，投入大量资金把他请到公司来、对内部员工进行培训；国外什么技术最厉害，我就要安排技师出去学习。该付费就付费、该链接就链接，这是我一贯做事的风格。”
如今的音响码头，主要服务20到50岁年龄段的车主，生意也是源源不断，店里更几乎每天都要排队。“车主进店前必须打电话预约的，要不然轮不上的。”
大众点评上，车主字里行间的留言，也证明了他们对音响码头技术服务的满意。“特地从江门跑过来”、“从南海过来的，开了一个多小时”、“调音非常专业”、“安装手法很专业、各项都做的不错，装好后效果也很好…下次再来装个薄低音”……
而这样的生意表现，除了跟音响码头的技术实力有关外，还有个原因，在陈亿的带领下，音响码头跟同行的经营理念有个比较明显差异：“我们喜欢在推广方面，弄更多不一样的东西。”
行业公认TOP 1，每月抖音广告费70万左右
从当学徒的时候起，除了钻研“音响改装技术”外，陈亿的另一个爱好就是喜欢研究各种推广门道。
“从当年的BBS论坛发帖，再到SEO优化（搜索引擎优化），再到百度竞价、淘宝、微博、微信，再到现在的抖音、视频号，我其实抓住了每一个风口，也吃到了红利。”
现阶段，音响码头全网粉丝量超30万，涉足了抖音、视频号、小红书、大众点评等平台，在汽车音响改装赛道的新媒体发展上，音响码头成为行业公认的TOP 1。
其中，抖音短视频更是音响码头新媒体布局的核心领域。
陈亿分享了两组数字：
·每个月，音响码头的抖音广告费大概70万。“这方面目前没有任何一个同行跟我们抗衡”；
·每个月，抖音可为音响码头带来超200万产值。“具体到单店，ROI（投资回报率）差不多10倍，这个回报率是很可观的。”
而这便是陈亿愿意大手笔投入抖音的原因，“出效果快，转化率也高。”
据了解，陈亿涉足抖音短视频很早，但真正发力是在2022年，凭借多年的从业经验，以及对新媒体发展方向的洞察，陈亿做流量的方式和绝大同行都不一样。
采访中，陈亿总结了当下自己做抖音的五点心得：
第一，老板一定要有流量思维。“汽服门店做抖音，单纯做网红的时代已经过去了。现在素人进入新媒体赛道，想当网红的门槛太高了，很难起IP效应，所以一定要懂流量玩法”；
第二，不能只看粉丝量。“现在还单纯看粉丝量、会害死人”；
第三，即使只有一个粉丝，目标也得是有变现。“能变现的粉丝，才是真正有用的粉丝”；
第四，变现既要有技巧，也要有投入。“除了策略运营外，还要最基本的投入，要懂拍摄剪辑、要学短视频技巧，比如开头黄金 2 秒、内容的新奇特，你说的是故事还是事故？车主为什么找你？要怎么互动？……这些都是凸显门店做跟别人不一样的关键”；
第五，要主动出击，不能觉得自己技术好就守株待兔。“现在汽服店和流量之间，其实是撒网捕鱼的关系，要带着捕鱼的思维和耐心做流量。网撒的越多、捕的鱼也就更多，这样才能在茫茫人海中找到自己的目标人群。”
据了解，音响码头的抖音矩阵有近40个账号，其中总部直接运营的大概5-6个，其他都是加盟店运营，加盟店账号由总部负责创作内容、自己拍摄并更新内容；所有账号的巨量全部由总部负责投放。
平时，音响码头主要发布两类抖音视频：一类是垂直变现，另一类是吸粉视频。“前者是我们现在发布最多的视频内容，因为更有利于转化到主体业务；后者是秀肌肉的内容，形式主要是三种，讲案例、分享个人故事以及和大 v 互动。”
在这样的运营动作下，仅“音响码头总舵主”主账号的变现，已成功突破1000万。
“音响码头总舵主”主账号粉丝量级并不大、不过9.1万，但发布视频的播放量都非常高，不少都是百万量级、过几十万的更多。
在主账号介绍中，除了从业经历外，最吸睛的还有一句话：“不光懂音响，更懂如何搞流量。”
据悉，在确定发力抖音运营后、陈亿便迅速确定了方式和目标。“做个人IP，自己出镜、讲自己的故事；通过短视频让更多人认识我，认可我，然后认识音响码头的企业和品牌；然后转化到业务。”
陈亿是行业里第一个搞“付费饭局”的人。
付费饭局的形式并不复杂，但却非常考验对话人的专业水平。“不是拍视频，纯属聊天。1万块钱、两个小时，跟我吃一顿饭，做一些商业沟通、聊企业发展问题、聊互联网转型…我会给方向引导，如果他觉得这顿饭值了，就付1万块；如果觉得不值，我就把钱退给他。”
而付费饭局的价值，陈亿也进行了客观衡量。“我个人在全网的学习付费就超过了 200 万，本身就是网络付费学习的受益者，所以我也希望把自己所学的内容和拿到的结果分享给别人，希望可以帮到别人；其次，知识付费是一种商业模式，我的投入也需要变现，愿意付费跟我聊天的人，需要的其实是一个商业对话的机会。”
流量再大，也得进自己的池里
在不断探索新媒体运营方式、陆续拿结果的过程中，陈亿最大的感触是：现在流量越来越贵了。“去年，音响码头ROI最高峰可以做到22.8倍；现在是10倍，虽然效果都不错，但区别的确非常大。”
正因如此，和很多同行一样，流量的公转私也成为陈亿以及团队关注的重点。
在流量公转私方面，陈亿最大的心得是：做私域，不仅是展现专业实力的过程，更是一个不断复盘的过程，没有任何捷径。
他举了个例子。“我今天加了 10 个微信，这些都是意向咨询者，最终有2个成交，那么这2个客户为什么能成交？这一点必须分析总结；每个月如果加了100个微信，最后只成交了15%，那么问题到底出在哪里？这也得复盘总结，包括聊天话术、沟通过程、品牌背书、产品/项目活动力度等等。”
陈亿强调，“无论是抖音还是视频号粉丝，一定要转化到门店/老板的微信好友列表里。”
此外，做私域还需要团队经常坐在一起探讨、迭代客户运营方法论。“如果下个月，同样是加了100个微信，成交率到了30%，那么就要继续讨论这套方法论中好的地方了，过程中还需要不断地做数据统计和分析。”
在陈亿看来，“数据统计和分析”，算得上当下汽服店做抖音的一项基本功。
“流量都是我们实打实用钱买来的，自然不能盲目地乱投入。我个人以及对团队的要求就是，自己投入的每一分钱，都要能通过ROI、GM等数据测算出效果。只有这些数据表现达到预期，我们才会多投钱，这也是目前我们跟同行做流量、甚至是做品牌最大区别了。”
而这，或许是陈亿个人以及音响码头和同行做流量、甚至是做品牌最大区别。“至少在新媒体运营这件事上，很多同行不敢投也是因为这一点。不是钱不够，而是数据分析能力不够。”
2024门店开到50家，继续“死磕流量变现”
从当初的DVD导航时代、到后来的手机互通时代，再到如今的智能座舱时代，从业已经20年的陈亿，亲身参与了行业发展的每一次变化，也凭借热爱和勤奋在大起大落中“活了下来”。
回顾这段经历，他觉得自己就像打游戏通关一样。“通得关越多就越自信；经验越多、就越爱学习，对商业的嗅觉敏锐了、对自己的发展方向也就更确定了。”
过去两年，音响码头的门店扩张速度其实有所放缓，而陈亿和团队已经计划2024年将音响码头的门店总量扩张到 50 家。“主要在华东和华南开店。”
据了解，音响码头的加盟店并不收加盟费。“但我们会给加盟店提供赋能，，包括抖音和微信为核心渠道的营销推广，抖音推广、朋友圈、节假日营销方案和宣传图等，此外，我们也有统一的标准化施工流程、一级钢施工流程的共享数据库，数据库的数据都是我们的技术团队经过反复调试并优化的，确保每一家店做地同一套音响改装、音效一模一样。”
此外，伴随着新能源时代到来以及消费者需求的升级，音响码头的门店升级工作也已安排上了日程。
就在上个月，音响码头又增加了一个家用音响品牌。“计划是先用半年时间探索，在明年开1家汽车与家用音响为一体的改装门店。”
至于陈亿个人，主要重心将继续放在“产品研发”和“新媒体”上。
其中，产品研发主要围绕新能源车进行，原因主要有两方面。
一方面，这两年，音响码头的新能源客户越来越多了。“我们现在新能源客户的占比差不多30%，且很多都是来自线上”。
另一方面，新能源车崛起后，音响改装市场也发生了不小变化。“主要受厂家影响，比如
小米SU7
（
参数
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），二十几万的车、配了 25 个扬声器，此外各种加装和升级免费送、周边产品不仅丰富价格还低、汽车膜主打色免费、膜的颜色还很多；就连玻璃都防紫外线率99.9%，防晒的业务都没了…我觉得未来类似小米这样的车可能会越来越多，对后市场改装份额的影响是显而易见的。”
这种情况下，陈亿结合音响码头的自身优势、把相关业务的布局重心放在了快装产品上。“比如
理想L9
、有20多个喇叭，车主需要快速提高原车音效，就需要加装一个dsp去驱动全车音响，我们就做一个专车专用的限速无损对插，然后输入我们的云端数据、快速提升原车音效。这是一个走量业务，但这是趋势，我们就是要顺势而为，客户愿意花小钱做大提升。”
至于新媒体，陈亿依据聚焦在现有基础上，做更多变现。“我不想做网红，我的核心目标就是把流量转化成音响码头的生意，结合各种方式、实现更多流量变现，我现在就死磕这块。”
5月28日，2024（第十五届）汽车服务世界超级大会-流量大课重磅来袭，陈亿也将到场分享自己的流量密码~期待您到场聆听！
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