工业品电商绝不仅仅是一种销售渠道的改变，而是对制造业进行数字化、网络化、智能化升级的重要手段。

文：中外管理传媒 王爽

责任编辑：胸怀天下

最近，很多电商平台都开启了“6.18”预热。但相比往年锣鼓喧天的营销造势，今年各大平台明显安静了许多，一些所谓的创新也乏善可陈。倒是有一个新看点引人注目——工业品电商。

在当今的电子商务领域，工业品电商正逐渐崭露头角。这一模式主要涉及在电商平台上销售工业产品，比如电闸、挖掘机、发电机、叉车以及升降机等各类工业设备。今年3月底，“交个朋友”直播间就曾在网上开卖“空中的士”，即亿航智能的无人驾驶智能飞行器，售价是199万元。在那场直播活动中，飞行器全款成交1台，收到定金的有12台。

这还只是工业品电商的冰山一角。今年4月，产业电商门户网经社发布的《2023年度中国产业电商市场数据报告》显示，2023年中国产业电商市场规模达33.89万亿元，较2022年的31.4万亿元同比增长7.92%。以淘宝为代表的中国电商企业，现在似乎已经进化成了一个横跨工业和消费两个完全不同市场的超级平台，并开始展现此前完全设想不到的价值。

在当前电子商务行业竞争日益激烈的市场环境下，工业品电商却能独树一帜并迅速崛起。这一现象背后的原因是什么？它又将如何为制造业企业带来新的增长动力和竞争优势？

工业品电商迎来春天？

虽然对于普通人而言，电商基本等同于淘宝、京东、拼多多，但如果回顾历史，工业品交易或许才是中国电商发展的真正起点。2003年，阿里巴巴孵化了专门面向普通人卖东西的淘宝。而此前，马云已经在B2B交易里“死磕”了8年——无论是1995年创办的“中国黄页”，还是1999年创立的阿里巴巴，主要业务都是帮工厂找客户。

可以说，工业品电商的发展从未止步，先后出现了不少垂直工业品电商平台。如2023年刚刚上市专攻MRO（非生产原料性质工业用品）领域的“震坤行”，电子元器件供应链一站式服务商“云汉芯城”，专注工控零部件的“工控猫”，面辅料B2B平台“链尚网”，新能源电力交易平台“快备网”，实验室产品与配套服务商“泰坦科技”等。

尤其近几年，在工业品线上交易需求的拉动下，工业品电商再次增速发展。咨询公司贝恩发布的《产业协同，价值深耕：中国新一代工业品电商的趋势展望》报告中指出，2015年至2020年，工业品线上交易规模年复合增长率约为30%。而数字科技与生态体系持续驱动着新一代工业品B2B电商的发展，据艾瑞咨询的分析预测，到2025年，中国工业品B2B电商的线上交易规模有望达到2.3万亿元。在2020至2025年的五年期间，该市场的年复合增长率预计为30%，市场规模将扩大至1.75万亿元，同时市场渗透率也将从4.5%提升至13.2%。

但有一个不争的事实是，尽管发展多年，工业品电商光芒却完全被零售电商所遮盖。根据2023年国民经济和社会发展统计公报，2022年我国电子商务交易总额为46.83万亿元，其中“网上零售额”即人们熟悉的消费电商的渗透率是31%，同期工业电商市场渗透率约7.5%，其中还包括淘宝天猫等平台带来的超千亿在线成交额。

即使真的如艾瑞咨询预测所言到2025年工业品电商的市场规模大增，但相较于整个工业品流通数十万亿的大盘子，其规模和渗透依然不高。中国目前是第二产业产值最大且唯一拥有联合国产业分类中所有工业门类的国家，在工业品供应链上的前景十分广阔。而且，中国有高达75%的互联网普及率。这意味着在长远的未来，工业品电商还有巨大的增长空间。

因此，在这个前景广阔的市场里，必然会孕育出下一个电商巨头。在消费互联网已经进入人工智能的时代，传统的工业品电商平台仿佛还停留在“古典互联网”里，工业品电商平台从产品到服务对比线下还有明显的差距，距离数字化、智能化不能说相差十万八千里，也算得上路途遥远，以至于成为电商行业中“隐秘的角落”。

近年来，一个鲜为人知的趋势是，电子商务领军企业不仅针对普通消费者提供零售服务，还为工厂采购者提供工业品交易平台。根据公开资料，淘天集团下属的淘宝天猫工业品平台已汇聚超过5亿种商品，并拥有接近1亿的活跃购买者。2023年3月，京东集团子公司京东工业向香港证券交易所提交了招股说明书。新兴的消费品牌电商巨头的加入，为这一领域的竞争注入了新的活力，同时也提高了市场对这场竞争的关注和期待。

助力制造业企业获取话语权？

或许有人会说，工业品电商不就是将工业产品通过互联网进行销售吗？然而，如果仅仅从这个视角来理解工业品电商，那么对工业品电商的理解就过于简单化了。因为电商平台的引入，对于工业产品的销售产生了一些非常独特的推动作用。

首先，电商解决了传统工业品交易中的获客难问题。在传统的工业品交易中，卖家要想跟客户搭上线是一件很难的事情。大型企业往往有一套非常严格的采购体系，一个新的供应商很难打进去。而且，在工业品的供需之间，可能存在层层分销，供应商面对的是分销商，而不能直接对接到终端客户。但在电商平台上，情况就完全不一样了，工厂直接面对客户，直接减少了交易成本。

而且，电商平台打破了地理界限，使得工业品的国际贸易更加便捷。企业可以通过电商平台开拓国际市场，接触到全球的买家。这不仅有助于扩大企业的市场覆盖范围，还有助于提高品牌的国际知名度和影响力。

其次，电商还解决了工业品交易中账期长、回款难的问题。传统的工业品采购账期往往在半年以上，这会给供货方带来不小的压力。在资金压力下，中小企业维持生存就已经不容易了，根本没有多余的力量投入研发和升级产品。而在工业品电商平台上交易，采购过程与消费品网购并无二致，最多只需要半个月就能收到账款。因为电商平台的本质属性，就是降低交易的成本，不论是工业品还是消费品，原理都是一样的。而这是经过多年发展的电商们，最擅长的地方。

如今，淘宝工业品卖家已超过70万，每年在线的工业品买家有9000多万家，每天都有上千万次工业品采购的搜索、交易在淘宝上发生——其中不仅包括螺丝、螺母、紧固件这些通用性较强的产品，还包括了气动元件、控制柜、阀门等较为细分的品类，甚至也有大型的工程机械、高精尖的电子元器件。据多家行业媒体报道，2023年度淘宝工业品成交额已突破1200亿，其已成为工业品电商的第一大平台。

最大价值：打破壁垒，协同进化

从更广阔的维度看工业品电商，它不仅仅是工业品销售渠道的变化，更解决了工业品交易中的信息壁垒问题。

在传统的交易模式中，很多中小企业供应商做的还是本地或者周边的生意。他们往往没有能力获取更多的信息，拓展更大的市场。而电商平台可以把所有的信息都透明地呈现出来，包括产品信息、交易信息、评价信息等。而对于中小企业来说，这些都是非常宝贵的资源。

例如，顾客在体验产品后所提出的反馈，对于制造商而言，是识别改进机会的宝贵资源。德国的隐形冠军企业之所以能够成功，一个关键因素在于它们与客户建立了紧密的合作关系。这些企业中负责客户关系的员工比例显著高于大型跨国公司，这表明相较于大型企业，中小型隐形冠军企业更加重视消费者的意见。借助电子商务平台，企业与消费者的互动变得更加便捷。电商平台能够收集海量的用户数据，为工业品制造商提供洞察市场需求和消费者偏好的依据。通过对这些数据的深入分析，制造商能够推出更符合个性化和定制化需求的产品，以满足不同消费者的需求。

此外，淘宝后台有一个“生意参谋”的功能，会每天给店家提供包括爆款产品资料在内的众多信息，还可以让店家了解行业排名、同层级优秀店铺的平均值等关键数据，帮助店家在市场中找到定位。通过看自己、看对手、看大盘，企业可以更好地理解店铺的表现，进而制定有效的营销策略和优化方案，提高企业的整体竞争力和盈利能力。

此外，当同行观察到其他企业推出优质产品时，他们往往会迅速跟进。这种趋势不仅可能促进整个产品类别的质量提高，而且通过将工业产品的交易方式重新设计为消费品电子商务的模式，可以推动购买和销售行为以及整个产业链的进步。相较于独立运作，协同进化是一种更为高效的方法。工业品电子商务平台的主要作用之一，就是为这种协同进化提供条件。

总之，工业品电商平台不仅缩短了制造商的回款周期，提高了行业的透明度，还为制造商提供了丰富的数据资源。这些数据有可能推动整个产业链的完善和升级。从这个视角来看，工业品电商平台不仅仅是销售渠道的变革，更是对制造业进行数字化、网络化、智能化升级的重要手段。