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从企业家的角度探究商业本质
01
今天特别想跟大家聊聊前几天发生的几个事。
尽管我们都知道今天的信息传播非常发达，任何事都可以通过视频内容快速、直观的传递我们手机上，哪怕是万里之外海外的突发信息。
但是，我发现，
这个世界的“信息差”确实在一定程度上缩短了，但“认知差”却像一道深深的沟壑一样，依旧存在着。
这其实是企业在今天营销当中，一个非常值得注意的地方。
我们要解决的不只是信息差，更是认知差。
02
为什么这么说？
前两天跟企业家聊天的时候，有同学就问我，美股是不是马上就要崩了，不能投资了？
我以为发生了什么重大事件，然后同学告诉我说，巴菲特的伯克希尔公司股票突然下跌了99.97%，都上热搜了，很多人都在震惊和不解，说美股马上要崩盘了。
一开始我一愣，首先信息传播的速度确实非常快，伯克希尔股票刚出问题没多久，我就在短视频上刷到了这条新闻。
但是，没把它当回事，我还在想，这有什么值得讨论的，伯克希尔A股崩了，但B股还是正常价格，很明显这是一次技术故障。
然后我跟同学一说，同学一愣，问我，什么？伯克希尔还有B股？
我也纳闷了，我说你投了那么多钱投资美股，你都不知道伯克希尔还有B股？
其实，早在1996年，伯克希尔就发行了B股，当时一股伯克希尔A股可以转换成30股B，但B股不能转换成A股，到了2010年的时候，巴菲特再一次拆分B股，A跟B的兑换比例是1:1500。
为什么要另外发行B股？
原因是因为巴菲特和芒格不希望有人进来炒自己的股票，也不想要太多为了赚钱套利的股东，他们想要的是认同公司价值，了解公司经营的人，所以伯克希尔在1967年之后就再也不分红了。
随着伯克希尔股价越来越高，虽然大家都知道这是个好公司，但一般人买不起。
当时市场上就出现了一种情况，有人专门成立了机构，你不是买不起吗？我就把大家的钱汇聚起来，专门买伯克希尔，然后我就在里面收手续费和收益分成，这就是明摆着空手套白狼的套利了，是不是跟某些所谓的明星基金差不多？
所以，在1995年的致股东信当中，巴菲特和芒格就决定发行B股，巴菲特甚至很诚实的说，我的股价不便宜，我自己都不会买，而且公司的规模是有限制的，不能无限扩张，永远增长，我不能欺骗投资者，也不想损害公司的信誉和品牌，所以，我发行少部分B股，方便小额投资者，以及有股票捐赠需求的A股持有人。
如果大家知道这些背后的信息，有自己的认知，其实就很容易就能分辨出这些新闻的价值。
但很遗憾，没有人会去解释这些背后的逻辑，以至于什么“美股崩了、巴菲特没了”。
类似的还有6月6号胖东来董事长于东来说自己得了胃癌，然后这条新闻上了热搜，这个事其实也是半真半假。
当初看到这个消息的时候，我也纳闷了，因为我们刚好在写胖东来对永辉、步步高的调整，于东来这段时间都在紧密的主导两家巨头企业的销售变革，怎么突然说自己得了重病？
后来一查，于东来确实有过一段重病的时期，但时间还是在2011年左右，于东来在直播中讲出这件事的切片时间是2022年。
所以，这个新闻纯粹就是拼接剪辑出来的，我都不知道为什么有些专业媒体在转发这条消息的时候，连求证都不去求证一下。
但好在它没什么坏的影响，我们企业家确实要注意自己的身体。
所以，大家其实可以发现，这个世界的信息差因为新的传播技术、因为视频的内容效率确实被缩短了，但认知差永远都会存在。
对企业来说，这其实就是在今天营销当中，一个重要的方向。
03
举个例子，在前不久，有一位河南做水溶肥的学员企业向我咨询，他们本来大部分产品是卖给经销商、零售商，但今天企业的客户结构中，种植户的数量越来越多，数量超过3000家，整体的业务贡献量占比到了4成左右。
所以，他们就想通过短视频直播的方式，一方面留住这些种植户，另一方面去吸引更多的种植户进来，但他并不知道该以一个什么样的方向去做？我每天要发什么内容？我怎么打广告，还是跟原来经销商那样去进行推广？
这些问题让他很头疼，我跟他这么分析。
首先第一点，我们站在厂家的角度去想，我肯定希望直供的比例越高越好。
为什么呢？
因为我们直供的对象种植户，他们是源头的使用者和消费者，他们能够直观感受到产品的好处，所以会有更好的粘度和忠诚度，只有用户才会对品牌有忠诚度可言，经销商的忠诚度要弱很多，除非是独家代理，他就只卖你一家的，要不然他们代理多家产品，那肯定更在意你能给他多少利润空间。
当然，我们要的种植户是需要有一定的体量，不能去影响我的价格体系，牵扯太多的精力。
第二点，我们做什么账号，讲什么内容？
对于经销商和种植户来说，大家关注的点是不一样的，在做的时候，我们肯定要把两者区分开来。
原本的业务体系侧重于经销商，那我们就不去做太多变动，我们继续去赋能他们，帮助他们卖好。
但对于种植户来说，我在内容上就有要区分，我不能站在我的角度去泛泛的讲，我的产品这个也能用，那个也不错。
那我们其实跟别人没什么区别，就像今天各种营销号一样，我就是来回搬运新闻，我没有讲清楚我有什么价值，这样的账号不仅是多如牛毛，而且普遍做不长久。
我们其实可以看到一点，今天已经有超过3000家种植户愿意去选我，这就代表他们愿意接受我们的产品，认为我们是有价值的。
那我们要讲什么样的内容，其实就取决于我们的客户群体，我们要对他们去做分析，他们都是种什么的？我还要去跟进他们的种植状态，再去思考，在每个阶段，我的产品起到了什么效果？
因为对用户来说，他种葡萄跟种百香果是不一样的，种百香果和种大葱又是不一样的，他不仅是关注自己种植的品类，还会关注效果，我怎么让我的产量变高，口感变得更好？
那这个时候对我们来说，我们要服务的不是简单的产品信息，而是要考虑用户的认知。
我们要把自己专业的知识，根据客户的种类，挑选一些行业和品类深入做下去。
比如说我可以专门针对大葱、百香果、葡萄、柑橘，针对某个品类专门开一个账号，再根据这些品类的不同阶段做合集，把产品植入到里面去，我们还可以请到一些专业大学的老师教授来做背书。
比如在一开始发芽、长叶、开花、结果的时候，科学的种植方法是什么，需要用到哪些辅助的产品，有什么效果？
这样就对用户来说，他一方面收获了专业的知识，减少了他的认知差距，另一方面也了解我们家做这个业务做得多深，做得有多全面。
当更多的种植户慢慢被我们的内容所吸引过来，然后逐步沉淀的时候，他们的心态就不一样了，就更可能主动去相信我们，认可我们，这就和我们去主动推销完全不一样。
同时，我们账号的精准度也会越来越高，吸引过来的用户也会逐渐变得更加精准，我们后续就可以进行私域的经营，不断去提升复购率。
今天的世界，随着互联网的普及，随着短视频走进大众，信息差越来越被缩短了，那些利用信息差赚钱的企业会越来越难过。
但认知差永远都会存在，那些去磨平信息差，提供更有价值的专业内容和认知的企业，我相信未来一定会活得越来越好。
| 罗英凡
图片均来源于网络
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