文丨李李 笃悠悠
6月12日，一则“3.0%下，2.75%上”的推送，振响了大伙儿的手机。朋友圈中的、微信群里的、小红书上的代理人们，也被“叮叮叮”的声响闹醒，叨叨起什么“3.0%且买且珍惜”“如何选择分红险”…
2024年的分红险，算是个现象级产品。尽管在保费规模上还是二流，但“吸睛”却是顶流，算是“暗戳戳”地火了半年。
有的公司，单靠一款分红型终身寿就光速达成保费增速Top one…不仅在经代渠道火到 “限时限额”，更是连续三个月拿下银保新单桂冠…甚至某起售额度20万的分红型产品在银行APP上被秒空，就像在抢茅台。
背后是小作文的给力还是客户的开窍？尚不得知。
但话题顶流的热度，却是真真儿的。和分红险一样热的，还有忙得不可开交的代理人，以及为分红实现率而不安的保险公司。
尽管场面上看起来很稀奇，但分红产品并非什么新的玩意儿。早在世纪之交就已抛头露面，是古早的顶流产品。
正如一文中所强调的那样，当年市场分红险保费达到12000亿时，似乎也远没有现今只有7000多亿时的盘子水平红火，为何今天才显得如此火爆而重要？是谁在捧？保险公司又为何不安？
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-Insurance Today-
成也萧何败萧何
分红险因预定利率兴
也因之败
1996年，人民银行分别于5月、8月两次调低存贷款利率。其中一年定期储蓄利率从之前的10.98%降为7.47%，五年定期储蓄利率从13.86%降为9%。
三年后的1999年6月10日，存贷款利率再次大幅度下调，一年定期储蓄利率调整为2.25%，五年定期储蓄利率调整为2.88%。
原保监会也于1999年6月印发《关于调整寿险保单预定利率的紧急通知》，明确指出：鉴于银行利率再次降低，决定相应降低寿险保单预定利率，将寿险保单(包括含预定利率因素的长期健康险保单)的预定利率调整为不超过年复利2.5%，并不得附加利差返还条款；自1999年6月10日接到本通知时起，各公司不得再签发预定利率超过上述规定的寿险保单。
定价利率下去了，一方面是既有的保险产品被同类产品K.O了，另一方面是产生利差损的保费该用啥来挪腾？
不过好的是，没多大功夫，就从国际发达市场的借鉴中发现了救命稻草：分红险。当然，还有投连和万能，不过那是另外一个故事，在此不表。
分红险1776年诞生于英国伦敦的公平人寿。
据传说，公平人寿在年底计算利润时发现最初公司对投保人收取的费用较高，而公司利润相对较多，这样对投保人不够公平，于是决定把公司当年的一部分利润返还给投保人。
听起来有点离谱。但分红险就这么来了。
在那个2.5%定价利率时代，分红险成为市场上最畅销的人身险产品，占原保险保费收入一度达80%。就连今天的增额终身寿，也未解锁如此成就。
分红险的高歌，直到2013年开始的那次“放开”，才逐渐跑了调。4.025%年金险产品、附加万能险的各种中短存续期产品，和百万人力大军一道，唱起了“资产驱动负债”的谱。
尽管134号文之后，分红险在2018年和2019年重回首位。其中，2018年分红险更是以36.72%的增速一举突破万亿大关，成为行业规模最大的险种。
但伴随着3.5%增额终身寿险被市场所接受，分红险再度被晾在了一旁。直到2023年3.5%产品的谢幕，才重新被人想起。
可见，分红险是“牛夫人”还是“小甜甜”，全依仗预定利率的升、降。
1999年预定利率降的时候，分红险是肩负保险公司发展和消磨利差损风险的“小甜甜”。而到了十余年后的“两端放开”和预定利率提升，分红险又立马被贴上了“牛夫人”的标签。
今天的分红险，似乎又回到了25年前那个起点。
2
-Insurance Today-
2024年的翻红
是保险公司的推波助澜
还是客户的真实选择？
“一个险种满足所有需求”，简单粗暴，这是卖了四五年增额终身寿的营销员的惯性思维。同样形成惯性的，还有客户的保险逻辑。
在过去增额终身寿短平快的销售逻辑下，在前端的主动引导下，客户也学会了“以夷制夷”。对很多客户来说，买保险就看收益… “你们的这个IRR，怎么比那家的低”成为代理人时时面临的“拷问”。
随着3.5%定价利率成为历史，3.0%产品的摇摇欲坠，留给代理人挪腾的空间，不多了。找到一个关于收益率的新故事，显得尤为迫切。
这或许也是为什么，自2023年11月以来，分红险尤其是分红型增额类产品开始冒头。
和3.5%固收类产品相比，分红险可能没太大优势。
但如果增额终身寿定价利率到了3.0%，就有点优势了。到2.75%，那优势又扩大了些。
假设某款产品保证利益演示为2.5%，分红实现率为50%，那么红利利益演示为0.7%，整体产品收益可达3.2%，已超过3.0%定价的普通型保险产品。
从一份公开数据来看，2024年前4月人身险公司分红保险原保险保费收入同比增长超过8%，同比增幅在所有险种中独占鳌头。大家也都看到，个别分红型产品更是成为了“现象”。
这是否有保险公司的推波助澜呢？
尽管分红险的供给有所增加，但多数保险公司并未主动大力宣推分红保险或额外增加投入资源，而是银保、经代渠道的自主发力。
或许，其收益得到客户认同，就是今年分红保险势头强劲的原因。
3
-Insurance Today-
但分红实现率的披露
成为各家公司心中的那份不安
就怕客户写小作文发挥
自2023年6月30日起施行的银保监规〔2022〕24号文，首次提出要求保险公司披露分红实现率指标，2022年分红实现率均已公布，2023年分红实现率也陆陆续续在公布。
有的险企的产品的实现率在50%以下，有的险企的产品则在200%以上，不过整体水平较2022年确实有所下降。
各家险企在3月份收到风险提示函后，更是开启了焦虑模式，怕分红实现率公布后出现大面积的市场不满情绪，特别是怕客户打12378或去小红书上写小作文，尤其是小作文。在消费者权益保护无比重视的今天，一个出圈的小作文，足够让一家保险公司喝上好几壶。
不过，我特意问了几位持有分红险型保单的客户，得到的答案似乎没那么悲观。
“我的产品又没有到期，甚至还没有返本，看这个数字对我有啥用？”
“我只关心实际到我手里的整体收益是多少钱，别给我整这些百分数，不懂也不想懂。”
“我不看这个数字，当时卖给我保险时候，答应给我多少就得是多少，不给我就闹呗。”
“不是还有2.5%的保证收益吗？现在去哪里找2.5%的投资产品。”
“不是让我参与保险公司的经营红利吗？保险公司马上要破产倒闭啦？不得优先给我清偿吗？”
或许，保险公司认为客户对“分红实现率”的无限敏感，来源于客户对绝对收益的孜孜追求。故而担心收益率没有给到位，客户便会怒火中烧。
可能事实并非如此。
根据一份研究报告显示，客户在购买各类保险产品时，对性价比、收益率等指标的关注度可能远低于保险公司常规认知。而保险公司的这种刻板认知，或许也和保险公司对客户需求的了解、影响、塑造缺位有关。
信息来源：《中国家庭风险保障体系白皮书(2023)》
故而，保险公司在看待客户需求的时候，或许要更“立体”一点。客户其实也并非只聚焦产品收益，只对比产品利益。
纵观全球经济发达、保险市场成熟的国家和地区，分红保险确实是应对利率中枢下行、抵御通货通胀的主流险种。在英国、法国、新加坡、中国香港、日本等地区，分红保险更成为众多民众财富配置的重要工具。
中国大陆地区分红险的优势依旧很大，尽管总收益可能无法与香港等地区媲美，但当前的保底收益依然达2.5%。毕竟内敛的传统文化不会过分宣传非保证部分的利益。
饼画大了总得有圆回来的资本才行。
对保险公司来说也是如此。由于分红保险的红利来源包括死差、费差、利差等，考验的不仅是保险公司的投资能力，还有公司的资产负债管理能力、精细化管理能力等综合经营能力。
特别是在当前这样一个发展周期内，经营分红险，对各家保险公司而言斗是一个新的挑战。
小甜甜，不好捧。
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