众所周知,2022年国内企业深受疫情影响,但一些药企销售费用大幅增长,引发监管部门关注。

5月28日,振东制药回复深交所提交问询函,对公司2022年服务费、市场运营费占比过高等问题进行说明。振东制药否认存在不当返利等问题。根据振东制药的财报显示,2022年销售费用37.29亿元,当期销售费用为15.18亿元,占营业收入的41%。一年下来,平均每天花掉销售费用306万元。

无独有偶,四环生物近期遭深交所问询,交易所特别提到四环生物2022年的销售费用高达1.2亿元,导致公司业绩大幅下降。四环生物则回应称,公司的销售费用率 48.19%,销售费用率合理。

这些销售费用真的都合理吗?

一批药企销售费用破百亿

振东制药的销售费用的确惊人,而且去年不少日子受疫情影响无法开展业务,并非365天都在工作。因此,振东的实际日均开销远不止306万元。

这么多钱是怎么花的呢?振东制药解释称,主要是为了产品销售。振东的OTC生发产品“达霏欣”米诺地尔搽剂2022年的销售同比增长40.30%,公司其他多个产品的销量也有所增长。振东因此称,销售费用有相应比例增长。

如果说振东的理由尚且说得过去的话,四环生物的销售费用率偏高,则很难解释清楚。

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四环生物出示的材料显示,舒泰神、莱美药业、誉衡药业和南华生物的销售费用率分别是48.34%、59.92% 61.94%以及30.16%,因此自己的销售费用率相对合理。但健识局梳理历年数据发现,目前仿制药的销售费率基本降到25%左右,四环生物的48.19%显然是高了。

2022年,A股上市药企中其实有不少企业销售费用率还是偏高的。以“中药老字号”广誉远为例,2022年实现营业收入9.95亿元,销售费用为8.54亿元,占比高达85%。

截止2022年底,广誉远的销售员工数量仅为953人,其销售模式依靠协作经销、代理销售、医药商业等多种模式,布局线上、线下多个渠道,还积极组织参加国家级和省级的重大学术会议、专业巡讲、沙龙会议、科室会议等。

摒弃直营团队,选择与更多合作伙伴合作,让广誉远销售费用占比激增。目前广誉远已经全面由国资接管,龟龄集和定坤丹的终端推广出现积极的变化,但渠道端库存积压过多,让公司的经营在短期内仍会面临经营的困境。

事实上,影响药企增加销售费用因素有很多。一位长期从事医药营销的资深人士向健识局表示,创新产品刚刚进入市场需要培养团队、开发渠道,销售费用自然很高,若进入成熟期,产品面临激烈的竞争,药企也会提高销售费用,争取与更多商业伙伴达成合作。

“降本增效”仍是重点

广誉远这样的中药企业销售费用率高其实并不稀奇。2022年,步长制药的营业收入149.51亿元,销售费用达74.84亿元,销售费率占比50%,这里面绝大部分钱花在了市场、学术推广费及咨询费上面。

从绝对数来说,步长的销售费用并不算高。石药集团、中国生物制药2022年的销售费用分别是103.37亿元、126亿元;复星医药、恒瑞的销售费用均超过70亿元。但这些公司的年销售收入至少在280亿元以上,因此控制销售费用率在30%至50%之间。

化药和创新药企业销售费用率高,一些创新药企甚至达到100%以上,这与新品上市、组建销售团队有关。据米内网数据显示,石药集团光是去年一年就有17个品种获批上市。

这些新品种要想在市场中抢夺更多的蛋糕,就只能在销售上多做投入。

整体来看,传统化药企业的销售费用有所下降。根据2022年A股上市公司数据显示,2019年至2022年,93家化学制剂企业销售费用年均下降5.49%;销售费用率从2019年的30%下滑至2022年的25%。

这些传统化药企业对应的品种,正是集采的重点范围。不少企业已经全面转向集采药,低价意味着摊薄利润,企业不得不想办法节约成本。另据上市公司年报统计,不少传统药企裁减销售人员,一些药企甚至减员超1000人,意味着药企当前的发展主题变成了“降本增效”。

业内普遍认为,集采确实对销售费用有一定的降低作用,但目前中选品种仅占临床用药的比重已经越来越大,行业的销售格局也在随之变化。但要像国家医保局设想的那样,药品直接供应医院,完全没有销售费用,那也是不可能的。甚至有人判断,集采让药企更新产品线,随着新品的不断落地,销售费用率还存在反弹的可能。

撰稿|小米

编辑|江芸 贾亭

运营 | 何安盈

图源|视觉中国

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