中国企业出海应做好融入当地的准备。
文｜《中国企业家》记者 孙欣
编辑｜姚赟
图片来源｜会议现场
9月20日，2024年“一带一路”贸易投资论坛在北京举行。中国贸促会会长、中国国际商会会长任鸿斌会见了各国工商界代表团团长。多位驻华使节和来自66个国家、地区的500余名政商界代表出席论坛。
期间，与会嘉宾围绕“聚焦高质量发展，共建可持续未来”这一论坛主题，就供应链稳定、互联互通、智能制造、低碳发展等多个方面进行研究和探讨。
“（这一轮出海，）我最大的体会是海外市场更理解、更认同中国了。我们到中东，不止一位客户跟我说过，你们中国很牛、很厉害。”宏华集团有限公司董事长王旭告诉《中国企业家》。同时，环域资本副主席、投资银行家、企业家、中东地区新能源领域专家顾问施安南表示，这一轮出海的中国企业中，投资人们主要关注的是拥有技术驱动的公司。
《中国企业家》针对出海热潮下海外市场的变化、中国公司出海应注意的事项和问题，采访了王旭和施安南，他们认为这一波出海热潮下国际市场对中国的认可度更高，并表示企业出海应做好融入当地的准备。
精彩观点如下：
1.从企业生存角度来说，我觉得要有一定的被动式外部压力。但另一个角度来看，如果企业已经不行了，再想起来还可以出海，那这时的实力是不太够的。
2.长期以来中国一直把劳动力输出到国外，去建设大型基础设施项目。而今天，众多中国科技公司以及拥有强大知识产权的中国企业们，正找机会出海，把他们的技术推向海外——这是一个转变，不仅仅出口劳动力，还输出中国先进的技术。
3.在中东及世界上其他地方，中国公司都很受欢迎。海外市场已经不再只关注像微软、甲骨文那样的老牌科技公司，因为中国的技术确实更好，比如中国公司在为客户提供定制服务方面会更加差异化。
以下为王旭、施安南的采访实录（有删减）：
谈内卷：“卷的根本原因是没有形成差异化”
《中国企业家》：越来越多的企业正加入出海行列，有观点认为这和内卷有关，您是如何看待这个观点的？
王旭：出海，要看两个词：被动和主动，不能简单说“被动出海”不对。为什么中国前些年有一些设备出口做得不太好？主要原因之一是缺乏“置之死地而后生”的精神，也就是被动性压力不够。在走向海外的时候，如果抱着“走出去当然好，实在走不出去也没有太大关系”的心态，缺乏企业生与死的压力时，出海很难做好。
所以，从企业生存角度来说，我觉得要有一定的被动式外部压力。但另一个角度来看，如果企业已经持续走下坡路了，再想起来还可以出海，那这时的实力是不太够的。
我们一定不要认为走出去是一件很简单的事，出海是一个很复杂的事。特别是现在的海外客户，可选择的产品比较多，这时企业的差异化竞争能力，就显得至关重要了。国内如此，国外亦如此。“卷”的根本原因是没有形成差异化，没有满足客户所需要的定制化需求，痛点和难点找得不够精准。
海外客户对产品品牌的忠诚度较高，如果想让他将现用的产品转换成你的产品，没有差异化的需求定制，可能连试用的机会都不会给你。同样，如果你取得了客户的信任，别的品牌想来替代你也有一定难度。
谈本轮出海：“中东及世界上其他地方，中国公司都很受欢迎”
《中国企业家》：与过去相比，近两年兴起的这波出海热潮发生了哪些变化？
施安南：首先，海外市场发生了变化。比如中东，过去一直聚焦于引进西方技术，更多关注美国、欧洲等地，引入人才、技术和公司，而现在已经发生显著变化。如大家所见，现在中东及世界上其他地方，中国公司都很受欢迎。海外市场已经不再只关注像微软、甲骨文那样的老牌科技公司，因为中国的技术确实会更好，比如中国公司在为客户提供定制服务方面会更加差异化。
另外，我认为中国公司已经变得更加成熟了，现在已经有能力走向国际化，而不是单单停留在国内市场。
王旭：我最大的体会是海外市场更理解、更认同中国了。我们到中东，不止一位客户跟我说过，你们中国很牛、很厉害。从现在接触到的客户来说，我们发现很多外国人愿意接受中国公司提供的产品、服务了。这与过去个别企业进入海外是很有区别的，认同度明显提高了。
这一波走出去的过程中，海外对中国人、中国企业形象的这些好的看法，有助于我们走出去，这是跟过去几年很不同的地方。从中国的企业来看，至少对宏华来说，我们这几年走出去的都是高端装备，不是过去那些日用品之类的简单生活用品，现在走出去的都是有技术含量的高端装备。
其次，我们中国企业走出去的，都是提供满足客户需要的定制化产品。比如说，像我们近期在中东卖给客户的都是智能钻机，拥有六大智能模块，卖出的价格很高，但满足了中东客户的需要。比如，我们在印尼卖出的钻机能用来开采地热等新能源，并按照工作环境进行结构化设计，这些都在不断适应和满足客户的定制化需求。
还有一个变化，是我们中国企业也开始积极地融入当地了。比如说，我们不仅把产品卖出去，还会给客户提供最优质的服务，以迪拜设立的全球服务中心为支撑为全球客户服务并积极拓展各国业务。
谈海外投资：“主要关注中国技术驱动公司”
《中国企业家》：在海外，您会更偏向投资哪种类型的中国公司？
施安南：长期以来中国一直把劳动力输出到国外，去建设大型基础设施项目。而今天，众多中国科技公司以及拥有强大知识产权的中国企业们，正找机会出海，把他们的技术推向海外——这是一个转变，不仅仅出口劳动力，还输出中国先进的技术。
对我们投资人来说，这是一个很好的机会，可以看到这些伟大的科技公司，他们利用强大的专业知识和技术在其他国家建立和开展业务，这类技术驱动的公司，正是我们主要所关注的。
谈建议：“大家要抱团出海，切不可单打独斗”
《中国企业家》：对于正在或者已经部署出海的中国公司们，您有哪些建议？
王旭：包括沙特在内的许多国家，对于产品的要求很高，千万不要认为可以拿一个中低端的产品就能够获得海外客户的认可，他们的选择很多。海外许多市场已经很熟悉中国企业走出去的模式和套路，因此往往会在价格上逐一比对。这个过程中，我们应该要抱团出海，切不可单打独斗。
另外，沙特政府也提出了本土化的明确的目标，所以多关注相关政策，有利于中国企业更好地走进沙特市场。
施安南：中国和世界其他地区要做到彼此了解，要意识到彼此如何以一种良好的方式相互沟通。如果一家中国公司要到国外去，无论是去中东还是去其他地方，都会进入不同的文化，会看到不同的商业运作方式，还可能会看到不同的产品展示方式。
有趣的是，中国与其他地区的文化，实际上还是有相似之处的，如果能意识到这些相似之处，对中国公司取得成功是相当有益的，这一点我深信不疑。这也是我们大力投资中国企业出国发展，同时也将外国企业引入中国的原因。
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