广丰小林一弘：中国丰田以年轻化为关键|小林一弘|广汽丰田|李晖|致炫|雅力士

网易汽车8月28日报道 在广汽丰田全新YARiS L的发布会上，厂家公布了其中文名为“致炫”，同时也给出了预售价格区间为6.98万-10.98万。针对全新YARiS L的市场定位和未来广汽丰田的发展规划等问题，广汽丰田总经理小林一弘和执行副总经理李晖接受了媒体的采访，期间小林一弘总经理表示未来的中国丰田战略转型将以年轻化为关键词，而催生了中小型车战略，广丰将利用此次YARiS全新换代的机会，把广汽丰田销售渠道“年轻化”的形象更多地展现给我们的年轻新锐消费群体。而执行副总经理李晖透露广丰计划到2015年目标达到50万台的销量规模，其中中小型车Small-low和Small-high所占的比例达到40%甚至更高。

访谈实录：

网易汽车：先请李总回答两个问题：第一个，昨天全新换代YARiS改了全新中文名字，按照我们理解用新的名字可能出于要重新塑造产品品牌形象，区别跟以前.雅力士的关系，为什么在产品推出之前，对YARiS的英文名还给予保留，为什么没有把英文和中文名字都换掉呢？

第二个，我们也知道日方在研发方面，针对中国市场做出一些专门的改变，其实很困难。最近本田也是推出专门针对中国市场的汽车，很多地方可以看出来，日方真的做很大的让步，对中国市场做了很多改变。因为全新YARiS，我们还没有试驾过，我想问问您，YARiS针对中国市场做出哪些改变？

李晖：谢谢老师。这两个问题可以合并在一起回答。

YARiS的英文名字和中文名字，这一次，大家看到我们新变化点是YARiS L，致炫在日后宣传中会突出致炫这个中文名字。至于致炫的中文名，我们取名也是经过非常多的前期准备。包括昨天所说的，我们在上海车展之后，在全国范围内，在网络上进行中文名字的征集活动，最后选取了我认为跟这个车非常贴近的中文名称。

致炫的含义，也简单跟大家做一个说明：致，代表年轻的消费群体对梦想极致的追求，这是从消费者而言；炫，是指这一款车漂亮的外观，动感的外型，这是指产品本身的。

说到英文名字和中文名字之间的关系，我认为这个事情应该这样看待。

YARiS老款的雅力士，从08年投放中国市场到现在，虽然销量不尽如人意。但我认为使用过这一款车的消费者，包括媒体朋友，其实对它品质、安全、操控性等各方面都留下了非常深刻的印象。一款精品小车的概念，我认为在老款雅力士上得到非常高的体现，这一款老车既有它成功的一面，也有我们需要总结的一面。成功的一面，将一个高品质的小车概念，让消费者了解和熟悉，也让他们知道广汽丰田对小型车追求品质，追求顾客满意度的高要求。

为什么我们要改变新中文名称呢？我认为中文名字的改变也是跟它产品的改变有一定关系。大家看到，虽然英文名字还是叫YARiS，但从它的外观、外型尺寸、动力系统、油耗、操控性等各个方面已经跟老款的YARiS有本质区别，可以说它给消费者耳目一新的感觉。

从这种程度上来说，它也是完全具备全新意义的新车，所以我们冠以“致炫”这样的中文名字。

您刚刚提到第二个问题，我理解您刚刚说广本，或者其他车型也好，对中国市场消费者的研究已经更加深入了。我认为，其实在致炫这一款车上，对中国消费者是第一次深入研究、深入分析之后，专门为中国消费者开发的一款车，我跟小林总的报告都进行过阐述了。

从这个意义来说，丰田公司对中国市场，特别对中国消费者的购买意向转变分析，我认为得到很大的加强，而且拿出了实际的行动。我认为这一款车只是一个开始，后面会陆续推出更有代表性，针对中国消费者的新产品。

网易汽车：昨天我们看到致炫的首秀，也是您的首秀，我们看到广丰的新风格变化，充满年轻，充满活力，这种风格在未来是不是针对小型车市场的风格转变，还是广汽丰田企业层面的转变呢？我知道李总是刚刚上任，从未来五年的角度出发，广丰在整个营销，企业层面变革有什么动作？广丰顶层设计有什么变化呢？

李晖：谢谢，我觉得这个问题，我作为执行副总，小林一弘作为总经理，小林总比我早来几个月，但我跟他几乎都是新的团队。如何思考、总结、回顾广汽丰田过去一段时间的发展，以及如何规划广汽丰田下一阶段的营销战略方面，小林总和我都进行了非常多的探讨。

营销创新方面，我们都有相同的共识，这一次全新换代YARiS致炫，提前的发布会，也是对前一段思路的其中一个体现吧。作为新团队，既要传承，还要创新。广汽丰田走过了非常辉煌的过去，到明年就有十周年。这十周年带给我们非常多的经验、非常好的回顾，留给我们新的精英团队是一些新考验，我认为这个考验就是如何创新，适应现在市场发展的需求。

大家看到，从我们产品的推出已经证明这一点，接下来，还将考验我们在营销思路方面的一些改变。我认为这只是一个开始，大家可以看到在今后一段时间，无论是在营销创新方面，还是在内部管理方面，以及跟销售店、商务政策制定方面，我们都会发生一些跟以往不同的变化。这不是说对以往工作的否定，这是对以往广汽丰田非常好基础之下，更加深层次的挖掘和发挥，重点将销售店的活力、信心释放出来，也将广汽丰田的营销思路传达出来，谢谢。

建设“中国丰田”，年轻化是关键词。

网易汽车：昨天发布会您的变装秀大家印象非常深刻，也让我联想到您最近提及的年轻化战略。我想问一下我们提出“年轻化”战略主要背景和主要的考虑在什么地方？包括有什么具体内容以及刚刚发布的致炫，对于您有什么意义？

小林一弘：昨天媒体发布会，一种程度上相当于一个派对。昨天的发布会有好几个地方体现了我们“年轻化”的要素。今天放眼过去，媒体老师大部分都是80、90后的人才。现在，我们各个领域已经陆陆续续出现很多80、90后年轻人非常活跃的现象。

在新锐消费群体非常活跃的时代，我们要推出一些新产品，让新锐消费者喜欢，让他们愿意购买，可以买得起。今后，我们一些汽车产品应该会有更多的一些年轻企业家或者一些新锐消费精英群体，他们会购买这款汽车。在这个方面，我们有需要调整这一方面市场需求的方向转变。对于广汽丰田销售渠道的特征，我们比较早之前，就提过希望能够朝着更加“年轻化”，更加充满运动活力的品牌形象去转变，但是比较遗憾的是,目前广汽丰田品牌形象更多的是还停留在凯美瑞、汉兰达这些形象上面。我们也想利用这一次YARiS全新换代的机会，把广汽丰田销售渠道“年轻化”的形象,更多地展现给我们的年轻新锐消费群体。昨天发布会上，推出的致炫,是在这个时间点的一个起点。昨天宋柯说了，我们在音乐狂欢节上会有7位歌星参与我们YARiS L的音乐狂欢节活动。在比较长的时间内，我们会为大家创造更多热门话题，希望通过这些话题，这些呈现，能够让大家感受到，广汽丰田在发生一些变化，希望大家可以关注这些活动。

2015年目标50万台，中小型车占广丰总销量40%。

网易汽车：我们在2008年引入雅力士，这一款雅力士也是丰田汽车全球三大战略车型之一，在全球市场表现很好，在中国表现不尽如人意，这跟当时消费者市场需求也有关系，消费者对市场价格比较敏感一些。现在，我们重启这个计划，是不是我们消费者已经进入精品车的消费阶段，我想听听您的看法，小型车战略以后产品布阵方面您如何考虑，会以一个什么样的最低价格来起步，谢谢。

李晖：刚才说老的YARiS，这是全球三大战略车型之一，与致炫这款新车在中国有一个最大的不同点。致炫这一款车是专门为中国市场，专门为中国消费者开发的。原来老YARiS是作为已经投放市场的产品再导入中国市场，各种原因都是值得总结。比如说价格，对当时目标顾客的分析，这些都是需要我们分析的。中国小型车市场变化情况，精品小车，我认为中国小型车市场发展还是非常迅速。特别在过去几年当中，我们也有数据显示，我们叫做Small-low和Small-high，这两块市场增长幅度仅次于SUV的增长幅度，都达到两位数以上的增长。

作为快速发展的市场，我们在分析目标顾客购车的意向的时候发现，中国消费者对于小型车的追求，我认为跟前几年相比没有特别大的变化，变化的是年轻消费群体增多了，也就是说初次购车，年龄层次下探的这部分群体在加大。他们对车有更高的要求，当然包括价格方面的要求。我认为，在中国小型车的价格是一个长期的话题，不能说追求精品小车价格就会被消费者所忽视，不是这样的。小型车的价格，对消费者而言，我认为不是放在第一位就是放在第二位。我们推出这一款车的时候，也充分考虑到这一部分消费者这方面的要求。大家看到我们这个价格从6.98万到10.98万，在目前小型车市场当中，性价比还是有相当大的竞争优势。这一点，也希望各位媒体老师可以帮我们进行宣传，将利好的信息传递给我们的消费者。

产品布局方面，昨天开会也说了，到2015年，我们希望产品销售可以达到50万台的规模。将来在一段时间中继续巩固，壮大我们的主打车型凯美瑞、汉兰达的同时，Small-low和Small-high车型销售将成为我们主要的工作方向。

我们目标也是要将中小型车Small-low和Small-high所占的比例，达到40%甚至更高，这是我们的计划。这个计划实施也是有几个方面的考虑，一个就是市场方面的需求。刚才也说了，中小型车增长率还是很高，而且市场的潜力也是非常大。我们适时推出有竞争力的产品，我相信在市场当中也可以占据一席之地，也为我们主打产品提供潜在的增购和换购的消费群体，可以说是实现了互补。

这也是国家政策的需求，其实现在节能环保的意识提高，对环境的一些要求，在社会层面、政府层面、消费者层面，已经越来越认识到重要性。作为广汽丰田而言，我们也适时调整和推出迎合要求的一些产品。比如说前一段时间，我们推出的混合动力，经过不懈努力，第六代凯美瑞混合动力以及第七代凯美瑞混合动力，尊瑞的认知度有很大的提升，销量也在稳步提高。现在已经连续几个月都实现了凯美瑞、尊瑞，我们提出每个月突破500台的目标，我认为这是非常好的业绩，同时我们也在加强Small-low和Small-high中小型车市场开放，为国家、为社会、为整个环境方面的改善做出我们一些贡献，谢谢。

网易汽车：根据一汽丰田当年签署的协议，总经理进行更换、变更，我想知道广汽跟丰田是否当年也有这样的协议，您如何看待这种总经理的变更？

从致炫昨天外型和价格上面来看，我们觉得原来所看到的稳健，中庸的丰田已经看不到影子了，我想问问这种变化背后的推动力是什么？

小林一弘：广汽丰田是广汽集团和丰田合资的企业，最开始双方共同达成共识是无论总经理，还是执行副总经理两位，都是以搭档形式共同经营企业，这是我们协议当中最基本的原则。一汽丰田，因为是别的公司人士变动原因，我们也没有办法确认，你谈到的变化可能有他们自己的考虑。但您所提到这次变化只是销售公司的变化，一汽丰田销售公司的变化。广汽丰田和一汽丰田不一样，广汽丰田是产销一体，甚至有研发。我跟李总一起搭档经营生产、销售以及研发这三个领域，但今天大家关注更多的就是销售方面的事情。

所以，这两个事情可能没有办法放在一起比较。因为两个公司的体系不一样，一汽丰田就发生这种变化，在我们公司内部我们也经常会在部门、中日双方管理层上面进行业务上的调整和轮换。我们公司在各个部门、各个领域的管理层上，我们因才而用。哪个领域、哪个方面比较在行我们就用哪方。中方比较在行，我们就用中方管理层做总指挥，如果日方比较在行，我们就用日方管理层做总指挥，我们也存在内部调整的情况。

李晖：简单补充一下刚刚您所说的。各位可能对这个东西也有一些不同的看法。刚才小林总说得很清楚，一汽丰田和广汽丰田，我认为还是有很大区别，从日方管理层的派出人员状况，也可以看出来。小林总是常务级别，一汽丰田好像不是，所以还是有相当大的区别。我认为我们之间的搭档关系非常好，当然中国市场有中国市场现地化的需求和变化，这是另外一个课题了。

另外，您问到产品，其实我觉得您刚才所说的丰田原来中庸、稳健，我认为这是优点。中庸和稳健在我们产品上，比如刚刚所说就是致炫这一款产品，我认为它没有完全抛弃。特别是对技术成熟、可靠的一些方面的继续、沿用或者性能进一步的挖掘，我认为在这一款车上也得到体现。看车不能光看外表，丰田为什么能为世界、为中国消费者这么多年所喜好呢？这就是可靠性和耐久性。从致炫上所采用的技术来看，昨天我特别留意设计师所说的技术方面，它有一个全新的动力总成，包括发动机以及变速箱。我们重点也说到变速箱，各位可能也都会问到4AT、5AT，6AT之间的差别，昨天通过设计师的说明，大家可能也有一个认识，为什么这样？我认为这是丰田将最成熟、可靠的技术，再应用先进科技，把这个技术进一步挖掘合成化，使之性能达到极致。这一点是其他品牌不具备的，也是回答您刚刚提出来的其中一个问题。如何去传承一些优良的东西，在优良基础上再进一步挖掘和发挥，不能简单以一个概念或者一种主观印象判断先进与否。我们投放市场之后，还没有试驾过、体验过，相信你们体验之后，你们会有一个对比，也就是说在传承性方面，我认为丰田对于这些优势是没有抛弃的。

网易汽车：这几年来广汽丰田B级车的复苏很明显，甚至凯美瑞超过了迈腾的销量，我想问一下广汽丰田在B级车市场的良好推动力和原因是什么？

前一段时候，我们看到广汽发布公告对新汉兰达进行改款、进行双方股东的投资、进行产能方面的扩充。我想问一下，汉兰达这边的规划大概是什么样？因为我们看到这一次新的致炫的上市，它代表着广汽丰田向“年轻化”的转变，新汉兰达是不是也会朝着这样方向努力？

我想问问，在上海车展的时候，我们合资自主品牌做部分信息发布，我想问一下这个品牌现在的研发或者推进情况怎样，大概什么时候大家有一个详细信息沟通？

今年上半年广丰产销两旺，完成全年任务量的50%。

李晖：您刚刚所说这是在过去7月份，其实我认为在过去半年中，1-7月份包括现在的8月份，广汽丰田产销两旺。1-7月份我们完成时间进度是非常高，产能计划率完成50.6%，这个比例自己跟自己相比，以前上半年进度完成率从来没有那么高，也为全年目标实现打下非常好的基础。7月份，我们也听说凯美瑞重新拿到中高级车的NO.1，我听到这个消息是非常让人高兴、鼓舞。我是做销售出来的，我对量有追求，当然也有渴望，但这不是我作为唯一追求的目标，NO.1也好，NO.2也好，但刻意追求销量而损害经销商利益，违反市场规律，这个是我不愿意看到，只能顺势而为，水到渠成。

在上半年能够有这样的成绩，对年初、对全年的销售计划政策的计划的一些安排是有一定的关系。在年初，经销商大会上，我们就提出来了，希望整个销售店的渠道团队能够紧跟厂家步伐，希望可以在上半年尽量达成50%或者接近50%的目标。为此，我们也做出了商务政策的改变，包括年中考核方面的改变，这是我们内部的尝试，销售店层面也非常理解和支持。事实证明，通过半年的调整，取得了这些成果，更多让我欣慰的是，我们可以看到通过昨天的销售店晚宴，以及年中销售店大会，销售店的评价、投资者的评价都是非常高。特别对于今年上半年在收益方面、库存方面、销售政策方面，他们觉得还是非常让人满意的。

我认为，在全年的计划完成中，上半年开了一个好头，下半年按照目前的情况来说，如果没有太大的变化，我认为形势会进一步的好转。加上昨天开的全新YARiS致炫的发布会，对销售店的信心提振，对全年目标实现的可能性的信心提升，都有很大的促进。同时也通过这个事情向销售店说明了我们下一步的思考、发展的战略，让销售店和我们，特别是广汽丰田渠道的销售店。按照昨天小林总说到有一个Only-one的概念，希望跟我们一起为了这样的理想而努力。所谓Only-one，再跟大家解释一下，是希望我们的销售店能够成为唯一的经营渠道，让他们在收益、在满意度各个方面都能够得到圆满回馈的渠道，这也是昨天第一次提出来，也请媒体朋友们日后能够关注，谢谢。

网易汽车：在发布会上，你们也发布了四大变革，基于未来企业发展的规划。我们知道，很多企业，这两年都在提一些变革的概念，提出来很容易，但在落实或者执行过程中，可能还是不容易，至少我们知道广汽丰田在过去一直以来跟其他企业相比，在体系竞争方面都不是很强的企业，为落实或者实现这次变革，组织架构的调整，内部分工，包括现有中日双方双岗位制度设置，我们做了什么改变，帮助我们实现四大变革？

李晖：这个变革，我先回答，也请小林总做补充。我认为广汽丰田变革都一直在进行。至于这个概念，我不知道外界如何理解，广汽丰田是做得多，说得相对较少的企业，不知道大家理解是否这样。过去几年，我们一直都在进行或者尝试进行一系列的改变。现在我们系统化的提出来了，其实也是对自我的一种要求。您刚刚说到在四大方面，我认为是在六大方面的创新。昨天我说六大方面。

举一个例子，刚刚说到组织架构方面，今年也在计划进行组织架构方面的调整，不是最近1、2个月进行，而是按计划进行中，甚至这个计划从02年开始就已经有这方面的考虑，当然不一定全面的。

这一次，大家看到的，和我们跟大家接触、了解比较密切的就是我们在销售本部内一些部门的变化。销售本部，特别是规划营销部，将这个部门做了一分为二的分解，分解为市场部和规划部，为什么这样调整？我认为也是一种自我的改变和创新，规划营销部以前功能非常多，业务的跨度也是非常广，管理难度也是非常高的，既包括广宣、市场活动、PR活动，还包括网点建设、产品规划、市场调研、产销计划的安排等等一系列的工作，这实际上不太合理，我们为了使职能更加清晰化，管理更加有序，各自分工可以更加明确，我们进行了这些变化，市场部就是集中于广宣、PR、市场活动。规划部就是集中于网点建设，产品规划，产销供需方面的安排，这是最大变化。

同时我们也增加了CR部，CR部大家不是很了解，也是一个全新的部门，这就是客户关系部，主要是回应顾客的投诉。大家知道，以前重大投诉的处理都在TMCI，这些业务在逐步向各企业进行转移。为了应对这方面业务的一些要求，我们也成立了CR部，目前也很明确，也很简单，就是能够快速反映，更加贴近市场、让消费者对我们的服务，对我们各方面的意见和建议，尽快给他们一个完善的答复，提高他们的满意度，提高我们的品牌力，这是改变的目的。

其他方面一些创新，其实都在进行，包括营销方面的创新，大家都可以看到。其实通过昨天一些活动的安排，大家可以看到我们是顺势而为，市场、消费者他们购买的喜好，他们购买的意向是什么，我们就往这方面发生一些转变。像昨天以音乐节的形式展示我们的产品，这种活动，我们日后会更加多的推出来，也请各位媒体老师给我们更多的好建议。只要是有建设性、有创新性的一些建议，我们都会认真思考，有适合我们的建议，我们也会积极采纳。

网易汽车：您刚才讲昨天这个活动也是让我们耳目一新的感觉，这是丰田这几年最年轻、最时尚的活动，6.98万这个价格是怎样制定？制定过程中是否有其他想法？也想问问小林总，原来有一种说法是说丰田在中国已经没有办法做小车，对于利润率的诉求比较严格。我想问一下，致炫这个利润率诉求是什么？

李晖：谢谢，价格制定方面，我认为不是我想定什么价格就定什么价格。首先是消费者接受什么价格，为什么这样说呢？原来老款雅力士，我认为价格方面反映了市场的需求，跟消费者的期望值相差比较远。这一点是，我们其中一个要值得反省。这一次提出来致炫的价格，也告诉大家一下，这不是最终价格,而是暂定价格。最终价格，我们还要在广州车展的时候会推出。但是,还是不会脱离市场和消费者的需求，单方面拍脑袋提出价格的设立。

希望通过购买致炫的客户为以后换购和增购提供基盘客户。

小林一弘：对于您第二个问题我回答一下，我们在致炫这个车上面，我们的收益、利润方面，我们怎样考虑的。

在座各位都是汽车行业的专家，大家非常清楚我们一辆汽车要产生比较高的利润，首先就是大排量的汽车，收益可能比较高一些。在汽车企业里面，很多汽车产品分布都有各自的职责和职能。致炫首先定位的是为了让首次购车的年轻人可以购买，我们是以这个方向推出致炫这一款车的。

致炫这款车，我们希望通过年轻人的购买之后，为以后换购和增购提供基盘客户。年轻人第一款车是致炫之后，我们跟经销商说，希望他跟这些顾客保持良好的沟通，在今后顾客组成家庭、生活方式发生转变之后，社会地位发生转变之后，可以从致炫换购成凯美瑞，或者汉兰达。最终价格要过一段时间再公布，再决定，但我们肯定会希望可以制定一个让年轻消费者可以买得起的价格，来吸引更多消费者来购买这一款车。

补充刚刚李总提到Only-one的词汇，Only-one广汽丰田e-CRB全新顾客关系维护系统，这是其他渠道和其他品牌没有的。通过销售店利用e-CRB关系维护系统，可以跟致炫顾客保持良好的沟通和关系，在他们换购和增购的时候，适时向他们推荐我们的其他产品，这就是制订价格方面的其他考虑。

网易汽车：首先请小林总谈谈，这几个月您在工作上有什么新收获和感想吗？这一次广丰推出致炫，它是向小型车战略转变，这应该也是整个丰田在中国战略一部分，我想请问一下广丰作为丰田在中国的合资企业之一，在丰田在中国未来战略布局当中起到什么作用？

中国市场各地差异绝大，未来的二三线城市有很大发展空间。

小林一弘：关于您第一个问题，我来广州已经5个月了。我最大一个感受就是去了中国很多地方，发现中国幅员特别辽阔，不是一个地区特色、特征就可以代表整个国家的特征。我最大的印象是北京、上海、广州这种一线城市非常现代、繁华，但三、四线城市发展的速度和规模还不及一线城市，他们之间的差距还是很大。这种两极化的情况或者差异非常大的情况，其实是贯穿整个中国各个地区，我之前在丰田内部的时候负责商品企划工作，如果说要总结中国消费者的特征或者喜好是什么，他们就用一个代码C-factor，就是C要素。

这个C-factor其实不是一句话可以概括，而是有好几个特点，北京、上海这种大城市已经非常拥堵，这个拥堵跟汽车的保有量已经赶上世界最发达城市的水平了。但是中国另外一个特征，比如说三、四线城市的这些特征跟一线城市又有非常大的区别。我们在分析这个要素的时候，我觉得有两个，一个要分开，从一线大城市发展来看，它已经发展到一定程度了。接下来发展是有一定的局限，但是我们二、三线城市接下来还有非常大的发展空间。

因此，我们产品就要根据不同市场情况做分析，我们混合动力要发展，肯定在比较能够被接受的大城市、发达城市，来进行普及。二、三线城市整个交通需求可能还是会相对偏于传统一点，比如说传统的轿车或者SUV，现在三、四线城市发展最快就是小型车这种级别的汽车。我来中国之后最大的感受是，我在分析这个市场的时候，不能够用一个观点统括中国的全部，应该不同的地区用不同的方式考虑该怎样做。特别是产品导入的时候，也考虑这个产品主要应对哪个市场？如果不这样分析，我们的营销手法也会发生一些偏差。我们在看这个市场不能用一个眼光看，我们要拥有多幅眼镜仔细查找这个国家特征，这就是我最大的感受。

第二个感受，中国的发展特别的迅速，这个发展不仅是城市硬件上面的发展，不仅是城市化发展的数量，我感受到人民的想法的发展变化。比如说消费者，中国人的自我情感的表露或者表达的发展变化，是非常大的。我们拿跑步比赛来做个比喻，可能日本、美国、欧洲这种成熟市场的发展速度，大家觉得这种速度像跑马拉松那样，会比较慢。但中国的发展速度给我的感觉完全相反，他不是马拉松，相当于以100米冲刺的速度在进行发展。相当于我们在世界射击场有一些标志，射箭的标志，相当于箭就要发出去的，非常快的速度。

我的感受是，如果我们要考虑将来应该怎样做的时候，我们不能说因为现在是这样，所以我们现在就要这样做，如果这样做，我们绝对赶不上这个时代的发展。所以，我觉得要考虑未来发展的话，我们要带着更加前卫、更加未来的眼光看待市场发展，以及改变我们经销商的运营体制。

致炫这一款车虽然开发也花一定时间，但它当初开发的时候，也是充分分析中国市场的发展，就想着差不多是时候要出现中国新锐消费群体了，这是应势而生的一款产品。

像昨天，我们采用音乐狂欢节的形式一样，我们不能只分析现在大家需要什么，我们应该要考虑两三年之后，我们的新型消费群体和年轻人更加偏向什么，或者我们主流市场，市场需求是怎样发展。在这些分析基础之上，我们再做企划或者营销方面的工作。

所以从这个意义上，丰田以前也曾经提出来过要做中国丰田，致炫可以说是一个在中国超前调查分析消费者的动向，根据中国市场而开发的一款小型车，这就是我们的致炫，这应该就是中国丰田非常良好开端的体现。

网易汽车：对于小型车战略，现在国内小型车战略，小型车在丰田销售中占比重多少？在全球范围内小车型销售比重又是多少？据我所知，现在丰田主要就是汉兰达和凯美瑞接受度比较高，未来几年肯定要通过新产品完成这个目标，我们有没有小型车的计划，或者会不会推出排量更低的车型。

小林总提到混合动力，包括杭州的雷克萨斯的混合动力比较成熟，我在杭州，杭州目前的雷克萨斯有一款CT200H混合动力车，卖得不错，但他属于重混，现在丰田凯美瑞属于中混，丰田接下来是否有推出重混车型的计划。

李晖：我回答第一个问题，第一个问题就是小型车，丰田在中国小型车的占比，丰田就是南北两个丰田，我作为GTMC，也就是雅力士，我自己在产品做的占比就是5%左右，而这个数据是非常非常低的水平。一汽丰田还有他的小型车，包括Small-low和Small-high，Small-high的车，我不做评判，自己跟自己相比，我认为无论在自己产品的销售的数量所占比例，以及在全国小型车市场所占比例当中，都是非常低，这个低是有很大提升空间及发展的前提。

全国大概小型车的产量、产销量、销量，应该就是300-330万台左右的水平，就是Small-low和Small-high的水平，这一块份额在整个盘子上还是非常大。作为广丰来说，我们也是希望能够快速导入像昨天发布的致炫类似的产品，能够在大份额当中掌握、占据自己的一块应有的份额，这是我们的目标。

小林一弘：比如说集团会不会导入1.0或者是1.2这种低排量的汽车，包括提到关于混合动力重混方面的车会不会考虑，我觉得可以两个问题一起回答。

首先从丰田自己的角度来说，发动机跟车型都有非常多，如果你随便可以导入的话，有很多可以选择，但李总最开始所说，我们希望做是一个only-one销售渠道，这个渠道特征是年轻、有活力、运动和动感活力的。从我们希望导入的车型能够契合品牌的诉求优先导入相应产品。

我们也在分析中国新锐消费群体应该有非常明显特征，不愿意将就。不愿意将就意味着致炫，就是很好的体现，虽然是小型车，但排量还是要达到新锐消费群体的要求，1.3及1.5的排量至少，在动力性能方面也是同级别当中最优的性能，油耗也是在同级别当中最低的。我们要良好融合我们的新消费群体不愿意将就点都是哪些，我们要进行很好分析之后，创造出一款专门针对这个群体的汽车。

接下来就是混合动力的问题，丰田非常确信混合动力的时代或者混合动力应该很快会受很多国家消费者的喜爱。包括也分析中国，混合动力也会越来越受欢迎，也采取很多政策在常熟成立的技术研发公司，今后考虑将混合动力进行国产化。单纯只依靠进口，汽车的价格肯定是没有办法下降的。我们也分析,如果不能尽快在中国进行现地化的生产，那么这款车的成本，我们很多消费者哪怕想购买这款车，但他们的经济实力也会受到一定的限制。

我想在混合动力技术方面，随着今后的发展和市场的需求，像重混，还有强混，各种混合动力的技术和性能，随着常熟国产化的进行，各种可能性都会有。在日本这个市场，整个销售的过程当中，混合动力占了50%。混合动力在全球应该有550万左右的销量了。跟中国幅员比较相近就是美国，因为它的国土面积比较广。

随着城市化进程的发展，我们的道路可能会越来越狭窄，在这种情况下就需要更多的应用到混合动力，或者是一些小型车。举一个例子，美国加州里面有一个旧金山，旧金山的销量可能已经超过70%左右，在道路上跑的基本上都是混合动力了。美国这个市场跟中国也是比较像，幅员特别辽阔，不同地区有不同的诉求，像旧金山更多是精英，大城市需要混合动力，但在中西部，大家有很清楚，就有牛仔的山区或者一些地区，他们跑的更多就是大排量的皮卡或者大排量的汽车。

刚才我也讲了，我来中国感受之后，中国二、三线城市跟发达城市之间的差距是非常大的，就像刚才举一个例子百米冲刺的速度，我们应该用百米冲刺速度考虑中国发展，考虑这种前瞻性，我们尽快在常熟成立这个技术公司，希望可以把混合动力进行国产化，并且进行普及。

经销商需要明白导入小型车的意义以及锻炼销售队伍销售各类型车的能力。

网易汽车：今年经销商压力很大，经销商他们也要挣钱，我们怎样说服经销商比较好，比较卖力。卖致炫这一款车，因为致炫他的利润肯定不及汉兰达或者凯美瑞。

李晖：经销商压力大。作为广汽丰田来说，在广州虽然有限牌，广州八家经销商，我认为他们今年上半年的收益状况还是不错。而且库存的压力也不大，甚至有相当多的销售店还提出了增配的需求，如何改善或者加强经销商的盈利水平，这是我们永恒的课题，也是能够为经销商所着想最切合实际的话题。结合致炫来说，不是说小型车就赚不到钱，我观点不是这样，大车看上去可以赚钱，但如果让利幅度很大的话，也没有钱赚，反而它占据资金成本各方面还是比较大。如何加强经销店对小型车的信心？我认为有以下几点。

第一，我们要跟他们说清楚，小型车在我们渠道导入的意义。这个意义展开来说，就是前段时间有所缺失。我在经销商大会的时候，我说过在小型车销售领域，我们错过了一些机会，而这些机会错失，实际上对日后销售产生一定的负面影响。比如说我们顾客的保留或者增加，增购、换购顾客数量的维系都受到影响。从这种意义上来说，我们接着出一款新产品，把以前的客流补回来，这不是说单纯意义上为这一款小车销售。这一款小车销售的同时也为日后其他车辆增加更多的选择，我们其他车辆也打下一个比较好的基础，这一点是要跟他们说清楚。

第二，正确引导。小型车的销售，实际上利润来源除了整车销售之外，还有其他的服务价值链的延伸。致炫这一款车在经销商会议上也都跟他们说了一些现在思考或者即将推出一些政策，引导他们在价值链延伸方面做一些工作，我们做一些，他们也做这一些。比如说对这一款车的改装，在金融服务上面，在保险方面做一些有益的尝试，这些经验在国外都有很多可以借鉴。在欧洲、日本发达的市场，小型车占很大的比重，您能否说经销商不成活吗？我认为不是这样的。有很多可以借鉴的例子和学习的方法，可以为我们经销商所学习、采用。作为一种新尝试，小型车的导入也是对我们销售店一种新挑战。原来我们销售店是卖凯美瑞、汉兰达，包括逸致这些车为主，当初的产品跟他们当初营销的方式，跟现在要有一个很大的转变。首先，要从销售员到销售经理、到总经理、到投资者，甚至到最高层都要有认识上面的转变，要重视小型车的销售。只有重视这一款小型车的销售，才有可能为将来更多产品的导入打下基础，同时为了应对更加高的挑战我们培训，我们锻炼一些有经验的销售人员。

销售是比较大的课题，以前靠产品去销售的日子，我认为已经结束了。除了产品以外，我们还要有更多的营销手段，这对于我们渠道来说是一个新课题和挑战，要在培训等各个方面，加强这些方面的一些准备。非常可喜的是2008年，我们虽然导入了YARiS，效果不是很明显，但对于我们队伍的小型车基本能力销售锻炼也提到一定帮助作用，让他们知道一个新产品是要付出努力，才能得到收获。坐下来销售不去思考、不去创新、不去想一些新方式是不可能取得成功。特别是在现在竞争那么激烈的情况下，我认为第一，厂家要有强有力的支持和引导，同时销售店也要积极配合本身产品的销售以及价值链的延伸，随着量的提升，小型车也可以大有作为的。

管家式服务是广丰在服务方面的创新思考方向。

网易汽车：昨天晚上一直到今天都在讲营销的创新，因为小型车，致炫不仅提到80后也提到90后的概念，80、85、90消费习惯都都不一样。我想问问，我们如何保证致炫能够在上市之后，快速让消费者来了解？因为我们现在具体上市还有两个多月的时间。除了音乐会以外，还有其他营销方式吗？可以透露吗？而且在昨天的发布会上，也讲到管家式服务，我想问一下这是针对像凯美瑞、汉兰达的车型，还是致炫也纳入管家式的服务里面，我们的成本投入会不会比较大？能介绍一下吗？

李晖：你想知道后续传播的动作，我们还是留一些悬念，我们一定不断会有新话题提供给各位，而且这也是我们不断在完善的内容。

作为这一款车，不管是80后，还是90后，虽然他们爱好不同，选择方向不同，但有一样，他们对新事物的追求，我认为是一致的。如果90后跟80后再有什么区别，网络方面一些推广可能会是一个比较大的差别。所以我们针对这一块，我可以跟大家说的，在网络营销宣传方面会采取更加多的动作。除了昨天所说以演唱会形式表现我们的产品之外；在网络营销的宣传、引导新尝试方面我们会有更加多的动作，也会加大这方面投入，这是广汽丰田其他车型的宣传，包括前期宣传上是没有的，或者是力量花得不是很多的。

后续的一些服务，这个车型年底才上市，留给我们的时间还是比较多。我认为做一个活动，首先要保证一个活动效果的延续传播，以及效果最大化，而不是说活动开展有多少，做一个成功一个，宣传一个，把它们做得最大，这是我们的目标。

管家式服务，这也是我们一个在服务方面的创新思考方向，大家知道其实保有客户对售后的要求是越来越高。我们的渠道在当初提出来的尊贵、贴心的概念在业绩已经形成了口碑，也在硬件和软件服务各个方面形成了自己独特的标准，也在过去一段时间领先于其他的品牌。但是刚刚所说，实际上我们要以前瞻性的思维去考虑我们下一步的发展方向，这也是小林总和我在工作当中都特别重视的一块。

服务方面也是这样，将来中国消费者他们的服务要求是什么，不再满足于你店内所提供的如何强大的硬件，不再满足于来店之后给他一种什么服务，他可能会要求一些更加细。比如说要上门式的服务，包括一些简单的维修和保养这些服务，我们可以提供给他们最便利服务，就是他对我们服务评价的最好标准。诸如此类，我们提出的管家式的概念，真正将我们的顾客作为我们的服务对象，除了我们传统意义上的店头以外，我们还要再展开一系列，针对消费者所喜好的一些营销服务的改变。

凯美瑞尊瑞每月的销售量已经超过了500台，并且还在上升中。

网易汽车：我记得去年年底的时候，混合动力凯美瑞每个月的销售在250台左右，您刚刚提到连续几个月已经提升到每个月500台左右，销量有较大提升的原因有那些，国家关于节能与新能源汽车新一轮补贴政策最快也在9月份出台，广丰对凯美瑞的预测和策略是否会做相应的调整？

李晖：最近每个月不是接近500，而是超过500台，我认为这是趋势还在延续。这是前所未有的，让人鼓舞。我们的产品被越来越多销售者所接受，归结起来，原因有几个。

第一，政府的作用也是不可缺少。经过前一段时间对所谓新能源、节能混合动力、纯电动激烈讨论之后，现在政府层面思路越来越清晰，对新能源概念以及节能型概念、产品概念的定义也越来越明白。我们对HEV，混合动力尊瑞我们定位就是节能型的车，这是技术最成熟的节能车。区别于新能源，新能源有很多课题需要进行探讨，国家在政策颁布方面对这一块也越来越清晰了。我也留意到最近国务院李克强总理主持国务院会议上，他对中国下一步经济发展提到了一点，就是节能和新能源车辆资源方向，我认为这是对新一届政府今后对这一块重视程度提了一个目标，这个前景是非常好的，包括我们的混合动力在内，这是第一点。

第二，我们对这个产品的宣传方面的改变。大家可以看到，我们对混合动力的宣传是持之以恒，而且在不断的改变。我们宣传的目的是，为了打消消费者对这一款车一些认识上的误区。大家可以看到，很多消费者还集中于这款车是否需要充电、电池寿命多长、是否安全等一系列问题的关注上，所以针对这些问题我们用硬广、软文、体验活动也做了一系列的活动，跟以往单纯宣传一个产品，一个车型有很大的区别，针对疑问点进行宣传，这也达到一定效果。

第三，整个社会层面对于节能环保意识概念的增强。这个结合到，包括北京雾霾等等大环境的一些变化，促使我们的消费者，特别是精英消费阶层在这一块，也有自己的思考。我们适时提供了这一款产品，在以前他们可能不会考虑或者很少考虑的时候。现在，他们可能就会纳入他们的思考范围。这一些都是能够实现现在销量提升的一些比较重大的因素。当然，还有一些就是我们线下、店内、店头开展的活动，试乘和试驾的体验等等。通过上述努力，给我们提供一些借鉴，提供一些下一步我们如何去发展，壮大混合动力销量的经验。我们的目标，当时提出来的是混合动力尊瑞实现500台单月的销量目标。我认为， 500台只是一个起点。将来尊瑞发展空间，其实是非常大的。拿日本、美国为例子，现在美国跟日本混合动力发展现状，就是中国将来混合动力发展趋势。拜托各位媒体朋友们不遗余力、实事求是、客观去向消费者讲述这一款产品，让我们的消费者对它有更多的认识和了解，谢谢。