忻海洪|2014流通协会|二手车|平行进口|电商

网易汽车11月7日报道 近些年，中国汽车行业的发展愈加成熟，吸引越来越多的国际关注，同时也肩负起越来越重要的全球行业责任。由中国汽车流通协会主办的一年一度的中国汽车流通行业年会（简称CADA年会），于11月5至7日在海口召开，旨在推动中国汽车经销行业的健康发展，促进行业资源有效整合，构建可持续的中国汽车流通行业生态链。2014中国汽车流通行业年会将锁定当前行业热点、焦点和难点，汇聚各方力量，为中国汽车市场的下一步发展献计献策。

在本届论坛上，CDK Global(中国)总经理忻海洪表示，

以下为演讲实录：

忻海洪：各位协会的领导各位经销商的朋友大家上午好！听那么久也很类，CDK Global可能在座大多数听到这个名字，非常感谢有这样的机会跟大家分享一下我们在这个行业多年的经验和心得，以及国内十多年的感受，我的题目源于专业助力经销商革新管理转型成功，首先我介绍一下CDK Global公司，我们原来叫ADP大家参加年会大家知道我们一直支持这个行业发展过来，今年的10月1号CDK Global从大的集团里面分离出来把做经销商管理单独在纳斯达克上市，原来ADP也是在纳斯达克上市的，CDK Global本来在ADP一个业务现在变成一家公司，我们才全球有2.6万家客户，去年我们的营销额是20亿美金，在这个行业是1972年开始做经销商一起做支持经销商做经营和管理。我想成为一家单独的公司之后CDK Global当然只会做经销商服务，把我们过去四十多年的经验更好的服务给大家。

今天准备这个话之前，宋主任跟我说一定要讲互联网和售后，其实CDK Global在中国还没有开展真正的数字营销互联网的发展，所以刚才沈会长李总已经讲了很多的互联网的东西，我想我也不用赘述，国内今年六月份已经接近一半的人用互联网了，在座肯定不会很惊讶，但是希望各位经销商的朋友可以做两个事情在拥抱互联网之前，我觉得什么东西可以互联网，所以宋主任问我CDK Global怎么样看的，我说互联网和经销商的关系可以战刀多少现在不敢讲，但是我们的国际统计，经销商的立足之本好像不一定是依据互联网，所以希望经销商朋友想一想到底哪些业务依据互联网做的，互联网给大家带来什么东西，带来的东西客户一些信息，在集团里面真正的能够消化，消化之后一次性消化还是以后一直消化下去。

所以在所有的经销商的业务里面所以我们是不是分一下什么跟互联网直接有关的，什么是跟互联网依赖关系比较少的，或者带来一些信息的，所以在我们看来其实李总的演讲里面已经讲到了希望经销商朋友可以在售后服务里面，因为车子可以网上卖信息可以网上传但是具体修还是到经销商店里面来，那个时候服务才能决定你的品牌才能决定你跟其他人的差异。

另外当然在有网络的话，经销商内部我的信息是怎样整合起来的，我和网络怎么样连接的，是不是有效的连接，是不是停留在一个点上，我觉得各位经销商朋友可以回去想一想看看。

售后的重要性不用多说了，也是一个统计，就是在去年已经售后战刀整个经销商的40%的利润，这个我想从全球来看也是回归到他应该有的一个地位，不像前两年其实四年以前我在这个年会上面分享二手车的时候其实没有多少很有真正可以理解，当时我就说在美国二手车已经卖的很好赚很多的钱，可能知道的经销商是否会问，但是大家觉得我新车很好干吗做二手车。

售后现在很重要的，然后我想接下来更重要，如果看到美国NADA去年发布的数字，这里几条线大家看得清楚浮动比较大的线是新车销售利润的走向，08年金融危机之前在美国已经不断的下降了，金融危机的时候已经负的，在赔钱卖给各位经销商。但是跟他相比的这个上面绿的线这个是销售售后零配件的销售利润，这个一直是处于上升的，然后在金融危机的时候可以说经销商靠的这部分利润在撑过这个最艰难的时间，我想他现在的话也是在美国所谓的一个成熟市场竞争这样的一个市场里面可以这样做。

一个经销商集团不在于做的多大，不在于多少店铺，反而是现在可以存活下来的未必是最大的，还有一个数据英国前一百位的经销商的集团利润差距不会超过1%，这个概念就是经销商如果你的利润在集团里面不能有很高的话这个是很难活下去，其实刚才宋主任话讲了一半，美国七八十年代应该是1900年前后也是2.6万多家经销商1.2万经销商，所以这个部分经销商的利润从哪里来怎么样增强自己的生存能力，这个部分售后扮演非常重要的角色。

中国我们自己也是消费者，中国对于售后服务的消费者的看法，原来可能车子大多数第一辆车，对于车的认识比较少，更多的经销商维修店有一个好的技师现在我想很多我们关注你的不单单是整个一个修的好，而且整个服务怎么样，我会关注我的销售顾问对于我怎么样认识的，是因为看了广告打折来一次走下次再一不来了，还是销售顾问对于我更多的了解可以说一些让我留下来的话。第三决定了消费者的忠诚度，经销商没有打折广告的情况下是不会还会在这家经销商，或者经销商有没有主动联系我让我去。

这个应该是经销商售后服务决定一家经销商的区别，还有一个就是售后服务很多的经销商我接触的客户里面很多的都是作为一个单独的部门，单独的在被考核，然后另外我们的市场跟我们的销售也是单独的在被考核，其实售后服务在经销商里面已经跟每一个很多的部门都是有联系的，另外售后服务的利润不单单是来了多少人，当然上面可以看到我们说运营的精细化的管理，首先来场的人数加上每一单的利润决定了收入，但是你在为应来电的人数或者准备的时候，这个运营在人力资源车间的效率配件的效率方面决定了你的成本，不考虑成本的话你来再多可能赔得越多，所以运营精细化的管理应该说作为一个非常重要的一个部分。

考虑中国的量的话，我想原来我们可以一单一单的，这次来海南昨天晚上欧洲飞过来看到万豪，大家看到酒店看着非常好，大家看得是外面，大家知道万豪入住的时候希望你填一个邮件，万豪后面的IT系统也是业界非常有名的案例，他不单单你的邮件什么时候来住多少晚上，后面给你发邀请函，他也知道你的个人喜好，我有一些海外的同事不管到哪里都想住万豪，他知道我来的时候在哪里住你多久没有来，昨天晚上去的时候先生上个月你在青岛住的怎么样，这样问一句话对于客户的体验，大家作为客户可以感受非常深。

所以，我想这种管理只是万豪的外表没有看到万豪的后面，它的IT非常复杂非常大的一块系统，当然我是CDK Global经销服务，我们做软件服务的我要说我的本行，大家考虑转型和革新然后面对互联网微信这个之前是不是还应该回去审视一下自己的信息化的管理，很多老总来跟我讲，你现在讲信息和管理太老了，我觉得是跟其他的行业比20年之前跟海尔联想讲信息化管理的时候我觉得现在这个行业刚刚到那个时间，说是有幸还是不幸不知道，因为20年之前没有那么多的互联网没有微信没有手机，所以很简单这样讲，我说整合他们马上可以理解，现在的话大家都是更多的愿意去上微信、平台、呼叫中心，我一直想问一下各位老总这些信息怎么样整合，如果你的微信只是停留在微信平台的合这个可以做人家也可以做，你跟人家的区别在哪里，这个信息只是你的部门在这里，有一个例子给了一个收购部门，让收购部门跟是不是在这个环节上面，原来售后积累那么多信息有没有反过来用到移动平台上面去，这个反过来的用不是很简单大家可以把一些名字背下来把抄给大家可以了，这个粗犷性的管理，这个为什么选这个客户怎么样给他发广告，这个都是数据挖掘没有数据的积累这些来源是着底的是一个很空很虚的东西。

信息化经销商管理的软件，每个店都是一个软件，这个可能是厂商或者财务的，但是一个整合的系统，应该说我们最终的一个目的，每一个单个的系统可能你可以管控某一个方面的风险，可能可以给你一些绩效的看着一些数据，可能会让你经营上面有人看了上级上级汇报这个是现在卖多少车怎么样，但是真正的资源整合起来有效利用起来这样的经销商才是真正的信息化。

风险管控我想用软件可能很多客户不是这个开始的，是从绩效开始的，因为我有软件可以看到业绩，但是我认为一个软件首先帮到客户首先是一个风险管控，不是说对于员工的不相信或者怎么样，我觉得现在这样的一个大的信息和信息量的社会，信息的一个软件更可以帮助你，帮助你的管理层和用户来完成他的信息的管控，然后部门之间的一个整合当然是很多的，很多现在的经销商和业务财务两套软件，当然有一些经销商集团大多数因为他的业务范围不单单卖车或者零件服务，有一个其他的业务有一个集团的财务软件这个可以理解的，但是经销商销售这一块你的财务数据是怎么样来的，其实我觉得大家可以回去看一下，既然有业务数据为什么不能跟那个连起来，如果连不起来我认为财务上面是有风险的。

绩效评估，其实两年之前我们跟NADA一起推了一个服务项目，我们绩效评估不是高层的，我们给客户提供三四千个绩效评估的表，只有这样才能把所有的经营看得最细，这个三四千个不是我们中国十年积累起来的，而是国外四十多年历史积累下来的东西，通过看这样的评估才能把整个的运营看清楚，才能提出对管理一个更高的帮助。

经营流程我们的一个客户的服务圈很多老总说的这个观念早就知道，的确知道了我们的信息化和自己的软件可以做的不但部门内部的一个单个功能可以实现，更多的不部门之间的信息可以串联起来，因为根据我们的经验往往这个信息的流失在部门之间或者每一个单个角度之间的信息会有很多的流失，更多的是一个集团内的协同也是通过信息化才能连起来。

刚才一直讲的资源的整合这么多金融二手车其实现在看到很多客户或者潜在客户他们都在做单个的投资，很多人问这个CDK Global什么二手车的解决方案，我说二手车解决方案给你提供一个平台把二手车跟新车信息联系起来可以客户信息联系起来，他说最好一个评估系统可以中国的车子所有的信息告诉我，告诉我价钱多少对不起我们不做这个数据，可能你找易车的数据比较对，但是拿这个数据回来做业务的时候你是老总只看卖一辆二手车的利润，当然一辆我们要看但是整个信息怎么样继承起来这个经销商信息化最根本的，而且现在国内说不好听的一点很少可以完全整合起来的。

CDK Global会一如既往的在中国给大家提供经销商信息化的服务。谢谢大家！