10月8日，理想汽车CEO李想发布微博称，四季度破4万/月的交付。这个数字对理想汽车是里程碑的象征，各界人士对理想发去“贺电”，热闹非凡。
然而时间倒退回2023年3月7日，理想汽车L7刚开始交付，2月的销量不足2万。
此时，中国汽车行业正在遭遇激烈的“价格战”。2023年1月6日，刚过完元旦节，特斯拉官网吹响又一轮“降价”号角，随后国内一批新能源汽车企业纷纷做出回应策略。
特斯拉的降价不仅打乱了20-35万区间市场竞争格局，推动中国新能源汽车进入成本竞争时代。
在这样的格局下，李想在3月8日的春季媒体会上直言，“不降价”。
尽管竞争惨烈，“建约EV预测”在3月7日发布理想的销量预测确实让业内专家惊掉下巴，直呼“激进”。
3月7日，“建约EV预测”发布理想汽车的预测数据显示，2023年Q4将实现12.5万，意味着我们相信，理想在Q4实现单月破4万的目标。
我们相信，理想汽车的销量发展是乐观的，尽管随着实际的发展，我们在后来季度更新中略微调低了Q4的销量预测，但乐观发展的态度是不变的。
5月，建约EV预测创始人余建约在微博上再次肯定这个判断。他表示：“在今年Q4的12月，如果理想的月销量没有超过4万辆，我还是会觉得属于表现不佳。”
时间证明了，我们是对理想汽车作出了最准确预判的机构。
我们为何敢于做出不同于其他机构判断的预测？
事实上，我们持续6年探索中国新能源乘用车市场的技术、产品、市场趋势，积累智能电动车产业的信息和知识，也初步搭建起我们对新能源市场的研究框架，并根据实践不断迭代。
市场研究基础框架
我们依托于STP定位理论搭建新能源乘用车市场的市场研究框架，其中第一步“S”至关重要，即如何有效细分汽车市场。
选取哪些维度切割是有效的呢？
在传统汽车市场，大多车企市场研究人员以产品供给角度分割市场，即价格和车级。
新能源汽车是一个新市场，如何定义和做产品，必须要从原先的对标转向真正满足用户需求。
用户需求研究。如何有效的识别需求的真伪呢？一些研究人员以用户身份和性格标签来区分，尽管听起来很有道理，但在实际指导工作中确是完全不可用。
汽车需求研究的核心是用户需求研究，包括为谁买？和买过来怎么用？
中国新能源乘用车市场，我们以用户价值和购买力两个维度进行切割。用户价值就是产品对用户需求满足的程度。
购买力维度，最大的难点是价格区间的划分，这是和中国人收入金字塔结合在一起的。
产品对用户的价值。在当下，车子依然是出行工具，人们用车子解决从A点到B点的问题；在这里，人们往往会忽略一个东西，即用户移动的背后，不是为移动而移动，而是为了一个目的而移动。
和谁？ 移动的目的是干什么？用车场景中的用户价值有哪些？
当把用户的移动目的加进去之后，我们才开始有效地区隔乘用车作为移动工具的市场细分问题。
在此研究框架下，我们可以更客观地研究细分市场用户需求和产品定义；可以做产品对需求满足的竞争力分析，同时也可以较科学地预测市场、产品的销量趋势。
预测逻辑
1、定位细分市场
以理想L7为例，我们首先根据市场研究框架找到该车型的目标细分市场。由此，我们再研究该细分市场的典型用户、使用场景和需求。
基于细分市场、需求，锁定竞争对手。
按照我们的研究框架，理想L7的理论定位的市场是30-35万元1孩家庭主力用车。
典型用户是生活在一二线城市、35岁、中高收入、一孩家庭、认知层级较高，男性为主，但太太也需要开。
核心竞对为特斯拉Model Y、蔚来ES6、小鹏G9、问界M7等。
2、研究所属细分市场的主要人群、使用场景、用户需求等。
30-35万元的5座SUV，其产品定位会是对空间舒适性有比较高需求的一孩家庭主力用车。
对于一个一孩家庭而言，理论上，B级新能源SUV的尺寸完全可以满足一孩家庭的用车所需，但还要购入一辆C级SUV，这意味着放弃了驾驶和停车的便利性，尤其是，购入一辆C级SUV，意味着家庭中的女士驾驶这辆车的难度要大幅提升，而选择获得更加“奢侈”的空间。
从这个角度看，购车者对自驾游的诉求会高于购买B级SUV的用户，我们认为大空间和自驾游需求有着更为紧密的联系。
与之相关联的，续航和补能的解决方案也变得很关键，增程和插电是比较简洁的解决方案。
如果要做纯电，则需要做到极致的风阻系数，比普通车型更长一些的续航里程，比如说CLTC达到700km，充电补能的效率也需得到比较好的考虑。
我们认为，30-35万元价位区间，纯电C级SUV在BOM成本上依然缺乏竞争力，增程或插电优势更明显。
购买C级SUV的家庭，收入水平会更高一些，在这个阶段，还是以一二线城市为主，购买新能源C级SUV，教育和认知水平会比较高，主要会是换购或者是增购。
购买C级SUV的家庭，家庭平均汽车保有量大概率会大于1。
购买这个价位区间的用户，对舒适性会有比较高的要求，空间舒适性，包括空调、NVH、VOC、氛围灯、香氛、遮阳、采光、隐私都比较重要。
座椅的舒适性要得到比较充分地考虑，座椅加热、通风、按摩都应该得到照顾，零重力座椅是一个比较贴心的配置，对静止场景非常友好。
这个级别的新能源车型，音响的品质会变得重要，它会让无论是移动场景还是静止场景，用户的听觉体验上一个数量级，也是音乐、视频、游戏、K歌音效的保障。
大空间的车型，需要在增量场景上努力拓展，除了已经几乎标准化的小憩、大床、野营等模式，办公、餐饮方面，不知能否有一些创新。
对于C级SUV而言，空悬是一个很重要的配置。
3、评估车型竞争力
我们会从定位匹配度、场景满足度、产品价格三个维度进行竞争力评估，评估产品对目标细分市场核心人群的需求满足程度，以此衡量该产品的竞争力，而从判断它的市场占有率从而再量化为销量趋势。
仍以理想L7为例：
首先从定位匹配度评估：
空间：理想L7作为一款大五座车型，其尺寸空间非常宽裕，能够很好满足一孩家庭使用需求。
移动性：由于采用增程的动力形式，因此在移动性上补能不成问题，而且该车具有不错的通过性，Pro和Max车型都具有空悬，甚至在实际测试中可以完成上楼梯、43度爬坡等轻越野功能。通用性、补能、续航表现都非常强势。
外观内饰：理想L7的外观和目标受众相比略微偏老，优点是车头长度超过2m的一条贯穿式灯带具有高辨识度但又不显得那么个性化，外观给人品质感较好，外观的一致性和整体性较好。内饰偏老气，但有家庭氛围，温馨感也不错，内饰的品质感不够，缺少豪华感。
品牌：理想品牌本身在家庭概念上比较深入人心，符合家庭用户的调性。在这个价位区间的新能源车品牌中，比较强势。
定位匹配度总结：理想L7作为30-35万元的一孩家庭主力用车，空间和移动性表现强势；外观还是略偏老气，但辨识度高、品质感在线；内饰偏老气，品质感和豪华感还有待提升，内饰的家庭氛围不错；在大五座的新能源SUV，包括30-35万元一孩家庭主力用车市场，理想汽车的品牌比较强势。
其次，从场景满足度评估
城市通勤：该场景在意驾停便利性、舒适性、纯电续航等。通勤场景，更多的挑战在雨天通勤、冬天通勤、夏天通勤、夜间通勤、迟到时的通勤。理想L7的加速性、四驱、离地间隙，能够很好地满足各种情况的所需，车身宽度为1995mm，会增加停车和上下车开门难度，最小转弯半径有待改进。通勤舒适性上，音响品质、空调、内容生态、座椅加热、通风、空悬、城市NOA和纯电续航，都是优势。理想L7增程的行驶品质和纯电差距不大，这是优势，唯一的问题是能耗表现会不好。
周末全家近郊出游：一孩家庭，一个老人照顾的概率远高于2个老人。主要是在周末，比较主要的场景是夫妻带着小孩和一个老人。主要的需求是空间，移动性。理想L7空间，无论是二排腿部空间、头部空间，还是行李箱空间，都能满足要求；移动性能力很强，最小离地间隙、四驱、空悬、续航补能都很有优势；四驱和比较好的加速性，让山路场景的行驶安全性会有巨大的提升，理想L7还有外放电功能，该车型非常适合近郊出游。
商超采购：商超采购一般会在周末，夫妻两个人带上孩子去逛逛商超，采购的东西会比较多，储物空间和打开后备箱的便捷性这个场景下的体验重点。理想L7靠近时车辆自动解锁，可以用脚踢感应打开后备箱，后备箱空间足够大。
中长途出行：主要发生在小长假或黄金周，假期稍微长一些，可能是组队自驾游，也可能是单车自驾游，主要的成员会是夫妻带着孩子。主要的要求还是空间，移动性，长途驾驶的舒适性和安全性，还有娱乐，如果有车载冰箱会更好一些。理想L7的空间足够大，移动性也很强。他们的副驾屏和后排娱乐屏非常关键，能解决中长途旅行途中小孩大人的无聊问题，但需要有空悬配合，避免看剧时晕车。中长途驾驶，导航辅助驾驶能有效减轻驾驶疲劳，户外出行，四驱和加速性能也无比重要，在一些山路、小路场景，抓地力很重要，快速超车也很重要。一些缺憾是座椅按摩，没有车载冰箱。
商场娱乐吃饭：主要发生周末，带着家人去娱乐，顺便会吃饭，对车的要求一个是空间，另外最大的挑战是商场的停车，去商场停车场从一层到另一层时的拐弯也是挑战。理想L7空间是ok的，但转弯半径在这个场景吃亏，车身宽度比较宽，停车时比较有挑战，上车和下车方便程度一般，它的手机直线召唤功能这个时候能够发挥作用。
兴趣班|补习班接送：主要发生在周末，有时候也可能是工作日的晚上，核心场景是一个大人带着小孩。这个场景，主要是家长把孩子送到之后，会回到车内，核心是车内娱乐场景，父亲接送娃时概率更高。理想L7车内的屏幕、音响质量、座椅舒适性、生态的丰富程度、上下电的逻辑，优化的都很好，很有竞争力。
小憩模式：理想L7支持开车即上电，可语音开启小憩模式，用户可使用副驾驶小憩，也可选择二排小憩，整体体验比较好。副驾小憩体验最佳，可小憩、可娱乐，对车的操控性最佳。二排座椅舒适度更强，但对车机的操控性较弱。理想的小憩模式目前是所有车企中做得最好。
车内娱乐：理想L7支持车内观影、看直播、车内K歌，车内玩游戏，是时下车内娱乐考虑最完备的车型。
场景满足度评估总结：由于只针对3-4个人乘车的场景，因此L7的空间相比L8更加宽裕，在场景中的满足度上也更高，上下班通勤、商超采购、短途户外、长途自驾以及静止场景都没有太多槽点。如果说问题主要会出现在驾停便利性方面，尤其是在城市使用车身的宽大空间和驾停便利永远是矛盾的。
再次，对产品价格评估：
目前理想L7所在的大五座的市场中竞争更加激烈，问界M7的五座版售价已经下探到25万以下，而蔚来ES6的价格也来到了和理想L7同价位，新款小鹏G9预计也会降低产品售价，因此理想L7的价格也有松动，理想有着不错的毛利空间进行暗降。
最后，我们会对理想L7做出竞争力评估总结。（详细的车型预测评估页面，请登录：www.evyuce.com 联系客服开通试用账号）
根据产品竞争力评估，来确定其在细分市场的竞争力和销量排行，以此来确定车型的销量的量级。
根据车型销量情况，大致给出车企销量的预测。
除车型市场竞争力评估之外，我们还会纳入企业产能供给作为参考变量。
我们的预测是目标并非是对预测数字绝对的精准，而是最大可能的避免对车型、车企基本面的错判，不弱判爆款车型，不高估弱款车型。
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