2021年以来，我国汽车出口每年新增100万辆以上，2022年和2023年连续两年出口跃居全球第一。商用车作为出口的重要一环，预计未来2-3年内有望达到百万级。
“如果你想买中国卡车，请联系我们。”在疑似是停车场的场景中，两个中国人用英文介绍其身后一排排的重卡。这不是想象，而是北京壹卡科技有限公司（以下简称“北京壹卡”）正在做的事。
通过TikTok海外视频平台，张大伟创办的北京壹卡持续吸引海外客户关注中国重卡。据张大伟介绍，2023年至今，北京壹卡出口业务从50台迅速增长到几百台，业务规模也从500万左右扩大到3000万级别。
“90后”张大伟是如何“出海”的？他又是如何看待海外市场？请看方得网采访报道。
线上营销赋能中小企业出海
海外市场无疑是块诱人的“蛋糕”，无论是对于有着背景支持的国企、央企来说，还是对在存量市场中苦苦挣扎的中小微经销商来说。
中汽协数据，2023年我国重卡出口27.6万辆，未来3-5年累计有45.7%的增长空间。海通证券预计，除欧美外的新兴国家市场重卡需求为100万辆，而此类市场并不是海外大型卡车厂商的布局重点。同时随着我国战略倾斜，以“铁路、公路直达运输为支撑的亚欧大陆物流新通道”正逐渐形成，这意味中国重卡出口大有可为。
张大伟认为，中国商用车出海中有80%以上的市场由行业前5家国企、央企占据。主机厂基于自己的制造能力，同时借助代理销售、合资合作、属地化KD组装等模式，逐渐形成了以国内技术和供应链整合分工的合作模式。而剩下的20%销量则由国内中小型贸易公司推动。TikTok线上平台被张大伟视为实现海外线上营销的重要手段。
“首先，中小型贸易公司由于市场较小，容易被厂家忽视。其次，一些想做多品牌运营的海外小B端也希望直接与国内经销商实现贸易往来。这种双向需求的存在，为线上营销成立提供了可能。”张大伟分析说。
通过TikTok创造一系列卡车类的视频内容，吸引海外客户关注；通过节点、专线实现目标市场的精确投放；通过运营后台的过滤、标签，将流量转化为线索，最终实现私域流量的转化。对张大伟来说，凌晨工作是常态。“我们的销售团队需要快速的识别线索是否有效，因为有太多太多的流量。”
据了解，北京壹卡TikTok海外账号粉丝数近20万，目前线索变现率接近3%。
借力主机厂“东风”快速变现
在张大伟决心创业做重卡出口之前，在北汽福田强大的海外渠道支持下，张大伟曾在尼日利亚、东非、科迪瓦特等地卖过卡车，出海热潮的蓬勃发展以及在福田体系内的经验积累，激励着张大伟创业的梦想。同时也正是对北汽福田产品质量、制造水准的高度自信和深刻了解，张大伟只做福田重卡出口。
在张大伟看来，北京壹卡的角色更像是主机厂“触角”的延伸，将主机厂触摸不到的“小B端”通过自身串联起来。“在做出口的过程中，很多时候大家都在重复且琐碎地做一件事，如果我能作为一个‘接口’为主机厂和中小贸易公司提供连接，对于整个品牌影响力的扩大很有意义。”在张大伟的创业过程中，不乏北汽福田以及国内进出口贸易公司等相关领导的支持。
张大伟表示，当前海外获客范式正日益改变。“1.0版本”是直接的贸易往来；“2.0版本”是囤车时代，服务占比增加；而当前获客的“3.0版本”是属地化运营。但张大伟同样承认，目前金融成为制约属地营销的关键一环。
张大伟进一步介绍，金融是重卡出口的重要一环。比如购车时的库存融资，目前比较主流的方式一是由银行提供贷款；二是厂家提供贸易融资。在信任度未能充分建立前，金融成为制约中小企业出海的一大痛点。而这恰恰也是张大伟坚持做福田重卡出口的原因之一。
张大伟表示，国际市场和经贸形势复杂多变。尤其是部分国家和地区贸易保护主义升温、新型贸易壁垒出现，出口不稳定、不确定因素增加。而北汽福田连续13年稳居商用车出口第一，有着更为广阔的海外市场及知名度。
据了解，外语型人才缺乏，线上获客转化率低、收益低等难点，成为目前国内进出口贸易公司选择在当地设立经销商营销的重要原因。在张大伟看来，尽管目前线上营销已有一定成绩，但未来创业仍有很多方面探索要做。
商用车海外市场前景大好，经销商选择做重卡出口或成常态。在这条充满喝彩的康庄 大道 （ 参数 丨 图片 ）上，张大伟用实际行动迈出了坚定的一步，也是行业发展壮大的必经一步。
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