打开网易新闻 查看精彩图片

在国内存量市场，宇通以直营渠道与数字化运营破解增长瓶颈。

出品|中访网

审核|李晓燕

在新能源汽车行业竞争日趋白热化的当下，国内客车市场步入存量阶段，旅游客运需求波动、公交更新周期拉长等挑战凸显，传统“卖车”模式的增长空间不断收窄。在此背景下，宇通客车以技术实测破局、海外市场为锚、全链路价值升级为支撑，在存量博弈中走出差异化转型之路，既展现了龙头企业的硬核实力，也为行业绿色转型提供了可复制的样本。

“零下20℃严寒、341公里全程、满载+暖风开启、电量从95%降至14%”，今年1月，宇通C11E纯电动客车在长春至长白山的实测中，用一组硬核数据打破了新能源客车“冬季续航缩水、运营成本高”的行业质疑。这场并非“技术秀”的实测，本质是面向B端客户的“算账”示范——长春至通化283公里线路上，C11E每公里运营成本仅0.7元，不足传统燃油车的一半，票价从72元降至50元后，客流与线上购票率同步提升，形成“降本—降价—提效”的完整闭环。对于B端采购的客车市场而言，客户核心诉求始终是全生命周期成本（TCO），而非单纯的乘坐体验。近年来，宇通虽在驾驶员3D Mesh座椅、记忆海绵商务座、NVH声学包等乘用车化体验上持续优化，形成差异化招标优势，但始终锚定“生产工具”的本质需求，将技术落地为可量化的价值。

截至2025年上半年，公司研发人员达3557人，前三季度研发支出11.8亿元，占营收4.5%，虽较2022年7.8%的峰值有所下降，仍稳居客车行业高位。第二代中央计算单元、气电耦合制动系统批量装车，电驱动系统、高安全电控、电池管理等核心领域持续突破，与潍柴、博世、汇川等供应商协同开发核心部件，筑牢技术护城河。同时，宇通也正视行业共性挑战：毛利率从2023年的25.65%下滑至2025年前三季度的22.36%，研发费用率同步走低，软件定义汽车趋势下，集成化方案的长期优势有待强化。这些短板成为公司下一步攻坚的重点，也彰显其转型并非“避短”，而是“补短”的清醒认知。

2025年前三季度，宇通客车出口10742辆，同比增长18.17%，稳居行业第一，海外市场已成为公司最重要的增长动力。与早期单纯出口整车不同，如今宇通构建起“产品出口+KD本地化生产+全链条服务”的全球化布局，在哈萨克斯坦、巴基斯坦、埃塞俄比亚等十余国推进KD散件组装，配套建设服务网络，既规避关税壁垒，也深度融入当地产业体系。这种“技术+品牌+本地合作”模式成效显著：2024年海外销量1.4万辆，同比增长37.7%，收入152亿元，同比增长46.1%，海外业务毛利率达28.5%，显著高于国内19.4%的水平。

在欧洲市场，宇通新能源客车均价达220万元，在挪威、丹麦等极寒地区续航达成率97.3%，市占率持续提升；卡塔尔首个海外新能源商用车工厂动工，标志着其全球化布局从“规模扩张”转向“价值深耕”。但海外征程并非坦途。地缘政治波动、贸易政策收紧、本地化比例要求等风险，可能导致前期产线、库存投入面临减值；海外业务高毛利背后，是更长的回款周期与更高的售后成本，对资金管理与本地运营能力提出更高要求。对此，宇通坚持“四不做”原则，聚焦政策友好、价值创造型市场，通过“一国一策”细化需求，同时控制重资产布局节奏，平衡扩张速度与风险防控。

在国内存量市场，宇通以直营渠道与数字化运营破解增长瓶颈。目前，公司已在北京、上海、广州等十余个城市设立用户中心，提供从销售到售后的一站式服务，强化渠道控制力；搭建“1+N”直播矩阵，尝试触达更多潜在客户，推动采购决策链路高效化。但客车采购决策链条长、需多轮评估与长期关系积累，直播流量难以直接转化为订单，直营模式带来的高固定成本，也给现金流带来压力。2025年前三季度，公司经营活动现金流净额同比下滑60.4%，主要源于供应商付款增加，凸显重资产运营的阶段性挑战。不过，公司整体财务状况稳健，有息负债率常年低于1%，上市以来累计分红260亿元，前三季度净资产收益率24.2%，为渠道升级与风险化解提供了充足支撑。

宇通客车的转型之路，本质是传统制造业在行业变革中的价值重构：以技术实测打破行业质疑，用数据证明核心技术的市场价值；以海外市场拓展对冲国内存量风险，构建全球化增长第二曲线；以渠道升级与全链条服务，提升客户全生命周期体验与粘性。面对行业周期波动与全球竞争加剧，宇通的探索也为行业提供了三大启示：一是B端制造业需始终锚定客户核心需求，将技术转化为可量化的成本与效率价值，而非单纯追求参数堆砌；二是全球化布局需兼顾规模与质量，从产品输出向技术、标准、服务全链条输出升级，降低地缘与资产风险；三是在存量时代，研发投入与渠道效率的平衡，是企业持续增长的关键，既要保持技术韧性，也要优化运营效率。

从长白山的冰雪实测到全球60余国的服务网络，从成本突围的技术创新到全球化布局的稳健推进，宇通客车正以“硬核”转型与长期主义，在存量博弈与全球竞争中开辟新增长曲线。未来，若能在核心技术自研突破、渠道效率提升、海外风险管控上取得更大进展，这家中国客车龙头有望持续领跑全球新能源客车赛道，为中国制造业全球化提供更坚实的样本。