作者 ｜ Janson
编辑 ｜ 志豪
一、大摩重估Tesla Semi 一辆重卡开始变成“软件终端”
二、为什么是重卡？最容易算清ROI的自动驾驶场景之一
三、从卖车到卖运力 Robotruck商业模式正在成型
结语：Robotruck商业闭环加速
一辆智能化重卡卖出去之后，还能不能持续挣钱？
9月11日，特斯拉正式发布欧洲规格版Semi，并确认将在2027年开始向客户交付。
▲特斯拉Semi
与此同时，摩根士丹利同期发布的一份特斯拉研报，则算了另一笔账：未来一辆实现自动驾驶的Semi，如果每月行驶1.8万英里，单车每月可以贡献约1.2万-1.8万美元的软件收入（约合人民币8.04万-12.06万元）。
到2040年，8.2万辆自动驾驶Semi可能带来约170亿美元（约合人民币1139亿元）软件收入。
要知道，特斯拉最初为Semi设定的制造目标是年产5万辆，大摩分析师Andrew Percoco也因此将未来约15年累计部署8万余辆称为一个“保守的起点”。
在更乐观的情景下，到2040年Semi的软件订阅收入还可能达到约344亿美元（约合人民币2304.8亿元）。
换句话说，华尔街正在尝试用一种完全不同于传统商用车公司的方式重新理解Tesla Semi。
▲特斯拉Semi
它不再只是卡车硬件本身，还能够成为一个一年运行20多万英里、持续产生软件收入的移动终端。
这背后其实指向了自动驾驶重卡一个长期被忽视的问题。
对于物流企业而言，重卡本质上是一件生产工具，司机、人力、能源、保险、车辆利用率，每一项最终都要落到“每公里成本”上。
自动驾驶一旦能够减少人工投入、延长车辆实际运营时间，并进一步降低单位运输成本，车队愿意为其支付的软件价格，也可能远高于普通消费级的智驾订阅。
与此同时，自动驾驶也正在让重卡从低毛利、一次性的硬件生意，变成可以持续收费的软件和服务生意。
大摩给Tesla Semi算出的这笔账，核心是把一辆车能够产生收入的周期拉长了。
传统重卡的生意并不复杂，车企把车卖给物流公司，绝大部分收入也就随之确认。
即便后续还有维修、零部件等业务，整车本身仍然是一笔以硬件为主的一次性交易。
自动驾驶则有可能彻底改变这套模式，按照摩根士丹利的测算，未来Tesla可以按照行驶里程向自动驾驶Semi收取技术服务费，每英里收费约0.85-1美元（约合3.6-4.2元/公里）。以每月行驶1.8万英里计算，一辆车每月就可以带来约1.2万-1.8万美元的软件收入（约合人民币8.04-12.06万元）。
到2040年，8.2万辆自动驾驶Semi可能带来约170亿美元（约合人民币1139亿元）软件收入及75亿-80亿美元（约合人民币502.5-536亿元）增量EBIT（息税前利润）。从Semi卡车机会单独来看，摩根士丹利分析师估计其价值可达每股20美元，约合800亿美元市值。
▲特斯拉Semi在港口
作为对比，特斯拉乘用车FSD目前的月订阅费约为100美元（约合人民币671元）。也就是说，一辆自动驾驶Semi每个月创造的软件收入，理论上可以相当于120-180辆乘用车FSD。
重卡销量远小于乘用车，但高频、高里程的运营特点，让单车的软件价值被显著放大。
而物流企业之所以愿意为这套软件支付如此高的费用，原因也很直接——它买的并不是一个“更好用”的智能驾驶功能，而是更高的运营效率。
按照大摩模型，人工驾驶电动重卡每年有效行驶里程约9.24万英里，而自动驾驶重卡可以提升至约21.52万英里，每天实际运行时间也可以从约11小时提高至22小时。
与此同时，每英里综合成本可以从2.67美元（约合人民币17.89）下降至2.13美元（约合人民币14.27），降幅约20%。
毕竟，自动驾驶首先能够减少司机成本这一主要可变成本，车辆每天能够运行更长时间后，折旧、保险等固定成本也能够摊到更多运输里程上。
再加上电动化带来的能源成本优势，一辆重卡能够创造的有效运力和利润空间都有机会明显提高。
大摩测算显示，在计入运营开销后，一辆人工驾驶电动重卡的年利润约为3.1万美元（约合人民币18.6万元），而自动驾驶重卡可以提高至18.9万美元（约合人民币126.63万元），利润率则从11%提升至29%。
这意味着，自动驾驶对于重卡的价值，并不是简单地给一辆车增加了一项软件功能，而是直接改变了这辆生产工具的成本和收入结构。
某种程度上，Tesla Semi也因此不再只是一辆重卡。
当硬件销量开始决定软件用户规模、车辆里程开始决定软件收入，一辆重卡也就开始具备了“移动软件终端”的商业属性。
如果说大摩对Tesla Semi的测算证明了一辆自动驾驶重卡能够产生多大的软件价值，那么这样的商业模式，究竟只是特斯拉的个例，还是整个重卡行业都存在机会？
从目前全球货运行业的现实来看，重卡行业的痛点还是很明显的。
首先是司机越来越难找，这一问题在美国已经存在多年，中国市场同样明显。
根据相关行业报告，截至2025年初，中国货车司机岗位缺口已经达到1000万人。与此同时，司机老龄化趋势也在加剧，36-55岁的司机占比达到84%，35岁以下司机不足20%。
不仅人难招，工作本身的强度也很高。71.55%的货车司机每月休息不超过4天，日均工作时间超过10小时。
这意味着，货运行业面临的已经不只是简单的人力成本上涨，而是传统依靠大量司机支撑运力增长的模式越来越难持续。
另一方面，物流企业的日子又并不好过，运价竞争、人力、能源、保险等成本长期存在，利润空间却相对有限。
因此，自动驾驶在这个行业里是一笔可以直接算出来的经济账：只要节省下来的人力、能源、保险以及车辆闲置成本高于自动驾驶系统的使用费用，车队就有采用它的动力。
▲特斯拉Semi驾驶室
刚性的降本需求背后，则是一个足够庞大的市场。
摩根士丹利预计，仅美国自动驾驶重卡可触达市场规模在2026年就达到约6010亿美元（约合人民币4.03万亿元），到2041年将超过1万亿美元（约合人民币6.7万亿元）。
中国的基本盘同样巨大，国家统计局数据显示，2025年中国公路货运量达到432.9亿吨，货物周转量达到7.95万亿吨公里；交通运输部数据显示，2025年末全国公路营运载货汽车达到1168.91万辆。
如此大的运输规模意味着，即便Robotruck首先只进入干线物流、大宗运输等部分高频场景，也已经对应着可观的市场容量。
更重要的是，重卡天然适合把自动驾驶转化成经济收益。
同样的逻辑，也决定了重卡能够承载更高的软件ARPU（每用户平均收入）。
个人消费者购买智驾，本质上是在为便利和体验付费，物流企业购买自动驾驶，则是在用一部分节省下来的运输成本购买效率。
对软件服务商来说，高频、高里程意味着更高的收费空间。对车队来说，只要软件带来的降本大于订阅费用，这笔钱就值得持续支付。
所以，大摩此次以Tesla Semi为样本重新估值，真正打开的并不只是一款产品的想象空间。
在劳动力短缺、成本压力、庞大货运需求和高车辆利用率的共同作用下，重卡正在成为自动驾驶最容易算清ROI的商业场景之一。
如果把Robotruck的商业模式拆开来看，它未来可能对应三层收入。
第一层仍然是整车销售。整车收入之外，更重要的是通过规模交付建立车辆保有量，为后续数据积累、软件订阅以及更高级别自动驾驶服务打下基础。
第二层，则是大摩此次最看重的自动驾驶软件收入，软件订阅具备更高毛利和持续收费的特点。
车辆只要继续运营，自动驾驶系统就有机会按照时间、里程或者功能持续收费。
这也意味着，Robotruck公司的收入结构可能逐步从“卖一辆车赚一次钱”，变成“先卖车，再围绕一辆车持续收费”。
对于重卡来说，这种模式尤其有吸引力。
而再往前一步，则是L4无人运力。Robotruck公司提供的就不再只是一套软件，甚至也不只是卖一辆车，而是可以直接向货主、物流企业出售运输能力。
换句话说，收入模式将进一步从“卖硬件”“卖软件”，走向“卖运力”。
这也是Robotruck相比传统重卡更大的想象空间所在。
这一商业模式也并不只存在于大摩对Tesla Semi的长期假设中，中国市场已经出现了一些早期验证。
以DeepWay深向为例，截至2026年4月，其新能源重卡累计交付达到13707辆，其中超过9000辆搭载L2辅助驾驶系统，付费订阅率突破30%。
截至2026年9月，L2累计运营里程已经近5亿公里；L4编队已在内蒙古完成后车主驾无人测试，进入商业化验证阶段；L4单车在京津塘高速、合肥市区道路进行持续测试，近期联合申通快递完成了行业首次L4级新能源重卡路测。
▲DeepWay深向L4编队
从路径上看，DeepWay同样选择了“软硬件一体”的方式，先通过整车交付建立车辆规模，再通过智能驾驶订阅形成持续收入，并进一步向L4无人运输演进。
也正因为如此，它成为目前少数可以与Tesla Semi放在相似商业模式框架下观察的Robotruck公司之一。
大摩此次给Tesla Semi建立的模型，本质上并不是简单给一辆电动重卡更高的估值，而是把未来的软件收入、运营效率和持续服务能力，与传统整车销售拆开来看。
这也意味着，未来衡量一家Robotruck公司时，销量可能不再是唯一重要的指标。
车辆保有量有多大、智能驾驶渗透率有多高、用户是否愿意持续付费、单车能够产生多少软件收入，以及最终能否进一步进入无人运力服务，都可能成为新的估值变量。
从卖车，到卖软件，再到卖运力，Robotruck正在逐步形成一套不同于传统商用车的商业模式。
过去很长一段时间，无人驾驶卡车行业最大的故事是——谁能够率先实现L4。
但随着Robotruck开始进入真实运营，行业的竞争标准也在发生变化。
谁能真正帮助物流企业降低成本，谁能让客户持续为软件付费，谁又能最终把L4变成可以规模化出售的运力，才决定了自动驾驶重卡最终能不能成为一门大生意。
DeepWay深向已经在中国市场提供了一个早期样本——万辆级整车交付建立车辆基盘，超过30%的L2付费订阅率则开始验证软件收费的可行性。
从更大的行业视角来看，全球Robotruck已经开始比拼谁能够最早把一辆车的一次性硬件收入，变成持续数年的软件和运力收入。
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