特斯拉能飞，可是小鹏不是早就能飞了？
其实会飞没意思，特斯拉要是只会飞，照样被喷惨；但是不会飞，也不妨碍卖的好。这事儿都是相辅相成的。当下的格局下，就是你得又能飞又能接地气。
这几天，小鹏有一项很有重要的进展。小鹏宣布，将代表国际汽车制造商协会，承担联合国车辆法规体系下新设自动驾驶场景信息交换工作组的联合秘书工作。放在中欧刚刚完成新一轮汽车贸易磋商的背景里，这事多了一层特殊意味：中国车企正在把自己的技术经验带进国际产业协作。
何小鹏也刚在巴黎介绍了新的技术合作业务。整车平台可以谈，智驾、芯片和电池可以单独谈，合作对象包括全球汽车企业。继大众之后，他希望更多同行成为小鹏的客户。
同样一家公司，向外能找到愿意购买研发能力的车企，回到国内，却仍然要为汽车销量费力。王凤英要处理的产品、价格和销售问题，一点也没有因为小鹏技术名声在外而变简单。
中国汽车市场正在制造这种反差。同行把智能化带进越来越便宜的车型，跨国车企又为了跟上这种速度，开始向中国企业采购研发能力。小鹏从中找到了新的收入，也仍在承受这场竞争的压力。
小鹏正在把同行变成客户
欧洲与中国汽车产业的关系，已经很难只用竞争来概括。
按照商务部10月披露的磋商成果，中欧继续处理混动汽车贸易、纯电汽车价格承诺等问题，同时把新能源、人工智能和双向投资列入合作方向。围绕市场份额的谈判还在继续，企业之间也在计算合作能够带来的好处。
小鹏此次承担联合秘书工作的场景信息交换工作组，由中法共同担任主席。工作集中在不同道路环境、交通行为和自动驾驶运行经验的交流。小鹏与国际自动机工程师学会共同支持工作组运行，需要协助各方把经验放到一起讨论。
这类工作不如新车发布会热闹，却与智驾出海直接相关。中国道路上训练出来的系统，要到另一套交通规则下运行，工程团队得熟悉当地如何测试，监管机构也需要理解系统在具体场景中的表现。
中国车企已经在一起参与。同届联合国自动驾驶与网联车辆工作组会议上，国际汽车制造商协会代表团中，还有奇瑞、蔚来和比亚迪的技术专家。小鹏这次得到的，是其中一个更具体的组织角色。
与此同时，小鹏把NGP开上了巴黎街头。巴黎车展官方智驾体验项目只有小鹏和特斯拉两家参加，观众可以在真实道路上体验。特斯拉的FSD已经在荷兰获批开放，小鹏则把NGP向海外客户推广的目标放在2027年。它正在赶的是测试、认证和产品交付的进度。
对小鹏来说，提前进入这些环节，是为接下来的生意做准备。
大众的案例已经展示了外国车企选择小鹏的原因。双方首先合作的车型面向中国市场，大众需要更快拿出符合中国消费者需求的智能电动车。今年3月，联合开发的与众08在合肥进入量产，开发周期为24个月。
合作中的分工也很明晰，大众中国科技公司参与开发，负责产品设计定义、技术验证、质量标准和驾驶调校。小鹏提供平台与智能化等方面的能力，大众继续把握自己的品牌和整车要求。
大众买的是追赶市场的时间。对于小鹏，过去主要依靠自家汽车销售收回的研发投入，开始有了其他付费者。
双方的合作范围也在扩大。2025年，共同开发的电子电气架构进一步扩展至大众在中国的燃油车和插混平台。技术进入更多车型，小鹏能够争取的收入，就有机会超出自己能卖出多少辆车。
在欧洲，本地制造又带来了另一种合作。奥地利格拉茨的麦格纳工厂已经生产G6、G9和P7+，G9L也于10月完成首次试生产。小鹏获得当地制造能力，麦格纳获得生产订单，双方都可以从小鹏在欧洲多卖车中获益。
有了这些实践，何小鹏在巴黎推出XPENG AI ENGINEERING，就有了更明确的业务基础。客户可以合作开发整车平台，也可以购买智驾、芯片、电池等模块，甚至包括研发、生产和售后使用的工具。
小鹏希望更多车企愿意为现成的工程能力付费。它们自己从头做，需要投入研发团队，也要承担开发时间和试错成本。小鹏则希望把已经做过的研发，放到更多产品上获得回报。
这也是它参与国际技术协作的实际意义。技术要在不同市场使用，就得适应当地法规和道路环境；与监管机构、产业伙伴的沟通，迟早都是产品开发的一部分。而现在，小鹏的自动驾驶技术也很有可能成为技术销售的一个环节。
王凤英面对的是内化的竞争
何小鹏向外寻找更多技术客户，小鹏自己的车也还要在国内争取订单。乘联分会数据显示，9月小鹏出口约1.01万辆，同比翻倍；国内零售约3.06万辆，同比下降约16.3%，降幅与当月新能源零售大盘接近。同月，零跑国内零售约7.82万辆，仍在增长。
王凤英参与的产品和定价决策，仍旧面临着相当的问题，消费者买的是整辆车，小鹏的智驾优势还要与价格、空间和补能体验一起，成为购买理由。
2025年2月，比亚迪发布天神之眼C，首批覆盖的21款车型，价格横跨7万元级到20万元级。辅助驾驶开始进入更便宜的汽车，消费者可以选择的产品多了，小鹏要解释的也随之改变：自己的体验到底好在哪里，这种差别值多少钱。
技术继续进步，配置本身的稀缺性却在下降。
按照报道，早在2023年G6上市前，王凤英就带着产品规划和销售团队，围绕配置与价格讨论了六七轮。她主张保留配置和软件优势，同时把价格压下来，最终起售价确定为20.99万元。
连车名也改了。它原本叫G7，但当时P7起售价为24.99万元，一款起售价更低的SUV顶着更大的数字，容易让产品序列变得混乱。王凤英推动它改名G6，让价格、名称与定位对应起来。
这些事情看起来没有研发芯片那么耀眼，却决定消费者如何理解一款车。技术已经投入了钱，装进什么产品、以什么价格卖，会影响这笔投入最后收回来多少。
到了今年G9L发布后，何小鹏又提到一个细节：对于新一代智驾系统上车，王凤英和吴安飞比他更坚持。按他的回忆，讨论也涉及外观、四驱配置和价格。
从G6到G9L，王凤英都在定义哪些能力要保留，怎样组合成产品。她要压低购买门槛，也要让小鹏的技术长处足够明显。到了需要坚持新系统上车的时候，她同样会坚持。
何小鹏向外寻找技术客户，王凤英把研发成果放进消费者的购买选择，两个人的工作在这里连着。
小鹏已经从调整中恢复过来。2025年全球交付约42.94万辆，同比增长约126%。但今年增长出现波动，按季度公告汇总，前三季度交付约28.44万辆，同比下降约9.2%；第三季度恢复到约2%的同比增长。
海外在增加订单，国内也有新产品支撑。GX在9月交付7224辆，连续三个月超过7000辆，小鹏正在打开新的产品空间。
这些变化让它有机会继续增长，但也把王凤英的下一项任务摆得很清楚：让多个车型持续有销量。技术可以在不同车型上复用，消费者对每款车的判断却要重新形成。新品上市的热度过去以后，价格是否合适、门店能否继续拿到订单，都会影响公司的规模。
但技术生意也绕不开销量
技术合作已经给小鹏带来了相当丰厚的回报。
今年第二季度，“服务及其他”收入约27亿元，毛利率75.1%。这项业务包括技术研发服务，也有零部件和配件销售。按财报数据计算，它贡献了公司接近一半的毛利。
同期，小鹏汽车毛利率由上年同期的14.3%降至12.1%，公司将下滑归因于车型换代；研发费用约29.14亿元，同比增长32.1%。汽车业务仍在调整，研发投入继续增加。
何小鹏继续拓展技术客户，有很实际的经营理由。新车型和AI研发都要花钱，多一个客户采用小鹏的能力，就多一种获得收入的机会。
不过，这门生意也与汽车销售相连。
小鹏2025年报披露，技术服务收入中有按开发里程碑确认的部分，带有销量收费条款的合同，则在合作方发生销售时确认相应许可收入。开发项目带来阶段性收入，后续车型卖得怎样，又会影响另一部分回报。
路透社10月20日援引汽车咨询机构ThinkerCar的数据报道，与众08从4月上市到8月，月均销量为267辆。大众购买了更快的研发能力，新车进入市场后，仍然碰到了产品、定价和渠道的问题。
报道指出，与众08主要通过大众安徽新建的销售网络销售，并未充分借助大众原有的庞大经销体系；同价位中国车型又在配置和补能上持续竞争。大众回应时强调，与小鹏合作已经带来新的电子电气架构，并提高了开发效率。
与众08的销量，检验的是合作车型的商业吸引力。小鹏要扩大技术输出，既要交付研发项目，也要让合作方看到持续采购、追加项目的价值。研发能力可以单独出售，收入的长期增长仍要在汽车市场里寻找。
下一轮整车竞争，还会考验车企对电池成本的掌控。
比亚迪长期深入电芯制造，零跑也在今年通过合资方式建起电芯产线。9月，零跑披露产线已经投产，同时会保留外部采购，用来应对需求变化。同行在争取更大的成本和供应主动权，生产规模越大，向上游投入就越有可能摊薄单位成本。
这会影响整车竞争。同样一笔成本节省，可以留成利润，也可以用来降低售价、增加配置。小鹏要突出智驾体验，还得面对竞争对手在其他地方不断调整的价格和产品。
何小鹏给小鹏划出的边界是自己做电池系统，不做电芯。他在9月接受采访时明确了这项选择。
自己制造电芯，要承担工厂、设备和产能利用率的压力；采购电芯，再做好系统设计和整车集成，则把更多上游制造工作留给供应商。对小鹏而言，自研能力扩展到哪里，要和它的规模、资金及长期投入一起考虑。
这也解释了为什么销量始终重要。研发和制造中的固定投入，需要更大的业务规模分摊。小鹏可以向更多车企出售技术，也可以通过更多汽车订单扩大收入，但两边都要有产品在市场上持续卖得动。
它已经在补齐眼前的用车需求。今年1月，P7+、G7增程车型开始交付，快充与补能网络也在继续推进。增程扩大了适用人群，快充改善补能体验，这些变化都有助于把消费者带进门店。
同行也在做相近的事。小鹏需要把智驾的长处与整车体验一起做好，同时留下足够的利润，继续开发下一代技术。
所以，小鹏总显得在“战未来”，有它自己的经营原因。中国车市的竞争让它练出了可以卖给同行的研发能力，也持续压缩单项技术能够保持差异的时间。何小鹏因此寻找更广的客户，王凤英则需要不断把技术、成本和消费者需求重新组合成产品。
接下来，新的技术合同和持续畅销的车型都会很重要。前者扩大研发的回报范围，后者改善汽车主业的规模和利润，让小鹏有更多能力继续投入。
小鹏已经把一部分未来变成了收入。但要让这门生意持续长大，它仍然需要赢下今天的卖车竞争。
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