【中关村在线办公打印频道原创】过去8年中，笔者见证了身边太多的打印机销售公司的沉沉浮浮，也看到了新起之秀的努力与魄力！低迷的2015年打印市场，让这个行业少了一些冲动，多了一些思考和选择。贵阳天天瑞科贸有限公司总经理丁永清先生，就是其中率先思考、尝试和改变的一批人。
●慎重选产品 理性牵手富士施乐
到2015年，丁永清先生经营天天瑞公司和贵州地区打印市场，已经有11个年头了。身为代理商，丁永清和天天瑞永远站在产品第一线，购买不同品牌的产品进行测试、分析，他的结论是：“市场上好的产品并不多”。
最终选择富士施乐，是产品质量和产品线结构打动了丁永清。与天天瑞合作的下游经销商，短的已经有5、6年，长的已经有10年以上，这种合作基于相互间的信任，而丁永清选择新产品时也非常慎重。“富士施乐打印产品的品质好，我们自己实实在在测试过，我们对富士施乐的品牌和品质非常信任，”他说，同时他把这种信任传递给销售人员和经销商。“新产品推荐给用户，经销商和销售人员会有犹豫，我站出来做了一个大胆的承诺。机器可以给用户先试用，如果不满意，我可以换货、退货，都没问题”，丁永清相信好的产品自己会用品质说话，用品质赢得口碑。
富士施乐丰富全面的打印产品线，符合天天瑞的经营目标——为了满足需求。个人用户需要入门型的产品，富士施乐的“1”系列(115系列)很好地匹配，这一类出货量大，给富士施乐和天天瑞带来很好的曝光度；行业用户需要一定打印量、性能更好的产品，富士施乐的“2”系列(228, 268系列)满足需求，也给经销商带来理想的利润；还有一些用户有定制的需求，比如无线功能，富士施乐全系列的黑白和彩色机型都有无线型号可选，更好用。同时，用户采购打印设备希望有较好的性价比，经销商促进销售希望获得利润，天天瑞给经销商留下利润空间，并通过赠送碳粉盒、限量折扣促销的活动，让用户和经销商都能获得想要的东西。
最终，富士施乐产品在天天瑞的季度销量份额中占到了60%之多；天天瑞打印产品销售业绩甚至超过了去年的成绩。事实证明，丁永清与富士施乐牵手最终获得了理想的成果，而出色的销售业绩与市场的低迷形成了强烈的反差，品牌的选择与合作伙伴的选择同等重要。
●区分产品 做出优质价值
在丁永清的观念中，一直有一个概念是“真正的价值”，在打印市场上这种价值依靠中高端产品来体现，在贵州市场上天天瑞凭借富士施乐“2”系列(228, 268系列)产品来达成这种价值观。
什么是真正的价值呢？丁永清说：“根据客户的需求、印量和使用人员的规模，来做更准确的推广，例如富士施乐M228b。这个机型从月负荷量、耗材容量到性能、稳定性各个方面，都能达到或超出预期的推广效果。用户用起来非常满意”。
中高端的产品，给用户带来更好的使用体验，给经销商带来理想的利润空间，给丁永清更多的信心。这种价值，使得不仅仅是过去与天天瑞合作的经销商愿意销售富士施乐打印产品，而且有更多别的经销商也加入进来。这种价值，或者说是正能量，也被更广泛地推广。
●做服务 让用户满足更满意
相比做产品，做服务是丁永清同样重视的。他的经验是：“我们比往年投入更大的精力去做服务，不仅做全方位的服务，而且做得更细致一点”。
在售前，销售人员及时解答用户问题，帮助选择理想的机型，筛选合理的性能和配置。在售中，代理商和经销商及时跟踪货品是否到位，是否存在质量缺陷、缺少配件等问题。在售后，用更为灵活的方式处理用户的咨询和投诉，例如维修、换机或者退货，即使用户有了不好的体验，也在第一时间内解决问题，让用户有更高的满意度。
好的产品、好的市场策略、好的服务，让贵阳天天瑞与富士施乐联系得更紧密了一些。2016年，将是贵阳天天瑞继续成长的一年，丁永清的尝试和改变将有所收获，已经成为众多打印机品类代理商的榜样。
在全国上千个中小城市、县级地区，是否会有更多经销商把这种优质价值呈现在用户眼前？我们拭目以待。
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