【导读】一个公司因为各种原因，供应商更换再正常不过，但做为销售员，却是最为头痛的事了，又要寻找意向客户，一切重新开始，其间的痛苦真是... 那有没有办法让停止采购的客户重新购买呢？又要怎么做呢？

A公司的产品在全国市场属于质量上乘的，在业内有相当高的知名度和口碑，但相对的价格也较高。最近A公司的销售员小李打听到一家与他们有长期合作的客户B公司要采购一批300万左右的X系列产品，而且有长期采购的打算，在对B公司进行分析之后，小李总结出这个单子中已方的优劣势：

优势：

１.客户之前经常采购A公司的其它产品，有合作关系。

2.现在客户技术部门的主管支持A公司，但不敢明显表示。

劣势：

  1. 客户曾经采购过X系列产品，但有一次由于发货不及时耽误了客户的生产，后来停止了采购。

2.以前客户的采购都是技术部门的主管说了算，但些次招标由客户老板才能拍板决定，而小李以前除了递过一张名片拜访过一次对方老板外，就没有再交流过了。

3.由于是老客户，所以每次客户都会提出降价的要求，弄得A公司的利润越赤越低。

A公司所在行业相当讲关系，如今客户方面的拍板人发生了改变，可能会有领导打招呼下来的厂家参与竞标，而对A公司造成负面影响。小李现在面临的问题是：一方面如何让老客户再次选择自己公司的X产品，另一方面要摸清对方老板的底，还有就是如何处理老客户的长期合作关系与与短期销售利润之间的平衡。

小李下一步应该怎么做呢？

如果是换成是你，你会怎么做呢？

知道了小李的问题后，我的看法是：

  1. 真诚的和老客户也就是原来部门的采购主管沟通一次，因为一次送货延时，就停止合作，估计不太可能，对方完全可以通过道歉或者是给一次小警告就能解决了，里面肯定还有我们不知道的原因。

  3. 因为是老客户，提出每次降价，从这里也可以看出小李和老客户之间的客情关系没有做的很好，如果关系好的像亲兄弟，老客户还会有这样的要求吗？所以还要继续打好关系，做好人情。另外一方面要做一下反思，自己有别人不能轻易做到的超前服务？如果做到了客户就不会被其它公司轻易的拉走了。

  5. 找到老总，开诚布公的沟通一次，想办法让老总说出真正的原因，并搜集一些由于本公司的产品及服务带给公司直接利益的证据，让老总彻底摒弃前嫌接受你。

如果你对上面的问题有不同的看法或者还好的解决方案，欢迎一起交流探讨。