之前做种子电商时写的报告，分享下。另，行业现状是在网上找的，其他是自己写的

一、平台推广现状

1.1会员关注情况

手动马赛克

1.2订单情况

无订单交易。

1.农民购买种子旺季在春节后，现在几乎不会买种子。

2.有农民下单后取消的情况，联系后表示他是在比较商品，并咨询是否可以降价。回答不能讲价后，农民表示没用过该种子，再看看。

1.3商品浏览情况

1.水稻种子的浏览人次最高，化肥和玉米种子次之。

2.浏览人次与商品展示顺序正相关，商品列表越靠前的商品点击次数越多。

3.点击次数与价格高低无明显关联。但考虑到农民对平台不熟悉，商品不能排序等原因，不能得出农民对价格不敏感的结论。价格对浏览次数、下单率的关系还需开发调研。

二、平台现状分析

1.经销商、电商平台、总厂目的不同。

总厂：利用网络平台获取终端用户信息，发展直销，摆脱经销商控制。

经销商：获得经营利润 ，多品种经营 ，经营活动过程不受或很少受总厂限制 。关注的是利差，而不是实际的价格。

电商平台：赚取平台订单分成。

2.经销商与总厂目的矛盾，因为发展直销必然会影响经销商的利益，这也是经销商不配合的原因。

但值得注意的是：能够对平台有前瞻性认识的主要是一级、二级经销商；直接与农民对接的底层经销商或零售商关注平台的可能性小，他们会更注重眼前的利益。

电商平台和总厂短期内利益一致，即大力获取平台用户、发展直销。

3.购买种子农民的主要年龄在40岁以上，会使用智能手机，但是很少网购。因为黑龙江地广人稀，村与村、村与镇距离远，网购快递直达家的情况少，多数需要去镇上取。村与镇车程30分钟左右，有农民没有车的情况。还有农民家里没有网的情况。

4.农民最信任的是零售商，每隔几年换种子时主要依赖零售商推荐，但是总厂接触不到零售商。

5.农民肯定听说过种子的型号，但是不一定听说过“XX”的品牌。

6.农民购买种子的旺季是春节过后。年前买怕在家放坏了。

三、当前推广的难点

3.1推广目标：

1.让农民在平台下单买种子，而不只是登录到平台上。

3.2平台优势：

平台一旦让农民首次下单并提供满意服务，农民的复购几率会很高。因为现在农民都是习惯在同一个地方买种子等产品，所以一旦平台培养出农民的消费习惯，再加上平台的价格优势，平台后期运营难度不大。

3.3推广难点：

3.3.1如何让农民首次在平台下单

一、让农民信任平台

1.获取零售商支持。因为现在农民本身最信任零售商，但是现在获取不到零售商信息。

2.提高平台知名度、可信度，直接通过宣传手段让农民信任平台。主要难点是需要时间和费用，至少要大力付出一种。

二、让农民在平台获得更多利益

1.下单送礼品、返现等。

2.直接降低商品价格。

以上两种方法虽然可能让部分农民下单，但是初次下单仍然会有担心商品真假等问题。与此同时，降低价格到达农民心里预期，成本预计不低。

3.3.2经销商方面威胁

一、平台与经销商的信息不对等。现在平台有部分经销商登录，即经销商虽然不知道订单、会员情况，但是知道平台产品价格。而平台方对经销商情况完全不了解。（产品价格、买家信息、销售情况等）

二、平台与经销商的销售手段不对等。经销商有实体店更放心；农民可以和经销商讲价；可以直接钱货交易等（无等待时间或等待时间短）。考虑到经销商的关注点是利差，而不是实际的价格，单纯降价等手段吸引农民，最后可能两败俱伤。

3.3.3平台方自身问题

一、平台方缺少同时了解农耕和电商的专业人员

1.平台研发人员对农耕不了解。导致研发过程、产品设计过程脱离实际，研发人员不清楚具体、明确、清晰的业务流程。

2.总厂方面对电商不了解。导致不能提供给研发人员想要的信息，交流有障碍，开发设计方面感觉有阻力。

二、平台发展没有可借鉴的明确的发展路线。虽然平台的远期目标、战略方向清晰明确，但是没有具体的实施方法，行业内也没有可以借鉴的成功案例。

四、推广方案设计

由于推广面临的问题很多，同时研发方对农耕了解有限，所以以下方案可行性有限，仅作参考。

4.1将农民拉到总厂参观

方案概述：将有意向、有潜力或者村内人脉广的农民组织起来，到总厂参观，促进他们在平台下单以及回到村里帮忙宣传。

优势：让农民参观总厂可以打消顾虑、提升平台的可信度

劣势：1.农民可能会直接购买，直接购买价格可能更便宜

2.如何组织农民、挑选参观人选

4.2打造试验田

方案概述：在一个或几个村子中，选择有意向、有潜力或者村内人脉广的农民，在该农民种植有成效后帮忙宣传平台。

优势：让农民亲眼见到身边人的成功案例，可以打消顾虑、提升平台的可信度

劣势：1.耗时极长，见效慢

2.农民帮忙宣传环节不好控制

3.如何挑选试验田农民

4.3与零售商合作宣传

方案概述：直接与零售商合作，帮忙宣传平台。

优势：农民本身就新人零售商，所以零售商推荐平台见效快。

劣势：1.没有零售商信息

4.4让农民在自己圈子内传播，带新人返利

方案概述：农民邀请朋友在平台下单可以返利，让农民自动转发。

优势：朋友间互相推广，可信度高见效快。

劣势：1.微信朋友圈现在对分享送红包有限制

2.农民的朋友圈有限

4.5电视广告

方案概述：电视、报纸等传统媒体打广告宣传，提高平台知名度。

优势：传统手段有可操作可借鉴模式。

劣势：1.效果不确定

2.成本高

4.6直接降低产品价格或直接返利

方案概述：下单送礼品、返现或者直接降低商品价格。

优势：直接促进农民在平台下单。

劣势：1.不能提高平台可信度、知名度。

2.成本高

3.可能引起经销商反感

五、行业现状

5.1行业现状

农资市场规模超过万亿元，农资电商龙头公司存在十倍以上的收入增长空间，预计2016年市场总量有望突破4600亿元，农资电商将进入快速发展期。

5.2行业难题

1、农民传统赊销习惯严重不符合电商模式

农资赊销一直是行业的“顽疾”问题，很多地方赊销更是成了一种习惯。而一手交钱一手交货是电商交易的方式，现阶段正在崛起的农资电商也不例外。如何让已经习惯了赊销的农户用现款去购买农资，赊销问题如何破冰，是决定农资电商能否成功的一个关键点。

2、农民网购习惯的养成面临烧钱战

农民网购消费习惯的养成，是一个漫长的过程，仅靠微利打价格战也并不足以赢得农民的“芳心”。而农资产品的主要目标用户是种植大户、零售终端、专业合作社、农垦基地，如何针对他们加大宣传力度、做好用户习惯培养，并形成可观的流量，这是农资电商必须解决的大问题。可以预见的是，这将是一个烧钱的浩大工程，资本将成为农资电商最终胜出的核心竞争力，尤其在百舸争流的当下。

3、电商化与传统渠道存在利益冲突

传统农资市场主要以线下为主，并且形成了一套完整的销售网络与价格体系，各个经销商与代理商直接沿袭着传统的代销分成模式，传统网点的存在是农资销售的重要渠道。一旦农资电商化，去除中间渠道，降低中间成本后，传统的销售网络将由此瘫痪，但是各个终端网点不仅仅承担着销售的职能，还有技术服务与售后服务的职能，同样十分重要。于是，农资电商化与传统渠道利益冲突之间矛盾必须得到解决，线上与线下必须实现有效互补。

4、农村物流配送体系落后增加电商化难度

中国是一个农业大国，大部分地区的农村仍处于不发达状态，交通状况也不够便利，类似四通一达和顺丰等快递公司根本就鞭长莫及，所以农资电商需要通过自建渠道解决，才能实现垂直流通渠道构建，这绝对又是一项烧钱的工程;另外，由于农资数量规模很大，在当地必须有仓库或者工作站，此时农村工作站的数量也是农资电商需要考虑的;最后，从市、县级工作站到村镇服务站一级的配送能力与送货速度也将是农资电商将要面临的巨大考验。

5、农资产品的技术服务与售后问题如何保障

农资产品不同于一般的生产资料，其使用有很强的技术要求，使用不当易造成经济损失。种植大户、专业合作社、农垦基地这样的客户虽然掌握了一定的植保专业知识，但是依然需要专业的技术支持，才能有效控制用药风险，所以一站式的服务与解决方案对这些客户更具吸引力。这方面来说，传统的销售网点有着天然的优势，农资电商化后的售后服务将是一个令人头疼的问题。

5.3行业前景价值

1、帮助农资企业搭建连接用户的能力

毫无疑问，电商平台将为农资企业构建一个品牌建设、产品展示、营销推广、用户交互的平台，可以帮助农资企业获得终端用户的各类信息和使用反馈，逐步实现产品直销、以销定产、按销定制的销售模式，从而解决传统农资销售过程中中间代理环节多、渠道利益链条长的弊端。同时从长远来看，目前已有的线下经销模式将会逐渐转移到线上，通过电商平台可以让农资企业与经销商、代理商建立网上的供销关系，直接、实时地掌控经销商、代理商的库存和销售数据，做到有的放矢。

2、为农民提供购买农资产品过程中权益保障

因为传统农资市场的鱼龙混杂，想要实现农民权益的保障，只能依靠大品牌大平台参与农资电商才能得到有效解决。以京东的自营体系为例，通过京东覆盖全国的物流网络，可保障农民所购买的产品都是从农资生产企业直接购进，保证农民买到质优价低的农资产品。同时，类似金正大这些产业链伙伴将通过经营数年的零售渠道网络与农技服务网络，联合线上及线下的推广及服务力量，凭借甄选优质品牌和保险公司承保等方式，打消农民消费顾虑，全力开发和培育中国农资电商市场，让农民消费者享受到正品低价与优质服务，使得他们的权益得到保障。

3、帮助农资零售服务终端提升农技服务水平

农资的特殊性是因为它不仅仅是一个简单的商品，同时它还是农业生产资料，农民买它回去是为了获得更高的收益，希望能够获得增值。而在传统的线下网络中，零售商承担了初级农技服务，大部分的农技服务都是初级的，也就不能很好地承担起农技服务的重任。为此如果农资电商未来真的能够接入渗透在农资销售末端的农技服务体系，这时候以服务为核心的线上线下相辅相成的农资电商体系才能形成，最终实现厂商、服务商和用户间新的商业生态闭环。

5.4总结

总的来说，农资电商的发展还在路上。在如此竞争的市场格局下，各个农资电商在产品、资源、渠道、物流等方面必须都做到尽善尽美，同时还必须兼顾线上与线下的服务能力，的确是一个极大的考验。

相对而言，以京东淘宝为代表的电商巨头在农资电商的规模战与持久战中可能更加占据优势，尤其是以京东为代表的自营体系将有能力构建农资消费闭环，真正实现线上与线下服务的融合。