编译丨拓扑社 一笑
项目融资中必不可少的一个环节是财务模型，要完成对企业价值的分析和判断，除了行业的理解和眼光，对具体企业的认识等等都是不可或缺的，而财务模型则是让上述条件更好地发挥作用的手段和基础。Gary Gaspar作为一家创业公司的创始人，建立了一套适合SaaS公司的简单财务模型，本文介绍了Gary是如何构建这个财务模型以及其背后的逻辑，作者强调财务模型不只是融资的必备事项，而是帮助投资人了解你的公司，减少投资人的风险，增加获得投资的可能。以下是全文：
我的公司Marker目前正在进行种子轮融资，所以我必须为投资人打造一个财务模型。
一开始我找了一些财务模型的表格文档，只需要填写数字进去。但我发现大部分传统的财务模型并不适合按月或按年付费的订阅的模式，我也找到了一些针对SaaS公司的模型，但又过于复杂，所以我做了自己的版本。
我希望这个模型可以帮助早期的SaaS创业者在财务模型上节省时间，用更多的时间去为客户创造价值。
本文介绍了构建这个财务模型的逻辑。
为什么你需要做财务计划？
财务计划就是电子表格当中的一堆假设（hypotheses），你需要做出关于你公司的可信假设。
虽然这么说，但所有财务计划都有一个共同的假设：
你的计划最终都会是错的。
一开始，这让我感到很沮丧。
如果我知道整个计划都是错的，为什么还要浪费时间把一些随机的数字填写到电子表格里？
只是因为融资需要所以才去做？
并非如此……
在一系列的试错之后，我恍然大悟。
早期财务计划的目标不是用来表明机会有多好，尤其是对初次创业的创始人来说，早期财务计划的目标，是向投资人展示你真的理解究竟是什么驱动着公司增长。
除非你的团队有着成功的创业经历，你的财务计划都是一种用来说服投资人，用来证明你对公司了解程度的工具。通过这个工具来展示公司的发展方向，你想要的发展速度，以及最重要的一条，解释清楚如何实现这个目标。
在投资人了解实际的数据之前，他们会假定你对如何实现目标一无所知，他们知道对于缺乏经验的早期创始人来说，最大的风险是执行风险。
如何在这一点上说服投资人？你需要从实际出发。
构建财务模型
正如我在前文所说，财务计划就是一堆未经证实的假设。这些假设可以按两个类别分组。
1、 收入增长的假设（增长的构成）
2、 成本结构的假设（成本的构成）
成本的假设比较简单，通过一些调查，你可以很容易地算出各条预算。
困难的是收入假设。
当你为SaaS生意构建财务模式，月经常性收入（MRR）是最重要的一个部分，真正的难度在于如何提出既合理又有雄心的MRR假设。
这是最棘手的地方。
成功的SaaS初创公司MRR的每月增长率在10%到25%之间。你可以为基准来检验财务模型，但是不要用这些数字来预估增长。
为什么？
因为你不是在告诉投资人你要如何达到这些增长目标。你根本不知道如何达到10%以上的MRR每月增长率。
因此，关键在于找出会直接影响MRR的增长假设。
在我的财务计划中有三种增长假设：
1、 增加客户数量（KPI：新客户数量）
2、 增加平均交易价值（KPI：每一个新客户带来的平均收入）
3、 提升复购率（KPI：月收入流失率）
这些增长杠杆直接影响MRR，任何其他的指标（流量增长，转化率…）都是次要的。
接下来应该做什么？
现在你知道如何提高MRR，你可以开始把公司的数据和增长率填进去，来观察这个财务模型。
打开表格，找到“增长假设”和“成本假设”标签，填写相应的数据。
然后基于你制定的目标，定义你实现目标需要的行动（activities）和行为（actions）。
接下来是一个比较有趣的部分。
一旦你填写了增长、成本假设，挑出3个增长假设，然后开始进行头脑风暴，想出实现增长需要做的事情。
让我们快速地来做一遍：
增加新客户数：
增加入站流量（inbound traffic）：SEO，写文章，社交媒体，合作伙伴，PR活动
增加出站流量（outbound traffic）：Email营销，电话推销。
改善营销网站：写一个新的文案，推广新的功能，制作一个产品演示视频，优化网站打开速度，优化SEO，设计一个心的网站，A/B测试……
优化免费试用：营销自动化，客户成功，销售。
增加平均交易价值：
瞄准一个更好的市场/用户类型
进入高端市场
提高价格
打造更好的产品功能
提升复购率
提升产品可靠性
现有用户增销（Upsell）
激励客户按年付费
打造新功能
投资客户成功环节
确保这些点子与你的目标保持一致。如果你的目标是每天要签约10个客户，就不要费事每天发3条微博了。
结论
财务计划不只是融资的必备事项，而是搭在你和投资人之间缺口的桥梁。
创业公司投资的关键在于尽可能减少风险。把你的财务计划作为工具，帮助投资人了解你的公司，减少投资人的风险，增加获得投资的可能。
记住，目的不在于把财务计划做的多么完美，目的是让投资人明白，你真的了解自己在做的事情。
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