刘泽龙 | 帮农忙创始人
文 | 隗延章
田野版「滴滴」，
找准农机和农户痛点，
降低农机闲置率。
等 待中的稻田
「一台农机动辄十几万，但受收获季节影响，每年大部分时间却是闲置的。我们觉得这是很浪费资源的一件事情。」
在江苏白马湖农场，刘泽龙了解到农机跨区作业能降低农机闲置率。但农机主和农户之间的对接方式还很原始，互联网可以提升两者的撮合效率。他一念起，决定做一个农机版「滴滴」。
今年6月，刘泽龙上线帮农忙农机服务平台，对接农机手与农户。农户在平台发布亩数和价格以后，农机手在线接单。现在，帮农忙累计订单70余个，共收割36万亩，11月预计流水200万元。
创业至今，他花费最多精力的地方是获取农户资源。他采用了哪些方式为平台寻找农户？其中哪种方式效率最高？
利用南北跨区的作业特点，建农机版「滴滴」
阳光灿烂新农人
上海闵行区的一间咖啡馆，刘泽龙和三位同事说，「我要出来创业，你们跟不跟我走？」今年1月，四人成立公司，企图在农业领域大干一场。
此前，他们都在一家做技术转移的公司工作，期间接触不少农业项目。种种迹象表明，农业正从一个古老的行业迈向现代。「比如黑龙江的机械设备已经全部联网，一些无人机植保公司涌现，农业大户对新品种愈发关注。」
刘泽龙最初设想的方向，是为农户引进新技术、新品种，比如高产水稻、芦笋收割机等。
调研种业、农资厂商以后，他放弃了该方向。「一个新品种的认证就需要三年时间，需要的时间周期太长，不适合创业公司来做。研发农机的周期也同样长。」
在江苏白马湖农场，刘泽龙找到了创业方向。农机队队长告诉他，农场的收割机除了收割本农场作物以外，还常去外省收割作物。
这是农机收割的南北跨区现象。因地理位置、种植品种等差异，不同地区的作物成熟时间不同。农机手在中国偏南地区收割时，偏北地区的作物尚未成熟。
南北的收割时间差，为提升农机效率腾出了时间，「农机手依次在云南、四川、湖北、江苏、江西、广西、东北作业，能让农机4~11月都处于工作状态。」
但在过去，农机手和农户之间的对接效率却很低。
农户寻找农机手，通常只有三种方式：1、在高速公路拦截运输农机的拖车，这需要碰运气；2、由农机经纪人代为寻找，他们也是在高速公路拦截；3、在农机网站上查询，此类网站只承担信息发布功能，且有大量虚假信息。
近两年，农机补贴政策的变化，意味着农机主要为闲置的农机付出更为高昂的成本。2004年，政府首次出台农机补贴政策，此后11年，补贴金额逐年上升。2015年，农机补贴总额首次出现下调，减少金额为1亿元。2016年，政府将30%的补贴比例降至20%。
今年6月，刘泽龙借鉴滴滴模式，基于微信服务号，上线了帮农忙农机平台，对接农机手和农户。农户发布亩数和价格，交易达成后，平台每亩抽取10%的佣金。
必须找一个经纪人，农资经销商是最佳人选
收割机
刘泽龙与政府合作，获取了13万个职业农机手的联系方式，约占全国农机手数量的一半。因此，刘泽龙的更多精力放在了如何获取种植大户上面。
刘泽龙最初选择直接对接种植大户。团队在中国工商网、中国农民合作社网寻找大户的联系方式，先电话沟通，后实地谈判。
但这种方式效率不高。此类网站的信息滞后，常常联系上人以后，却得知对方已不再承包农场。
即便联系成功，下乡寻找大户，人力成本也较高。刘泽龙算了一笔账，此种方式，平均每亩地的获取成本为5元。而平台抽佣也在每亩5元左右，完全没有利润空间。
交易过程中出现的纠纷，也让刘泽龙颇为头疼。「比如黑龙江那边，有的农户前期交流时，告诉你有10万亩地待收割，每亩付70元。但等你到了才发现，他只有1万亩地，且最终只给你每亩50元。」
因此，刘泽龙决定为平台寻找当地人做经纪人。一方面通过经纪人获取农户资源，另一方面，出现纠纷时，熟悉当地风土人情的经纪人能提到调节作用。
团队先后调查了村长、零售店主、粮贩等角色，利益关系均不够匹配。
此时，刘泽龙招募到了一位新员工，对方在农资行业已从业20年。对方建议他，可以选择农资经销商作为平台的经纪人。
农资经销商的客户本身就是农户，与帮农忙的用户高度重合。他们帮助平台获客的同时，也能为自己的农资店增加粘性，因此不会向平台要求更多利润。而且农资经销商在销售农机时，常会为客户垫资，在农户中有良好的信任度。
除此之外，农资经销商被互联网教育程度也较高。刘泽龙与江苏的农资经销商沟通时，对方告诉他，「云农场（一家农资电商）也曾找过我谈合作。」
据《现代农匠》调查得知，大丰收168、农医网等农业互联网企业，在进入农场市场时，大多也都是通过农资经销商为纽带，连接种植农户。
目前来看，互联网平台选择农资经销商作为经纪人，还是一个最优选择。但随着进入农业的互联网公司越来越多，农资经销商将变成抢手资源，与他们合作或许会越来越难。
迭代获取农资经销商的方式，做到最低成本
无人机植保
今年8月，帮农忙开始寻找经销商。刘泽龙与县级经销商谈判，由其召集村级经销商开会。平均每合作一个县级经销商，成本约1万元，能带来30个村级经销商资源，覆盖1.5万亩农田。
当月，帮农忙获得300万元天使轮融资，投资方为星河互联。
逐步摸索中，他们找到了两种更低成本的获取经销商方式。
1、刷展会。在农资行业的展会上，会聚集很多县级经销商。帮农忙招募了一位有3年农药销售经验的员工，与参展经销商沟通，将其转化为平台的合作伙伴。
2、与农资厂商合作。厂商开经销商大会时，帮农忙顺便在会上招募经销商。为什么厂商愿意与帮农忙合作？刘泽龙这样解释，“比如种子厂商，向农民卖种子时，可以把我们作为附带服务宣传，为农民提供精细化播种。”
今年9月，帮农忙又推出了无人机植保的撮合服务。原因在于，相比每年只有两次的收割，植保与农民的粘性更强。但由于9月已是收割季，植保业务将重点放在明年拓展。
目前，帮农忙主要服务于江苏市场，累计订单70余个，共计36万亩，本月预计流水200万元。合作的村级经销商1000余家。
未来，他们计划在西南、北方、华东推广市场。除了已推出的收割、植保项目外，明年还会覆盖播种和插秧业务，成为一站式农机服务平台。
采访结束前，我们聊到无人机植保的撮合平台农田管家。现在此类农机撮合平台，还都处于早期阶段，大多专注于各自细分的切入点，共同教育用户。待到各家农机撮合平台都横向拓展时，竞争可能才真正到来。
图片 | 百度
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