确立定位，建立有效差异化价值

枸杞是一个广告依赖性较弱的产品，在枸杞行业首屈一指的品牌大佬并不多，到如今枸杞市场仍然以散称以及500G大包装且价格低廉的产品占据主导。枸杞行业虽然需求者众却总因提不起精神的品牌战，恶性循环的价格战使很多小企业感到十分吃力。华沃自去年九月转战国内市场，一路势头良好，赢得众多的口碑和盛赞，而作为国内新上市的企业，不论他在国外如果顺风顺水，在枸杞文化流传了千百年的中国枸杞市场，要杀出一条血路，华沃还必须经历一番鏖战，杀出重围进入蓝海。

建立差异化价值是华沃一直倡导的核心思想，有了差异化价值才具备溢价的空间，才能掌握与消费者及渠道商的议价权，才能为企业腾出更大的操作空间。否则只能陷入同质化价格战的泥潭直至淹没。枸杞，这个国人皆知的养生食材，要怎样才能提炼出精华，独树一帜？

所在华沃这里，随着近些年人们越来越多的盛赞头茬枸杞，大西北地区暑前时节的优质头茬枸杞，与其他时节的枸杞越加明显地区隔出来。于是，暑前枸杞嚼着吃，更护眼的概念越来越能引发消费者的共鸣和认可。定位于暑前枸杞优质品类，这是华沃一直所坚持的差异化价值的产品核心。说到暑前枸杞，其包含的利益点产地加工工艺给消费者带来的原始联想——阳光、安全、健康。这是消费者完全接受的，甚至梦寐以求的。如“补肾”，枸杞补肾若没有既有的认知，无法建立正向的联想关系。而要找准差异化价值，靠拍脑袋是无法实现的，必须通过对消费者需求分析及对其认知的洞察，找准需求与认知重叠的部分。

接下来要做的就是在消费者心智中，将差异化价值与品牌联系到一起。定位的本质并不局限于找到价值，更强调将该价值植入消费者心智。找到只是一个开始，必须坚持不懈地在消费者心智中占据住这个价值，才是最终的赢家。

建立需要过程，当对手找到一个很好的差异化价值而并未牢牢占据时，竞争对手通过对竞争格局的分析，完全凭借优势资源也有机会进行抢先定位。华沃就是凭借头茬枸杞的盛誉，抢先定位于暑前一词，暑前枸杞的品牌化战略就此拉开帷幕。

击破痛点，满足诉求，消费者才是上帝

真正的营销都是根基于消费者展开的。首先我们必须剖析消费者的需求。华沃暑前枸杞作为千百年流传养生食材的一个品类，消费者对其原料的功能性有着深刻认知，千百年的枸杞市场存在着哪些弊端，又有哪些是消费者亟需改善的诉求，掌握了消费痛点，解决痛点并满足消费需求，是华沃暑前枸杞能够在市场引起广泛关注的原因所在。

包装策略是一次品牌革新的机会

华沃暑前枸杞一路走来一直给人一种高端轻奢的零食印象，在中高端人群中备受欢迎，然而这仅仅是中国庞大消费市场的冰山一角。为了使产品满足更广泛消费群体的需求，华沃历时数月去研发设计产品新包装（还在设计中），因为枸杞市场在包装形态上的创新对品牌的树立大有裨益。

在包装形态的创新过程中，切忌按图索骥，依据营销书上有关视觉符号的教条将自己锁死，如色彩辨识、形状辨识等，那只是后人总结成功者皆有的特定视觉符号，而非有了视觉才能成功。华沃要在包装上取得全面突破，就必须完全摆脱教条的影响。所以，包装创新一定要把握主流消费人群的审美观。只要包装符合需求并具备自己的特色，那么你就是枸杞界新一代的视觉符号！华沃的新包装至今仍是个谜，它能否在下一个四季里惊艳四射，全看此时设计师以及华沃营销者的用心程度了。