（文/商理事）

好的开场白，是销售成败的关键！因为许多客户会在听完第一句话后不自觉的作出决定，是尽快打发销售员走还是继续谈下去。因此，销售员只有尽快抓住客户的注意力，才能保证销售工作的顺利进行。

案例一：

张晓是某电脑公司的销售代表，他得知某市税务局将于今年年中采购一批服务器，林副局长是这个项目的负责人，他正直敬业，与人打交道总是很严肃。为了避免两人第一次见面时出现僵局，张晓一直在思考着一个好的开场白。可直到他走进税务局宽敞明亮的大厅时，才突然有了灵感。

“林局长，您好，我是某某公司的小张。”

“你好。”

“林局长，我这是第一次走进税务局，当我进入大厅的时候，感觉很自豪。”

“很自豪？为什么？”

“因为我每个月都缴个人所得税，这几年加在一起也很多了。所以今天我一走进税务局的大门，就有了不同的感觉。”

“如果每个人都像你这样自觉缴税，我们的税收工作就好做多了。”

“对呀，国家用这些钱去搞教育、基础建设以及国防建设，这对我国早日成为经济强国大有益处。”

“不错。但是个人所得税归地税局管，我们国税局不管个人所得税。”

“哦，我对税收不了解。我这次来的目的是想了解一下税务信息系统的状况，而且我知道您正在负责一个服务器采购的项目，我尤其想了解一下这方面的情况。我们公司是全球主要的个人电脑供应商之一，我们公司的经营模式能够为客户带来全新的体验，我们希望能成为贵局的长期合作伙伴。首先，我能否先了解一下您的需求？”

“好吧。”

……

简析：开场白是销售员见到客户以后的第一次谈话。在与客户面谈时，首先要做的是与客户建立良好的关系。上面这个案例就是以精彩的开场白获得客户好感的经典实战案例。

开场白的好坏直接关系到销售的成功与否。而销售员在拜访客户之前认真准备的一份最吸引人的开场白，无疑是打开与客户沟通之门的通行证、敲门砖。开场白的形式也是多种多样的。

案例二：

基姆是一家汽车销售公司的高级销售员。近来，他接到了一个艰巨的任务：向法国客户销售汽车。外贸交易和谈判并不是一件简单的工作，基姆为此做了很多准备。

当基姆见到他的客户，说的第一句话便是：“正是因为你的需求，才使我有机会重新踏上久别的故土，真的很感谢！”说着双手合十，做出一个感谢的动作。

客户惊讶而又感动地看着他……不用怀疑，基姆的这次法国之旅定会取得圆满成功。

简析：这是一句非常简单、得体、真诚的开场白，无须作任何长篇大论的产品介绍，一步到位的铺垫，却收到了不错的效果。

一个好的开场白能给客户留下深刻的印象，从而吸引客户倾听你的介绍，购买你的产品。但是要想让成交过程顺利发展，你还需要注意以下要点：

要点1：开场白的步骤要层层递进

初次拜访客户，你要掌握开场白的基本步骤：首先要感谢客户对你的接见；接着是完美的自我介绍和必要的问候；然后要委婉地介绍造访的目的，恰当地寒暄，引起客户的兴趣；最后自然地引入产品介绍，并告诉客户产品将给他带来的利益。

要点2：开场白的方式要别具一格

开场白的方式各种各样，有的是以引发客户的兴趣为目的，有的是以向客户提问打开客户需求为目的，有的是以赞美客户博得客户青睐为目的。总之，无论你用哪一种，只要能达到出奇制胜的效果，就是好的开场白。

要点3：开场白要有亲切感

在销售中，如果你选择好了目标客户，就要把他当成朋友来对待。你的眼神、动作、行为、举止都要表现得优雅大方，要让客户在第一眼看到你时就能产生一种亲切感，这样他才会认可你，进而喜欢你，接受你，对你产生依赖感。要想建立这种亲切感，你可以这样说：“一家人都在啊，其乐融融，真幸福”或“你也喜欢美术吗？我以前就是学美术的”等。