特朗普是历年来还未正式上任就惹来最大争议和抗议的美国总统，也是典型的美国商人形象，他身上糅合了美国商人的一切特征和品质。

正如他在自传里面写的，它是一个自信、果断、拼搏，具有非凡领导能力和谈判能力的商界领袖。当然，他也有令人不齿的缺点，比如媒体暴料出来的歧视和骚扰女性、具有一定程度的种族主义、行事诡异口无遮拦等等，但是这些不妨碍他成为地球上最有权势的领导人。

这一切，也许就像他在自传里面总结出来的一样：我的成功很大程度上归因于我独特的谈判能力，当我在最低潮的时候，公司和个人负债9亿多美元，我用我独特的谈判能力力挽狂里，走出低谷，获得巨大成功。

特朗普现象有很多可以讨论的地方，但是本文主要从他身上的谈判风格进行阐述，剖析他成功的细节，我们大部分中国人，特别是经商创业人士，可以从他身上吸取很多有益的成功因素。 特朗普在个人自传里面谈到，《孙子兵法》对他影响非常大，他也推荐人们研读《孙子兵法》，他的竞选策略也是在采用孙子兵法，他最著名的著作《谈判的艺术》（Art of the Deal），书名其实来自他对《孙子兵法》（art of the war）的追捧。特朗普对中国历史的研究也很到位，据说他想在墨西哥建立城墙，就是受了中国长城的启发。

特朗普出身名门望族之后，父亲给了他很多经商的资源和创业资金。他却不按照父亲的套路出牌，独树一帜，东征西战，把手头的资金变成了巨额财富，并且名震纽约当地房地产界。 收购位于弗吉尼亚州的1300英亩的葡萄酒庄园是特朗普成功谈判的典型案例。

这座庄园原来的主人克鲁格家族在上世纪九十年代曾经花费了一到两亿美元的装修改建，内部陈设金碧辉煌。由于克鲁格家族受到生意惨败的影响，被银行债务压得喘不过气。终于被银行做出强行没收酒庄建筑的决定。

注意，银行没收的仅仅是酒庄建筑，而不包括酒庄周围的大概两百英亩的土地。银行标价酒庄一千六百万美元挂牌出售。特朗普敏锐的商业嗅觉立刻就开始行动。第一步，劝说克鲁格家族把酒庄周围的200英亩土地以50万美元的价格卖给特朗普。第二步，买下土地之后，特朗普在土地上树立非常醒目的标牌“私人财产，禁止穿越”。

这样就把葡萄酒庄用土地给包起来，想要进入酒庄，必须要从一条狭长的小路开车很久。路边就都是特朗普的“禁止穿越”标牌。而且特朗普禁止对土地进行维护，结果杂草丛生。很多买家看到这样的景象都望而却步，银行被整的焦头烂额。

当银行已经被折腾得几乎要崩溃的时候，被迫和特朗普坐下来谈价格，最后原来标价一千六百万的酒庄被以极低的三百六十万美元买走。现在这座酒庄已经转手，给了特朗普的儿子艾瑞克特朗普生产专供特朗普集团的高档葡萄酒。

特朗普以周边200英亩土地的管控权为谈判的砝码，对葡萄酒庄的正常运转造成巨大影响，进而逼迫银行坐下来进行谈判，掌握谈判的主动权，取得了明显的价格优势。这种手法是特朗普比较典型的谈判方式，首先识别并抓取商战中的薄弱环节，也就是客户的痛点，进而牢牢控制其中要害，首要目的就是为了在谈判中取得谈判的主动权和明显优势，最后把利益最大化。这就是特朗普张口必说自己是个“大谈判家”的原因吧。