作者：孙培翔

用一个芝麻换一个西瓜，这听起来好像不太公平。

之所以觉得不公平，是因为在现实世界中芝麻和西瓜的价值已经被彻底定义，一个芝麻可能最多值一分钱，而一个西瓜可能会值10块钱。

为什么？就因为西瓜体积比芝麻大N倍，且肉多汁甜？这么说体积大的就一定比体积小的值钱？甜的就一定比香的值钱？

其实未必，芝麻和西瓜到底值多少钱，是由人对他们的需求度，和它们本身的产能之比来决定的，最根本它们值多少钱，是由人赋予的，而不是他们本身就值那么多钱。

而如果把芝麻与西瓜从现实世界抽离，也就是如果这个世界只有一个西瓜和一个芝麻，他们到底谁更值钱，这就不一定了，不同的人会有不同的估值，有些人眼里的芝麻就是现实世界的对方眼里的西瓜，反之亦然。

根据这个原理，用一个芝麻换一个西瓜未必不公平，这是人类最早就有的交易方式，也是我们这个社会天天都在发生的事。

那么，当我们把它放到交易中时，该怎么谈？

找到之于对方是“西瓜”而对自己来说是“芝麻”的那个东西，然后用它换取你想要的那个“西瓜”。

所以最关键的，是找需求，怎么找？

1， 他心里都有哪些“西瓜”？

如果只是针对这次所谈的“正事”，他心里可能只有一两个“西瓜”，而这一两个西瓜可能也是我心里的“西瓜”，那怎么办？

跳出本次谈判的局限，放眼寻找对方的一切需求。他的爱好，专业，历史，家庭，生活习惯，全部都可以考虑在内！

冯路由于去机场接了杨帆的父母，在比竞争对手的价格贵很多的情况下，得到了杨帆百万的订单。

刘强用比另一位雇主低30%的价格雇了一位出色的保姆，因为刘强老婆承诺给保姆生病的儿子提供更多医疗咨询，以及就医的便利条件，这对她这样一位医生来说只是小事一桩。

蔡童以70%的市场价收购了吴小胖的广告公司，因为蔡童说要永远保持公司名称，并把吴小胖的照片放在公司前台以及每一个房间的墙上，并做成标志，如果吴小胖死了，还会做一个雕塑放在公司的院子里。

我们发现，他们所满足的这些对方的“西瓜”，都是“正事”以外的需求，而这些对方的“西瓜”，又正好是自己的“芝麻”，然后用自己的芝麻换回了西瓜。

2，他“西瓜”背后的那个“西瓜”是什么？。

有一句话说的很有意思：一切与钱有关的问题都与钱无关；一切与钱无关的问题，都与钱有关。

这情况似乎经常被印证，一个员工要求涨工资时，往往已经有了离开的打算，可能是对公司的人事、福利、环境等有所不满。而当一个员工提出对公司和工作各种不满的时候，往往是想涨工资。

表面需求以外，我们更要看到表面需求背后的那个“西瓜”。

有一位太太想杀死家里的老鼠，而他的丈夫却认为老鼠是没有恶意的动物，并且很忌讳杀生。于是他找到了老鼠进入他家的洞口，用水泥全部堵死，这下各方都得到了满意的结果，丈夫、妻子，包括老鼠。

丈夫找到了妻子想杀死老鼠背后的原因，即妻子不希望在自己家里看见老鼠，所以用一点小工作这个芝麻，换回了不杀生这个西瓜。

一位母亲给了女儿一本时尚杂志，可有一天她突然需要那本杂志上的几张图片做参考，但女儿死活不给，她问女儿为什么，原来小家伙喜欢里面的漂亮人物和图片，母亲说我只要那两张，其它都给你，但女儿仍然不同意，再问原来她喜欢那几张图片穿红色鞋子的女士，所以母亲以再给她找一些穿红色鞋子模特的杂志为条件换回了这几张图片。

母亲找到了女儿不给背后的原因，是喜欢穿红色鞋子模特的漂亮图片，所以用再找一本穿红色鞋子杂志的“芝麻”，换回了那几张图片的“西瓜”。

3，怎么开始？

在很多谈判中，我们认为犹如打牌一样大家都会把自己的牌紧紧握住，生怕对方知道，那我们怎么才能知道对方的需求呢？

猜呗！猜对了最好，猜错了，对方往往也会直言相告，多少提供一些他们的信息。

怎么猜？

真诚的表现出你正在努力找出他的需求，并且希望能够尽力满足他！如果他的需求比较正大光明，没有什么不好启齿的，对方会因为你的真诚而尽量说出更多信息。怎样表现？

细心观察你能看到的一切，他的穿着、表情、目光聚焦点、环境、说话语气等等一切，洞察每一个细微之处。

一个面试者通过了初试复试只差最后一次总经理的面试，在此之前他尽力了解了总经理的一切，并且想好了说辞，但当天却出现了意外，总经理不在改为副总面试。他一进办公室大概环顾了一下四周，发现在后面的柜子上，有这位副总和儿子在一艘帆船前面的照片，于是面试者问，这是你和孩子的照片？然后奇怪的事发生了，他和副总聊了半个小时关于帆船和孩子的事，对于工作一句没说，之后他被录用了。

他们谈正事了吗？

当然谈了！既然他能够走到最后的面试，证明他在专业上的硬实力至少是基本过关的，而副总希望看到的是他的软实力，通过这次聊天，副总发现了他有敏锐洞察力，会聊天，好奇心强，善于聆听，为人有趣、善于沟通，有专业能力再加这样的软实力，不论是老大还是同事，肯定更愿意和他一起工作！

面试者通过洞察环境与副总的联系，猜到了他的兴趣点，然后用好奇心和对副总的尊重和热情这个芝麻，换回来被录用这个西瓜。

用芝麻换西瓜，通俗来讲就是“不等价交换”，而你所付出的不等价物，大部分都是实体物以外的无形之物，是对方的心里需求，而用这种方式不仅可以芝麻换西瓜，还能建立起某种私人关系，从而还可以实现长远的相互利益。

最后，你是否能用一个芝麻解决一些眼前的问题？

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