前一篇笔记提到“解决方案”是一个哲学、是一套流程。这篇就来探讨“解决方案销售”。当把“解决方案”看做产品，将要销售时，我们又要费一番功夫研究解决方案本身的特征与原则。这是一套方法论。

原则一：没有痛点与诉求就没有销售机会

在推销之前，销售人员必须考虑一笔生意的可能性。同理，对于解决方案销售而言没有客户痛点与诉求就没有销售机会。这个观点可以从正面理解，即没有痛点与诉求的客户就不要和他做生意了；同样也可以从反面理解，即要想把解决方案卖出去，就必须找到客户的痛点与诉求。

痛点与诉求是让人改变的原因。销售人员与其竭尽全力去说服客户认可某种产品，还不如去试图让客户承认自己的痛点与诉求。因为客户消除痛点、实现诉求的决心往往比新产品对他的吸引大得多。

原则二：痛苦扩大化

解决方案销售不是公式，现代商业也不是童话。除了经济学教条里能找得到场景以外，现代销售还要面对许多复杂的销售与决策场景。有时候可以通过一些特殊操作完成销售目的。但是这仅仅是有时候。

客户承认痛点与诉求仅仅是拓展迈出的第一步：这一步离签单收PO有段距离，甚至离客户有兴趣看看你的产品材料也很远很远。而且我可以负责任的说，绝大多是的拓展都会面临这种不死不活的状态。

作为销售人员，这个阶段拓展的重点不再是发现客户的痛点与诉求，而是痛苦扩大化。把痛苦横向扩大，让小组织的痛点与诉求变成大组织的痛点与诉求，甚至扩大到整个集团；把痛点纵向扩大，让皮毛痛痒变成致命绝症，让不紧急变成紧急甚至TOP。

在痛苦扩大化的操作过程中，销售人员的个人拓展能力无疑是重要的，但是也有一些方法、工具可以使用。这个会在后续笔记中细细讲。

原则三：对症下药

很简单，“解决方案”是：“从客户的痛点与诉求出发，基于供求双方对解决问题达成的共识，所提出的可度量的改善”。所以如果你的解决方案无法对症下药，那根本就不可能与客户达成共识。

可是在商业活动中，人们还往往忽略了这一点。从很多广告就可以看出来，演到最后都不知道它是卖什么的，客户咋可能认同你的解决方案呢？

对症下药是商业活动基本思路，不可偏离。

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职场绽放间，惊鸿一瞥，刹那嫣红。亦如烟花般绚烂磋，希望我的职场烟花能为您带来灵感。