在此前的推文中，从产品、品牌、市场的角度探讨了一些关于产品卖点的文章。今天，我们换到顾客的角度来说说卖点。

营销大师戈德曼说：“营销的秘密不是别的，是我们不在销售“产品”，而在销售“利益”。而这个利益是消费者利益，那么，其实我们卖产品，更准确地说是满足消费者的“买点”。

例子：

1、农夫山泉有点甜。

质疑：其实没有一点甜的味道。

2、某洗衣机4000次运行无故障。

质疑：某些家庭一辈子也用不到4000次。

3、怕上火，喝王老吉。

质疑：其实，王老吉饮料并不一定能降火。

只要我们细心研究，就会发现现实中的很多产品的卖点，是经不起推敲的。更多的是商家基于产品的角度提出的差异化特点，但是不见到就是客户需要的买点。

台湾的康师傅和统一一起来到大陆，两家都推出了自己的方便面食品。统一首推自己非常畅销的海鲜面，康师傅推出的却是红烧牛肉面。最后两家PK下来，康师傅的红烧牛肉面卖爆，统一的海鲜面遇冷。在台湾，统一的规模远远大于康师傅。为了慎重起见，康师傅在推出单品前，可谓煞费苦心，调配了10多种口味和配方，叫100人来试吃，最后确定最受欢迎的口味，再投放市场。而这样以用户的视角来打造和推出的产品，只会受欢迎。

那消费者要的买点是什么？

买点应该包括这两个需求点：

明确需求：基于现状有需要迫切改变的需要。

潜在需求：对现状不满但没有急切改变的需要。

买点是客户购买商品的行为心理动机，它能激起大众为满足需求做出购买行为。简单地说，就是需求的G点。然而，同一种商品畅销，每个人购买的动机和理由都不可能是一样。 买点确切地说是客户的差异化需求点。客户买是因为产品对他有用，能满足他的需求，能给他解决问题或实现快乐。

那我们如何制造顾客的买点呢？

放弃以产品先入为主，以消费者为导向。

1、重新定位产品

七喜饮料在前期推出市场时，面临可口可乐和百事可乐强大的市场占有率，就算豪投广告也只有烧钱然无用的结果。后来，做了一个市场调研，发现部分人不喝可乐是怕吸收了过多的咖啡因，对健康造成影响。基于这类人的需求，七喜推出广告：“七喜，非可乐。一下瓜分了两大巨头一半的市场份额。而白酒新贵江小白的逆市而出，把白酒卖给年轻人，也是基于需求点的市场深度调研和分析后的全新定位。

不从产品的角度出发，针对需要推出的产品做系统的市场调研，掌握消费者对产品的需求在价格、功能、服务还是其他方面。在了解了一定的数据基础上，在根据需求定位产品，往往能出奇制胜，卖火产品。

消费者只关心自身的利益，然后才会关心和自身利益有关的产品或品牌。所以，只有站在顾客的立场上对自己的产品和品牌重新定位，是以顾客为导向的第一步。

2、制定针对性的方案。

产品的定位精准了，那就是如何推广的问题。从产品到消费者，商家如何搭接需求和满足需求的桥梁就很重要了。

脑白金在推出第一款产品时力图高投入高回报，狠砸广告做推广，无疑是成功的。但是在推出后期产品时，却营收不乐观。这也是史玉柱退出保健品市场，转向其他行业的原因。这样快节奏的生存发展，很可能是极速死亡的开始。

农夫山泉、德芙巧克力广告一直以记录片和温情牌的路线推出了一系列的广告，而这些广告在大众心智中一点都不反感，反而很乐意接受。制定出客户群体喜欢接受的宣传形式和推广媒介，这是以顾客为导向的第二步。

总结：从产品的卖点到顾客的买点，我们只需要改变已有的以产品先入为主的思维习惯，站在客户的角度去思考，从卖产品向替顾客买产品转变，只有真正懂得顾客的心理，了解他们的顾虑、担心和愿望，契合他们的利益点，才能赢得顾客，占领市场。