市场越来越细分，需求越来越多样，企业该如何顺应市场的变化，沪龙集团两极分化的生产管理模式和丰富的产品线与强大的生产力，给我们提供了答案。

因为沪龙集团规模大、生产力强，产品具有很大差异性和生产成本优势，所以在很大程度上奠定了企业的市场竞争优势。除此之外，他们还有一个追求卓越、执行力强大的团队。

在立夏节的前一天，笔者来到位于杭州萧山新塘街道的杭州雀行机电设备有限公司，受到了本次采访对象沪龙集团总经理陈小华先生的热情接待。

陈总中等身材，长的非常结实，圆脸短发，浓黑眉毛下的一双大眼睛，透出十分的精神。采访中，陈总客客气气的不停地敬烟续茶，又不停地起身说“不好意思，我接个电话”撤身离座出去接听电话。公司上上下下都在忙忙碌碌，这一景象，笔者刚进厂区就已经看到了。

沪龙集团总经理陈小华

“

陈总接听完电话回到办公室，笔者言到：“我们厂生产形势看来很不错。”

陈总答道：“是的，订单很多，工人们都在加班加点的干。”

笔者：“我看到生产线上的工人非常多，车间面积也不小，有五千多平方米吧？”

陈总：“五千？不。雀行这边是八千多平方，安徽的沪龙车间面积更大，两万多平方。”

笔者：“那么产能呢？”

陈总：“杭州雀行这边做的是高端精品，年产12万台。安徽沪龙那边做的是高性能高性价比的中端产品，年产35万台。”

中国麻将机行业做主机的，加起来有一百来家，它们有的规模大，有的规模小，沪龙集团同时拥有两大生产基地多条生产线，笔者不解地问，这样做有什么优势吗？

陈总回答说：这优势是显而易见的。我们分开两大基地去做产品，雀行做高端精品，做特殊机型，沪龙做性价比高的中端产品，就是为了能够满足不同的消费群体，满足不同层次的客户需求。

要知道，那些全国各个省份的销售总代，他们选择代理的品牌，除了要看产品的质量、价格和售后服务，还要看所代理品牌的产家，能否给他们提供更加全面的产品，换句话说，就是有没有更多的产品可供他们选择。

比方说，会所棋牌室市场在乎的是，麻将机性价比要高，机体要经久耐用些，而家庭户用市场，更在乎机体能否更轻，外观能否更美，噪音能否更小。这就要求我们厂家对市场需求必须保持高度的敏锐性，洞悉市场都需要些什么样的产品，做到牢牢把握住市场跳动的脉搏。

把握市场脉搏跳动的基本功，陈小华先生练的很扎实，因为他本来就是搞销售出身，在市场上摸爬滚打一二十年。

陈小华先生18岁就离开了安徽安庆的农村老家，只身在社会上闯荡，做过图书体育用品的销售，也做过其它五花八门商品的销售，不管做那类商品，他都从来都没有离开过销售这一行。

“全中国除了东北西北，让我跑了一个遍。”陈小华先生这样说。

2006年他在苏州开始卖麻将机，从那以后就再也没有离开过麻将机这个商品的销售。

2008年他来到广东中山做麻将机门店销售生意并开始跑火，赚到了他人生意义上的第一桶金。他在中山扎下了根，并把麻将机生意的触角伸到了惠州、广州。此时对他来说，单纯的卖几台麻将机，已经满足不了他对成功的渴望，他决定要把麻将机作为一项事业来做。

2015年10月份，在杭州萧山，他创建了属于自己的麻将机生产企业——杭州雀行机电设备有限公司。

2016年10月份，他又在安徽安庆老家创建了规模更大的占地面积60亩、厂房面积2万平方米的安徽沪龙机电有限公司。

这样一来，沪龙集团旗下就有了两大生产基地五大系列产品。

两大生产基地是杭州雀行机电设备有限公司和安徽沪龙机电有限公司。五大系列产品是过山车、静音机、智能机、超薄机系列和高性能高性价比的普通机系列。这样一来，沪龙集团就具备了庞大的产能和足够大的体量。“具备庞大的产能，体量大，制造优势才能够充分发挥出来。”这是陈总在多年实践中摸索出来的经验。

“丰富的产品线，兼顾中高端产品，才能够不断提升企业市场竞争力。”这是陈总在采访中多次提出并反复强调的观念。

产品线是指一群相关的产品，这类产品可能功能相似，经过相同的销售途径，销售给同一客户群。如果产品线达到了一定的最佳长度，就能为企业同时也能为经销商带来最大化的利润。

因为生产企业的产品线越丰富，产品越具有更大的差异性和更强的成本优势，并且还会在很大程度上奠定企业的市场竞争优势。

用陈总的话来说：“产品线越丰富，制造优势就越大，产品就越多，客户挑选产品的余地就越大，市场满足度就越高，代理商就越容易赚到钱，企业的利润当然也就水涨船高了。”

循着陈总提出的“丰富的产品线”这一观点，我们往深里刨一刨，就不难明白，其实沪龙“丰富的产品线，提升竞争力”的做法，已经上升达到品牌战略的层面。一个企业应该把市场关注的重点放在哪里呢？是放在高端市场，还是中端市场？

在市场引入期，中端市场还没有发育，利润主要集中在高端市场，这时企业的市场重点就应

该放在高端，高端市场的魅力是高利润率以及对企业品牌的良好影响。

而当中端市场出现高速成长时，就应该把市场重点转移到中端市场。企业在高端市场的成功有助于树立企业的品牌，而适时地把重点转移到中端市场，能够在一段时期内得到远超过高端市场的利润。

环视当今的麻将机市场，麻将机这个产品，已经进入了它生命周期的成长期，为了抓住低端市场的利益，很多一线企业为了兼顾高端市场的品牌价值和中端市场的的利润潜力，提出了“高端树品牌、中端要份额”的战略。

沪龙“丰富的产品线，提升竞争力”的这一做法，与其说它高度符合“高端树品牌、中端要份额”的这一战略，还不如说它是这一战略具体而鲜活的应用和注解。

▼▼▼▼▼

放眼中国传统制造业，除了少数企业之外，绝大多数企业都是既做高端市场，也做中端市场，如果企业不能在能力或判断方面做好应有的准备，就不能在两个市场都有良好表现。

比如，主要立足于高端的企业要进入中端市场，必须做好渠道和生产的准备，因为中端市场的海量销售对销售渠道、供应链管理和成本控制有很高要求。

又比如，主要立足于中端的企业要进入高端市场，必须在技术和品牌方面多下功夫，否则，既不能提供高质量的产品，又会因为品牌弱势而遭到高端市场消费者的排斥。

只有做好上述两种准备，企业的市场重点才能在高端市场和中端市场之间自由、灵活地调整，始终把握最具盈利机会的市场，在高端市场和中端市场都具有优秀的竞争力。

很显然，丰富的产品线使沪龙集团具备了在高端市场和中端市场更强的竞争优势。

沪龙成立之初，就主动布局浙江安徽两大生产基地，并且“分开两大基地去做产品，雀行做高端精品，做特殊机型，沪龙做性价比高的中端产品”，这才实现了沪龙集团销售市场能够在“高端市场和中端市场之间自由、灵活地调整，始终把握最具盈利机会的市场，在高端市场和中端市场都具有优秀的竞争力”。

由此可见，陈小华先生市场分析的前瞻性和具体实践的超前性；由此可见，为什么“沪龙”“雀行”品牌麻将机，能够迅速得到众多经销商和广大消费者的喜爱与认可；由此可见，沪龙集团虽然成立时间不长，为什么却能够得到迅猛的发展。

“还有，”陈总接着说到：“过山车、静音机、智能机、超薄机系列全自动麻将机，专门由杭州雀行机电设备有限公司精心打造，而高性能高性价比的普通机系列全自动麻将机，则由安徽沪龙机电有限公司专门生产。分工明确，针对性强，这既有利于术业有专攻，也有利于精细化管理。”

除了丰富的产品线，沪龙在提升产品质量上，一直坚持不懈追求卓越，追求产品质量的卓越，才真正是沪龙精神的灵魂。

首先沪龙在产品创新上狠下功夫。陈总说，麻将机行业竞争越来越激烈，竞争的对手也变得多元化，这就对我们的产品提出了更高的要求。那么如何在很短的周期拿出比其它厂家更好、性价比更高的产品，这是一大考验，也意味着需要更多的研发投入。

“我们专门成立了一个研发部，投入了大量的研发资金，对麻将机的外观设计和实用功能，不停地进行探索和创新，基本上做到了自主开模，自主设计。因为只有不停地进行创新，市场份额才能再上一个台阶，市场的服务能力和客户的满意度才会有一个长足的进步。与此同时，我们还针对现有的产品和服务进行不断的完善。”

为了提高和确保产品生产质量，沪龙除了与行业内知名的质量稳定可靠的原材料供应商保持长期合作以外，在生产管理和质量管理上，也做的非常到位，非常严格，充分体现了对产品质量追求不懈的精神。

陈总拿出一大叠生产质量管理制度的文本资料，笔者随手翻了翻，发现沪龙的管理规章制度，制定的很全面，也很详细，不仅对生产操作流程和质量把关细节，有着缜密细化的规定，就连工人们在厂区的行为举止，也作出了诸如“不能穿拖鞋或打赤膊上班”、“不能在食堂、过道、工作场所以及宿舍等公共场所乱扔垃圾、烟头和随地吐痰”等严格的约束。另外，就管理层面领导人员的行为准则，沪龙也专门作出了严格而细致的规定与要求。

沪龙团队

谈到沪龙集团的核心团队，陈总不止一次提到并且高度评价了沪龙集团的四个人，他们是安徽沪龙有限公司总经理郑之国、杭州雀行有限公司总经理王潘环、安徽沪龙有限公司营销总监胡苗丰和杭州雀行有限公司营销总监吕传江。

陈总饱含深情地说，没有这四个人的加盟和贡献，沪龙就不会有今天这么好的局面。笔者从陈总的话语中能够感受到，这四个人在陈总心目中的地位与分量。如果说，陈小华是架起沪龙达到胜利彼岸的桥梁，那么，这四个人便是支撑起桥梁的坚实而又牢固的桥墩。要想经营好沪龙并使之不断发展壮大，这“桥梁”和“桥墩”，两者相辅相成，缺一不可。

采访进行到这里，笔者问到：“陈总，您能否给我们归纳一下，沪龙成功都有哪些方面的经验？”一向低调务实的陈总朝笔者摆摆手，说：“现在我们沪龙还谈不上什么成功，即便是沪龙将来做的很大，也不可轻言成功，因为成功永远没有止境，对品牌卓越的追求永远都是进行时，没有完成时。追求卓越，永无止境。对于企业来说，成功永远在路上。”

顿了顿，陈总接着说：“如果一定要说有什么经验的话，那么，我个人认为只有四个字，那就是实事求是。”

沪龙正是秉承“实事求是”的精神，一步一个脚印的走到今天。也是因为这“实事求是”的精神，塑造了沪龙“诚实为根，守信为本”的形象。“诚实守信”是陈小华先生做人的根本，更是他经商的准则，许多经销商都很喜欢跟他打交道，正是因为看中并钦佩他身上所赋有的诚实守信的优良品德。

如今，沪龙的仓储机制已经建立，销售市场也已经打开，在全国各地召开的产品订货会，每次都很火爆，但沪龙并不满足于此。沪龙需要的是，创造更加精益求精的过硬产品，创造更加人性化的售后服务，创造真正属于自己的知名品牌。

如何让麻将机实用功能更加完善，如何让麻将机早日成为家用电器的一部分，如何让麻将机成为休闲益智的多功能产品走进千家万户，这是陈小华先生当下正在思考的问题，也是他今后要走的路。这条路很长，也很困难，但终有一天会走通。

（更多内容，敬请查阅印刷版或电子版）