“黄金单品”热销诊所终端
近几年，随着业态的发展，“零差价”、“两票制”等一系列举措，使处方药市场营销面临巨大的挑战，这也使非处方药营销领域再次成为药品营销界关注的焦点。
众多厂家聚焦于药店与民营诊所的产品深度运营，同时涌现了多种创新营销模式。
而在连锁药店领域，大健康品类、DTP等也成为了这些年连锁药店经营者高度关注的关键词。其中， “黄金单品”尤其是药店圈的热词。
“黄金单品”营销新模式热销诊所终端

对药品营销界而言，“黄金单品”是个跨界创新学习的经典案例。大致在2013年，从快消行业被引至药品零售领域以来，行业内“黄金单品”案例层出不穷，具备“黄金单品”特质的产品成为药店重点关注的宠儿。

药店期望能够通过“单品突破”、“打造黄金单品”，以迅速拉升门店销售额，改变连锁药店的弱增长态势；药品生产厂家希望能够通过资源的集中投放，在零售领域开拓一片新天地。

在黄金单品的探索过程中，许多厂家都在结合市场情况进行营销创新。近期，有种模式把黄金单品跨界思维进一步深入，做了很好的跨界尝试——百会药业集团的“泰德”合伙人诊所学术增值模式。

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泰德合伙人诊所学术增值模式图

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“泰德”这个产品是广西百会药业集团原创独家产品，兼有胃粘膜保护与抗酸双重功效，因为其混悬液剂型特性，被业内人士誉为起效最快的胃药。这是一个标准的药店“黄金单品”，刚被行业媒体评为“2017年最具市场潜力胃肠疾病用药金砖品种”。

作为诊所市场销售新兵，“泰德”近期在民营诊所市场动作频频。据悉，“泰德”在2017年启动全新的合伙人诊所学术增值模式以来，产品销量一路飙升，月销量已经由原来的不到1000件，增长至突破5000件。如此佳绩，使泰德合伙人诊所学术增值模式备受业内人士关注。这样的一种跨界模式，到底有何玄机？

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一、注重产品特质，回归药品价值

近年，业界对 “黄金单品”的定义已逐步达成共识，OTC身份、稀缺批文、效果非常确切、终端品类销售量大、消费者依从性好等几个特质缺一不可，泰德恰好都符合这些标准。

由于医疗机构的特殊性，当跨界到诊所销售时，疗效成为其中的核心要素。作为一个以疗效说话的产品，泰德除了将营销话术培训、生动化展示、联合用药等连锁整案销售模式嫁接入诊所市场外，更将药店销售时的体验营销方式，延伸到了诊所市场。

在基层市场推出“胃病免费治”项目，与诊所联合开展公益活动，让患者现场免费体验泰德快速止胃痛的效果，在给诊所带来了生意的同时，更带来了声誉。同时，也让产品真正回归其自身价值，使胃病患者真正受益，进而形成产品黏性。

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二、精准定位市场，借力拓展广度

第三终端市场是大市场，以多品种、广覆盖和高毛利为核心的控销模式，是普遍的营销模式。在这一领域，行业多家知名企业已浸润多年，新进入该市场的企业需花费更多人力财力物力，方有可能分得一杯羹。因此，近年来鲜有新兴企业在这一市场获得巨大成功的案例。而随着医改的推进、限抗令的在基层的逐步推广执行，仅停留在经济层面的高毛利已不能满足这一市场终端的当前核心的诉求，许多终端呼唤新的经营爆发点的出现，第三终端业态正在悄悄发生变化。

百会药业集团敏锐的把握到这一细微的变化，将第三终端市场切入点定位于正受到行业剧变冲击的诊所市场，通过引入泰德这一药店“黄金单品”，用差异化品种解决诊所产品同质化竞争的痛点，也为诊所带来有别于传统控销普药品种的新增长模式，自然受到了这一市场终端的高度认同。

同时，百会药业集团还借力广大专业从事三终端控销的成熟队伍，提出“合伙人”概念，采用公司完成产品推广整案策划，区域专注样板打造及精细化管理。合伙人学习跟进落地执行的方式，在短短数月时间内，覆盖了全国超过万家基层诊所，迅速将泰德在诊所领域铺开并形成规模效应。

同时，泰德又一次跨界，将药店PK文化引入第三终端市场，策划了“泰德百团万件计划”，组织了超过100个地区的合伙人开展区域PK赛，把“黄金单品”的销售推上了新的台阶。整个活动历时2个月，销量超万件，在诊所终端更形成了一轮“泰德热”。

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三、跨界整合资源，助推诊所发展

民营诊所是以医生为主导的市场，但又有别于传统的等级医院。因诊所普遍体量小，抗风险能力弱，在医改后基层医疗蓬勃发展及限抗令的冲击下，没自身特色的诊所可能面临生存危机。许多诊所医生也意识到这点，并积极探索诊所发展的特色之路。由此，也使近年来诊所新技术推广如雨后春笋般兴起。

源于“黄金单品”的泰德，不仅着眼于现实的产品销售，更关注合作终端的健康发展。在经过充分的诊所客户调研后，结合自身资源，针对全国胃肠道专科诊所或有志于建设胃肠道专科诊所的终端，推出“泰德千家健胃工程”项目，将与诊所共建小型化的胃病诊疗中心，作为项目核心诉求点。

  • 通过跨界整合高端胃病诊断设备提高诊所诊断能力，通过梳理胃病治疗临床方案提高诊所治疗能力，通过高端专家指导提高诊所学术能力，为使诊所走上专科特色之路提供有效路径。

由于该项目属开放式项目，更多着眼于为诊所提供发展解决方案，有别于产品推广 技术的传统模式。诊所可借助这一项目，完成诊疗技术质的提升，同时科学组合现有产品，在激烈竞争中占得先机。项目一经推出，受到许多诊所高度关注，多家寻求变革的诊所报名参加此项目。

泰德通过跨界，为客户提供新思路、新方法，也为国内企业如何有效开展民营诊所市场学术推广，提供了良好的参考案例。

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大咖点评

李从选（康美药业OTC事业部总经理）：

“黄金单品”是近年来药店界关注的焦点，百会药业的泰德作为一个标准 “黄金单品”，将其自身特点与市场需求结合，把行之有效的药店单品营销方式引入了第三终端，为国内众多厂家的“黄金单品”跨界开展第三终端市场拓展提供了一个很好的示范样板。

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罗时璋(南京同仁堂医药营销有限公司总经理)：

做三终端控销，产品的同质化是许多厂家的痛点，百会药业把“黄金单品”泰德引入三终端控销领域，首先避免了产品的同质化竞争；其次，要做好三终端控销市场，人是关键，有了人才有广覆盖，才能形成规模，但同时也会带来另外一个问题-市场策略不统一。百会药业注意到了这一点，从公司层面对“黄金单品”泰德进行整案策划，跨界营销，定位到诊所市场，采用合伙人模式迅速铺开市场，运作高效，对于三终端从业人员来说，这是很值得借鉴的。

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