三大流派，六种模式，新零售供给侧创新的最前沿

吴晓波频道的第八次“转型之战”千人大课，将于10月20-21日，在杭州鸣鼓开打。

这次的主题是“拥抱新零售”，而新零售这个名词从出现到现在，捧红了不少新物种，也引发了诸多争议，商务部也在9月末公开宣布支持无人零售。

可零售之新，到底新在哪里？哪些新技术给零售业带来了颠覆？这些疑问，仍然悬在空中，没有标准答案。

而如果把近半年来的零售模式做个归纳的话，小巴觉得，新零售有三大流派、六种模式。

第一大流派

数据和技术流

数据和技术流，指的是通过数据和技术对零售环节的改造升级，推动线上与线下的结合。

模式一：线上线下二合一模式，几乎所有平台级零售企业都属于这一模式。

这几年，基于消费买方市场形成和电商红利衰减的原因，几乎所有的平台级零售企业，也都基本是照着这个概念在做。

线上的往线下走，比如阿里、京东、亚马逊；线下的往线上走，比如苏宁云商和银泰。最简单的一点，是线上与线下价格、消费者信息的同步。

关于线上、线下的争论，最终都会归结到一点，在流通模式上，新零售是“O2O”的广义双向性升级，自线上而线下，自线下而线上，数据驱动物流，将库存成本降到最低。

模式二：黑科技驱动的无人店模式，如：阿里、亚马逊。

世界上最大的两家电商巨头，他们都在做同一种尝试：无人店，阿里有“淘咖啡”无人零售店，亚马逊有Amazon Go。

这是一种黑科技驱动的模式。当你走在一家购物店边，透过窗户发现里面一个售货员都没有，到门口，机器一扫脸，就能识别你有没有注册过这家店的会员。

你进这家店，看到一个蛋糕，屏幕上就告诉你，这个蛋糕在网上的评价是几分，其中有多少消费者和你差不多，他们的评价又怎么样，如果你不喜欢这一款，有什么其他类似的竞品推荐。你打算买下它，那么就有两个选择，现在直接打包提走，或者稍后配送到家门口。

进店、选货、支付、配送，每一个环节都因为技术发生了颠覆式的变化，这些技术包括但不限于云计算、大数据、物联网、人工智能、虚拟现实，每一个人都与之有关。

第二大流派

定位流

中国零售业在传统意义上是一个大众消费行业，所有人买同一样东西，但当消费层级显现，屌丝、白领、中产、高收入人群，各种不同的消费偏好也随之出现。新零售，要么以技术流的升级方式改善流程，提升效率，要么定位于相应的细分市场，确立相应的蓝海优势。

模式三：面向白领的平价精选店模式，如：名创优品。

名创优品是一家成立于2013年的百货精品店，是过去几年线下零售店中逆势成为经典案例。这几年中，当其他的零售店正处在关店潮时，名创优品从零开始，3年做到了1600多家门店，2016年销售额达到了100亿元。

名创优品成功的关键在于四点：

①商品直采：一间名创优品店约有3000种商品，绝大部分从800多家中国工厂直接订制采购，因此能够保证价格上的优势。这些工厂几乎全部为外销企业，80%在珠三角和长三角；

②设计管控：名创优品控制了商品的设计核心力，除了食品外，全部使用MINISO（名创优品）的品牌，由此掌握了商品的定价权；

③快速流转：一般百货店商品流转时间为三到四个月，名创优品做到21天，靠的是供应链管理体系，对所有商品的动销速度进行大数据管理，提高资金和销售的效率；

④带资加盟：实行投资加盟，由投资人租下并装修店铺，名创优品进行统一的配货销售管理，投资人参与营业额分成，由此大大提高了开店的速度。

模式四：面向中产的精选电商模式，如：网易严选、必要商城。

传统零售业一件商品从生产线上下来，到消费者手中的过程是这样的：工厂生产商品—商品贴上品牌—品牌商发给区域总代理—总代理发给各地经销商—经销商发给门店—消费者到门店购买。每一个步骤，都是一个增加成本的环节，这意味着一件优质商品到了消费者手上，价格通常不会便宜。

中产人群是一群理性消费者，不在意品牌而在意品质，网易严选、必要商城等精选电商模式，就是针对这种需求展开的。比如严选的口号，是“好的生活，没那么贵”，可以有点贵，但是又没有贵到不可承受。

不少国际品牌，其生产大部分在中国贴牌完成。精选电商模式就是选择其中大品牌的部分供应商与之合作，采用ODM（原始设计制造商），由制造商、供应商设计生产，精选电商平台负责采购后在平台上销售。两件商品，工艺流程相同，没有贴牌的那一件，价格可能只有另一件的一半，而质量接近，那么其受欢迎的程度，可想而知。

模式五：面向高收入人群的品类超市模式，如：果蔬好。

果蔬好是一家定位高端的食品超市，商品以生鲜果蔬为主。在目前的市场上，果蔬好的定位非常清晰，在于高收入群体的饮食需求，所有经营策略都围绕此展开。

首先，选址在CBD核心商圈，周围以高收入群体为主，消费能力有保障。

其次，选择高周转的生鲜食品，只解决“吃”的问题，客单价处在高端位置，给消费者确立了消费预期，进门就是来买吃的，短、平、快。

第三，确保品质。你跑到一家门店，会发现每个生鲜堆头都有人值守，隔一段时间就翻动、挑选，把看上去不那么完美的生鲜扔进框里，有个疤痕的西红柿就会被毫不犹豫地扔掉，长得歪扭一点的红薯也会被扔掉。剩下这些品相好的生鲜，尤其是水果，工作人员会从裤兜里掏出一条干净的湿毛巾擦拭商品，使其保持色泽鲜艳。

最后，提供人性化服务。针对客流量大的情况，果蔬好提供特制的小型购物车和购物篮，增加称重台和预包装的数量，简化购物流程。

第三大流派

消费者关系流

新零售的第三大流派，是消费者关系流，典型的代表模式是网红电商的人格化品牌。

模式六：人格化品牌模式，如：网红电商。

新零售的另一个特点是人格化的品牌返祖现象，最有代表性的是网红电商。

现在的网红已经有一套成熟的商业模式，通过“社交平台吸粉+孵化公司炒作+电商店”等多渠道变现。一个网红在优酷上卖衣服，一年能卖几个亿，超过大部分的中小型品牌公司。

在福布斯发布的2016年YouTube视频网红收入排行榜上，每一位视频主播主攻的方向不尽相同，有游戏解说、音乐、美妆、情景喜剧，甚至有想象不到的重口味频道，那些网红主播们把自己称为YouTuber。其中收入排名第一的YouTuber是一个游戏主播谢尔贝格，他的频道叫PewDiePie，现在有5000万粉丝，年收入达到1500万美元。

网红电商的关键在于3点：

第一是流量充沛。比如谢尔贝格在Youtube上拥有5000万粉丝，他的游戏频道页面，去年被人浏览了125亿次，其意见领袖的价值就被凸显出来了。

第二是传播返祖。网购的关键在于对推荐人的信任，网红像是你身边有品位也愿意表达的朋友，他们接地气的推荐，比广告更容易激发受众的购买冲动。

第三是支付便捷。移动支付的普及，令购买行为更加便捷。

以上关于新零售供给创新的三大流派和六种模式，虽然呈现了新零售的方方面面，但似乎仍然讲不尽新零售的困惑和问题。

我们看到的创新，或许只是一个模式成型之后的表象，而创新背后还有哪些商业逻辑被颠覆？新零售又有着哪些不为外人所道的逻辑悖论？

种种困惑和问题，就让我们在10月20-21日的转型之战现场去探寻。

10月20-21日

即将引爆！

吴晓波

吴声

王永平