从体制内到万科，80后的他出来创业，做了条智造大街|163

文|排云

编辑|老谢

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左手是企业右手是政府，产业地产是商业逻辑与政府逻辑的混合体，在刘飞身上，你既可以看到对体制规则的驾轻就熟，也能看到一个实干80后所拥有的专业与凌厉，他是带着镣铐起舞的产业地产创业者。

北京五道口金融学院旁边有一条中关村智造大街；纵跨几千里，在珠海金湾区，也有一条智造大街。「类似？」听到园区界记者做出的这个对比，刘飞摆手，「比不了，我们草根的」。

在开发区摸爬滚打，在万科历练专业，叛出自带光环的大平台，刘飞的新身份是广东森域科技园管理有限公司联合创始人，目前在做的主力项目是金湾·智造大街，此外，还涉足园区代运营、高新企业入库以及产业邦平台等。

1.小胜

「活着接受你采访，真不容易，」8月23日，强台风天鸽在珠海正面登陆，对智造大街带来了冲击，「财物损失都是小事，万幸的是没有人员伤亡」，刘飞说。对他而言，这一年的事业，也同样不容易。

刘飞（左起第五位）和他的团队

决定创业，刘飞及其团队接手的第一个项目，是一个台湾老板闲置五六年的老厂房。模式很清晰：政府买断后转交运营，租期10年，3-3-4分期考核，刘飞完成核心指标，获得相应回报。按照计划，到2017年底，智造大街的主要经济目标是：产值4亿、纳税3500万、每平米产值1.5万、智能制造领域创新型企业50家。

总规划面积6.8万方，快速改造、快速运营，一年多时间，旧貌换新颜，在「金湾 · 智造大街」的门庭下，进驻了60多家企业。现在，这座位于航空产业园的旧纺织厂，主体被调整为企业的试制车间和研发展示中心；在产品类型上，则包括针对成熟企业的研发试制总部基地、针对成长型企业的孵化加速基地，以及针对科技型初创团队的创客社区；主产业为智能硬件、工业机器人、新能源和物联网；入驻的企业包括优翼航空科技、图瑞智能科技、凌智自动化科技、贝源检测技术、浩云电气等。

「没亏，运营情况算是开了个好头，今年，刘飞超额完成了小目标，产值可以达到6个亿，高新技术企业12家，新三板挂牌企业包括走流程的企业3家。」刘飞介绍说，「入驻的企业接近60家吧。」

尽管体量不大，但这一年，刘飞取开局小胜。

2.复盘

首战告捷，刘飞认为，这部分归功于他们做出了清醒的战术选择：

1.快。「速度快很重要，项目能更快落地，政府能更快看到成果，给我们的信心和信任就越足，支持就越多。」完成项目的设计和改造，刘飞仅用了100天。

2.精。园区只做制造业，对于其它产业企业的意向问询，刘飞予以婉拒，而这需要极强的自信以及极大的自控能力。

3.轻。物业管理、社会管理等非核心工作全部外包，这不同于大多数园区强调的X大平台。

4.敏捷。通过空间布局的极致化，做到单位坪效最大，「团队有曾在丰田工厂做管理的人，我们曾经在2500平米的空间内安排下了3个企业。」

然而，在当下，任何一个园区，最难的题目，都是「填空」。

「说到底，你到底是怎样招到这60家企业的？」园区界记者问。

卡位准，恐怕是一个极其重要的原因。「珠海的金湾区是一个比较特殊的地方，只有太阳、月亮，没有星星；很多知名大企业都在周边，比如联邦、汤臣倍健、珠海银隆、中航空飞等，但是小企业很少，配套链上的小企业很痛苦，找不到地方落脚。」刘飞说，在这种情况下，专门给「星星」们准备的空间就有了生命力，「中国航天在华南最大的一个子公司，做水电站的智能控制设备的，切走了6000多方，正在考虑结合格力机器人生产基地，在智造大街打造园中园；依托于周围的医药公司，医疗器械类公司也有一批。」

除了金湾区本地资源，老城区的产业转移，也是刘飞截流的重要的所在。「珠海老城区里面，以现代服务业为主，发展不了制造业，我们就跟这些企业谈协同，总部可以放在里面，子公司可以拿大街作为附属，一起打包来谈，就比较有效率。」这其中，刘飞过往积累的资源和人脉，发挥了重要的作用。

而与当地政府保持紧密而有效的联系，则是关键中的关键。

「和招商局等经济条线的部门维护好关系，所有的项目，他们先筛一轮，看得上的拿走，看不上的我再筛。」从政府部门导流过来的企业项目，占了大街企业相当的比重。不仅如此，这种紧密，还使刘飞的团队能给企业提供直接带来经济价值的定制服务。

刘飞举了几个例子：为一家北大背景做航空模拟器的创业公司，协调到珠海航展的展位，6天展览，这家团队得到了中央电视台的报道，拿到1000万的订单；帮助一家航天背景的科创公司，申请珠江先进制造产业带政策，拿到1200万补贴，同时为这家公司进行产值和空间统筹，使其得到800万地方返税……

这些或偶然或必然的因素，让智造大街逐渐步入正轨。

3.孤品

产业地产有一个新人陷阱：一个项目感觉不错，赶紧再开几家分店。结果往往都不太好，因为「复制」二字与「产业地产」历来八字不合。

或许是见过太多扩张失败，刘飞有一种强烈的「孤品」心态，让他跨出每一步都非常谨慎。

园区不可复制，产业资源稀缺，不管面对当前的智造大街，还是面向未来的新拓项目，都得按照打造孤品的态度去做，深耕、吃透、做活当地的资源和路径。「我们没有能力去新造一个产业，只能依托现有的本地基础，做一些产业升级或破局。」刘飞说，这不仅是他自己的理念，也是不断向政府合作方传达的信息。

在这种心态下，刘飞及其团队定下了一个保守的小目标——未来两年，在广东区域，扩展到3-5个园区，夯实在某一个产业行业的基础（目前智能制造是强项）。

再远的事情，刘飞不敢想。「现在资本市场上，产业地产商挺少的，资本看的是成长空间和前景，因为产业园区的不可复制性，资本对产业园区其实不是特别青睐。」

随着智造大街的规模成型，合作意向日渐增多。刘飞给自己定了个「三不干」的合作标准：政府信誉不好的不干；产业基础是0的不干；团队管理成本过高的不干。刘飞直言，很多地方政府的规划随着任职人的更迭不停变换，做为合作团队，其实很弱势，如果不判断好，很容易被带到沟里去。

在具体的选址标准上，刘飞走的是「小体量」路线，「总面积在5万方左右，可用厂房的比例在百分之五六十左右，我们不做纯的写字楼。」

4.前路

「有的人适合在大公司混，有的人就觉得找不到价值和方向，想去博一把。」刘飞就是他自己描述的这种人。产业地产是累活中的累活，几乎成为一种行业共识。「干产业的都羡慕干地产的，干地产的都尊重干产业的」，刘飞调侃。

在刘飞看来，产业和地产本来就是被生拉硬拽到一起，产业面对的是企业人群，背后是一个体制化的组织，他们依赖系统性的分析问题，作出决定。「买套房，跟老婆商量一下就可以了，产业落地就复杂多了，更要命的是，很多产业资源，都掌握在政府手上。」与此同时，产业地产还弥漫着一股「浮躁」之气，对此，他有强烈的感知。

「我接触很多产业地产商，讲故事的太多了，真正静下心来做实事的比较少。」刘飞说，「我有教育的板块，我有医疗的板块，我有地产的板块，然后像和稀泥一样，就能做一个产业园了。你说，这能捏到一块么?」

除了讲故事，谈生态是另一种「时髦」。「谈生态的太多了，我觉得，真正做产业，成为一个闭环，要走的路太长了，现在大家都在讲战略、讲生态，很少有人讲单点突破。就打造一个垂直领域的园区，把产业做起来，没有人讲这个问题。」刘飞说。

虽然困难，但刘飞却乐在其中，「产业地产是一件有价值的事情，个人价值和社会价值都能得到发挥，传统的地产人也需要警醒，他们的职业发展是有天花板的，很难转型。」对刘飞来说，现在做的事情，是顺理成章而水到渠成。

政府的6年，给予刘飞大量接触项目高层的机会，形成了对产业的宏观认知和敏锐触觉，而「万科的人很优秀，我很庆幸，跟他们认识」。

截至目前，刘飞的第二个项目即将签约，位于佛山三水。

在与园区界的交流中，刘飞直言不讳的回答了很多问题，这些回答更直观的呈现了核心的商业模式、产业地产人的发展路径，也包括了刘飞个人对行业现实的批判与期待，如下（实录略经处理）：

园区界：说说在园区行业不断深入的过程吧？

刘飞：2008年底开始，我在珠海一个装备类的开发区做了6年，2014年年底，就去了广东万科，做万科云。从万科离职的时候，我知道有这个项目机会，有成数，我就干了。

说实话，我们当时在万科的时候，很困难，整个集团内部，真正成立的独立法人的，只有上海万科，深圳万科，北京好像都没有，广州万科挂在资管公司，所以，很尴尬的，没有地位，夹缝里求生存，很困难。但万科的人很优秀，我很庆幸，跟他们认识。

在政府体制内其实是学做人，在万科接触产业地产的时候主要是做事，创业的经历其实主要是做梦吧。这是感受比较大的三个阶段。

园区界：眼下，你与团队正在做的主要事情是？

刘飞：目前定位为园区运营商。主要做的事情，分几块。一个是园区的代运营，这是一个经营战略，这是一个术，围绕“术”，做产业基金、做企业附加服务，以及作为政府的招商合伙人，这是整个的框架。

眼前，以单一品牌作为初期切入点，主要跟国内的二线和准二线城市来合作，盘活一些呆滞的物业，从经济上，从产业的附加价值方面，给地方政府做些事。

下一步，我们在做产业邦这个平台，想打开一个口子，看有没有其它的玩法。

园区界：珠海（金湾）智造大街的具体是怎么运作的？

刘飞：政府转租一个台湾企业的物业给我们，我们有10年的运营期限，分为3-3-4这考核业绩，每个阶段ok了就往下续。对企业，物业是最基础的，企业进来之后，我们提供几个方面的服务：比如，帮助企业申请定向补助；给企业做空间和产值规划，充分节省成本；充分利用资源，给企业展示和获取资源等等。

举个例子，我们跟珠海航展有非常直接的渠道，去年，我们帮两家企业免费申请了占位，其中一家是北大背景的，通过航展，获得了中央电视台的专题报道，6个人的团队，接到的订单超过了1000万，今年产值可以达到3000多万，这是我们能给企业做的。

园区界：这样的合作模式，双方之前有经验么？还是摸索出来的？

刘飞：摸索出来。广东地区政府开明创新，金湾区政府又是少有的能够将创新驱动战略一以贯之地执行落地的先锋型政府，这是双方合作的大前提，也是我们团队倍感幸运和温暖的地方。

第一个永远是最难的，有了第一个，后面就容易很多，我们现在深圳的光明新区，跟惠州的惠阳县在谈的时候，对方就说，把你跟珠海的模式copy过来，这样决策的时候没有风险，现在都是按照珠海的框架在走。在这个循环里面，最终的客户都是政府。

园区界：能透露现在取得的核心业绩么？

刘飞：从产值来说，给了地方政府一个交代。从产业领域来说，形成了几个大的主导产业，包括航空航天类的、自动化领域的、医疗器械领域三大领域，这跟本地的产业基础密不可分。

园区界：升级一些产业乃至打造一个新的产业，你觉得合作方的这些预期是理性的么？

刘飞：政府无论是对单体的投资项目还是对我们这种运营项目，预期很高，这是一个普遍现象。我们跟地方政府谈判也好，协议也好，都会承诺一系列的指标。但在前期，我们会做一系列的调研，还有团队做产业规划，形成一个翔实的项目调查书，给到对方一个我们可以做到的经济指标。做不到的我不会承诺。可能跟广东地方的风格有关吧，他们基本不会提一些过于无理的要求。

园区界：现在团队的职业背景是？

刘飞：一类是有政府系统经济开发区工作经验的人；第二类，做过产业基金和项目投资管理；第三类在产业地产公司做过策划、公关、市场。

园区界：盈利怎么样？

刘飞：团队不亏，运营情况算开了个好头。我们整个珠海智造大街的投入大概是4000多万，今年的产值可以达到6个亿，高新技术企业12家，新三板挂牌企业包括走流程的企业3家，到今年年底相当于第二年。从成本收入的角度来说，主要是团队的成本，物业运营成本，可以打平。

园区界：对于正在做的事情，有什么期待和目标？

刘飞：大目标其实没有。你看现在资本市场上，产业地产商挺少的，其实资本看的是成长空间和前景，因为产业园区的不可复制性，资本对产业园区不是特别青睐。所以，我们和智造大街进入正轨之后，都跟政府用一个口径去输出。我说，我们没有能力去新造一个产业，我只能依托现有的本地区域产业基础，去做一些产业升级，去做一些破局。

园区具有不可复制性，产业资源有稀缺性，我们面对目前的智造大街也好，面向未来的项目也好，就按照“打造孤品”的一种态度，去做，去深耕。我觉得，每个园区实际上，都是一个孤品。未来一两年吧，我们会从意识上去注意，一定要深耕下去，要深挖下去。当地的资源、路径，去做活。

未来，我们有个小目标吧，比较保守，未来两年，希望能够在广东区域，扩展到3-5个园区。我们希望自己园区能够夯实我们在某一个行业的资源和能力。智能制造是我们现在的强项，未来，我们也希望通过跟政府接触，有能力做更多的产业。

园区界：你为什么说，干地产的都羡慕干地产的，干地产的都尊重干产业的？

刘飞：产业地产本来就是生拉硬拽到一起的，两个没有必然的联系。

产业人跟地产比，不容易，前期的功课量太大，后者至少有一个品牌用，碧桂园、保利、恒大啊，品牌放在这里。产业面对的是一个企业人群，它背后是一个体制化的组织，系统性的分析和解决问题。最关键的是，很多产业资源是掌握在政府上的，这是最要命的。

这和你面对单个的人口，完全不一样。

买套房子，跟家里人商量一下就可以了，买个商铺跟老婆商量一下就好了，产业就复杂多了。虽然困难，但这是一件有意思的事儿，个人价值和社会价值都能得到发挥。传统的地产人是要警醒的，无论单个还是组织，有天花板，很难转型，也很痛苦和困难。做产业地产，不会是个专才，但会是个全才。

园区界：你觉得现阶段产业地产最大的弊端是什么？

刘飞：我接触到好多产业地产商。最大的弊端，一个是现在讲故事的太多了，真正静下心来做实事的比较少。我说的做实事，不是指做好开发就行了。产业地产现在惯用的手法是什么呢，我有教育的板块，我有医疗的板块，然后像和稀泥一样，我就是一个产业了！他们能捏到一块了么?

第二个弊端是，谈生态的太多了。我觉得，真正做产业，要成为一个闭环，要走的路太长了，现在都是讲战略讲生态，没有一个人在讲单点突破，我就打造一个垂直领域的园区，把产业做起来，没有人讲这个问题。我跟广东的一个开发商聊，我就问了两个问题，你们某个产业的占比是多少？你有多少企业是注册在这里面的？他说自己没做过统计。你连自己的资源都掌握不清楚，跟政府说你去做产业，可能么？

对产业地产，大家的认知水准还是挺低的，这是一个普遍现象。

另外一个弊端，现在都在说风投模式。张江高科是国内唯一一个投资收益可以超过租金收益的园区，但是这个到别的地方，就不灵了。其实都是物业运营，比较low。这方面，其实我还是比较看好毛大庆的，他做商业、文化的融合，真的做黏性。

园区界：创业跟在大平台，哪个感觉更好一点？

刘飞：现在感觉挺好。衡量的维度不一样。创业这段时间，成长的速度比较快。在万科做产业的时候，是没有KPI的考核的，只要你混，就可以混。有的人是适合在大公司混，有的人就觉得找不到价值和方向，想去博一把。

前两天，我跟深圳南山区科技局局长聊，我向他请教，南山很牛，科技公司扎堆，你们为什么这么牛？到底做了什么？这个局长说，就是因为我们什么都没做，因为我们管得少，服务得多，它就起来了。

很多人问我们，你们怎么做起来的，现在还不太适合对园区妄下定论，五年后回头再来看吧。最困难的时候是过去了，但困难远远没有过去。道阻且难，只要出发，终将抵达。

本文采访对象：广东森域科技园管理有限公司联合创始人刘飞

相关业务：产业地产、孵化园区、园区代运营、高新企业入库

主要项目：广东珠海（金湾）智造大街

排云

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