ACE·2017 | 巨石达阵董宇：业绩爆炸，招生迅猛的三大支柱|163

12月15日，在素质教育行业第一垂直媒体睿艺举办的“2017ACE素质教育行业峰会”上，巨石达阵CEO董宇发表了“业绩爆炸，招生迅猛的三大支柱”的主题演讲。

演讲重点：

业绩爆炸的三大支柱：

产品层面：好产品是好业绩的第一基础。

客户层面：把客户变成销售，业绩源源不断。

销售层面：多种成交方式结合，业绩翻番并不困难。

如何实现“高价+疯狂抢购”：

产品的必需性

产品的唯一性

产品的可复制性

成交方式：

告知式成交

顾问式成交

会议式成交

业绩提升模型：

定位精准客户

不断扩充渠道

保证产品质量

维护客户口碑

客户中的关键人物

产品质量是关键

以下为董宇的演讲全文：

做一个简短的介绍，我是巨石达阵的CEO董宇。在座有知道巨石达阵是做什么的吗？是做橄榄球，更确切地说是美式橄榄球的培训。巨石达阵从2014年到2017年短短的三年之内，实现了从学员0到学员2万的增长，这样一个特别小众的运动项目能够做到这样一个成绩绝非偶然的，这里面是有一些绝招的。

这里重点介绍一下三大支柱。可能在大家做企业运营的时候，听到规模较大公司的创始人讲到我们想要把公司做大，最重要的是大数据、标准化、企业文化，但是这些全部都是在我们企业做大了之后需要重点考虑的事情。作为一个初创型的企业，不知道在座各位有多少是做体育教育这方面工作的，有的话可以向我招手示意一下。在这儿我想要去分享的事情，可能更多帮助的是学员数在1万以下阶段的机构，也就是我们的A轮阶段的机构。

在这里面重点介绍一下企业的三大支柱。第一大支柱就是我们的产品，如何设计好一个好的产品成为我们这个企业一个非常重要的核心工作。第二个我们要解决的是什么？就是我们如何去寻找到客户。找到了客户我们要做什么？那便是成交。如果说你设计了一个非常好的产品，你把客户找来了，最后他跑掉了，你之前的精力和成本全部都白白消耗了，工资还要发放，所有费用全部都要照付，最后解决不了问题，那企业是不是就倒闭了？那在这里面重点介绍一下产品应该如何去设计。

过硬的产品是提高业绩的基础。这里面重点介绍产品的设计。第一个原理，无论你是做什么，哪怕你是做篮球还是足球，或者击剑、游泳，我们都要围绕一个人的核心需求，就是我们的产品要具有必须性。有人会想，练巨石达阵的美式橄榄球有什么用？考试也不加分，我觉得我不需要这个东西。如果客户跟你讲这个事，你是不是瞬间就感觉天打五雷轰了？其实我们巨石达阵会把运动和健康捆绑在一块。健康是人必须要的东西，如何把健康和美式橄榄球划上等号？在这里面我们会阐述美式橄榄球是美国第一大体育项目，是体能的盛宴，所有综合运动当中，美式橄榄球带给孩子单位时间的锻炼是最大的，所以美式橄榄球等于健康，健康是必须，这样我们就打造出了一个必须性。

聪明的在座的各位，你们如何将自己的产品塑造出一个必须性呢？可能我们在座各位全部都是做素质教育的，普通的客户家长他们会把应试教育变成他的刚需，但是我刚才说了一个迹象，你把运动变成健康，那健康一定比应试更有需求，所以第一点就是变成刚需。

第二点就是我们的产品要做到唯一性。如果产品你也有，其他人也有，那这会变成一个什么样的结果？是不是就进入到红海的价格战之中去了？大家比的就是看谁卖得最低，谁更优惠，企业就会被这种无情的竞争将利润白白丧失掉，从而企业无法获得更高的利润，那么人才各个方面就统统不行，所以我们要想办法把我们产品缩成唯一。就巨石达阵本身来说，美式橄榄球在我们最开始做的时候是国内第一家，还没有任何人去看好这个项目，但是我当时就看中了，正是基于市场上没有这样一个品类，所以说它是唯一。

在这之后，我们快速地进入到蓝海之中，我们尽情地驰骋，我们有非常帅的装备，非常好的教练，这样便快速吸引了家长的眼球，同时我们还是唯一。我们率先打开了CBD的体育公园，我们又进入了北京的朝阳公园，又进驻了海淀航空大学的校园，又进驻了奥林匹克森林公园，这样一步一步进入到全国性的场地中。我们就是这样利用唯一性进入市场，唯一性是能够帮助机构快速地占领市场，同时又能够有效地避免竞争，在捆绑着刚需的同时，还能够帮助我们去塑造一个高利润的价值。

当你拥有了产品的必须性和唯一性，之后就是考验我们企业产品的复制能力。如果说你天天都在精雕细琢打造一个看上去完美无缺的产品，那么你做出来的时候就会特别费劲，成本会特别高，周期也特别长，这样你的企业是很难做大的，所以在这里面我们的复制性就非常重要了。

当这三点全部贯通之后，你的产品有很大的概率就成功了，大的逻辑便是这样的。这样我们的产品会非常好卖，什么样的人都可以卖，我们的客户就会自然地被吸引过来。

产品打磨好之后我们最重要的就是要寻找客户，多渠道地获取客户，最重要的还要让客户变成你的SALES。在这里面，首先客户我们怎么去找？可能我见到绝大多数体育教育的创业人员，往往都是出于我对这个项目非常热忱，我对这个项目非常有激情，我一心就想把这个事情做好的目的，找了一堆教练天天研究我怎么去训练，但是练了半天之后，并没有找到学员在哪？那么就得出去找学员，有些机构可能带着教练团队去学校门口堵学生，或者可能有一些学校的资源，找一些体育老师引流一些学生，但这种人脉关系太狭窄，同时也太低效。所以我们寻找客户最重要的第一个环节就是要做客户的精准定位，明白我们的客户到底是谁，我们的客户在哪里，我们的客户在哪里会成群结队地出现？那个时候我们就应该出现在哪里。所以在座的各位，大家一定首先要考虑好我们到底要为谁服务，我们的客户到底是谁，当这个思路想通之后，我们的目标就全部都关注在寻找我们想要的客户身上。

在做客户的精准定位之后就是我们的沙漏理论。漏斗理论实际上是什么？我们在倒一桶水的时候，漏斗边缘越大，我们倒起来就越容易，因为它不容易洒。如果你的口特别小的话，它很有可能就会溢出去。作为漏洞理论就是说我们就要无限扩大漏斗的上沿，也就是我们要尽可能多的去接触客户。可能在商场里、在机构旁、在公园里、在社区里以及线上各个平台，只要你能想到的地方，有客户存在的地方你就要去，你去得越多，通过漏斗理论最后剩到你碗里的客户就会越多。这个漏斗是没有边境的，随着你公司的成长，随着你人力的扩张，这个边缘会越来越大，慢慢形成你公司的客户，量也会越来越多。

在这里我要重点介绍沙漏，沙漏是一个什么形状？当通过漏斗理论进入到我们碗里的客户，他们每一个人背后都有至少256个跟他同样优质的客户资源，他已经是我们的客户了，那么他对我们的产品就会有充足的信赖感，通过他影响他的客户的时候是不是会变得很容易？同时成本也是非常低的，这也是把我们客户变成销售人员非常重要的方法。当我们用沙漏理论双向为我们提供客户的时候，我们会看到我们在单位时间之内的客户量会迅速提升。

在座各位都有一些微信群，是不是有很多人都是在潜水的？往往说话的就是那么几个人，天天没完没了聊来聊去的。但是这些人他们就会进入到这整个群里人们的潜意识中。今天这个人不说话你会感觉有点奇怪，会猜想这个人是不是生病了？突然间他发出一些优惠的信息你就非常高兴，可能比他还积极，发红包可能不到一秒钟之内就没了，你们是不是有这种感受？这个只是在这个微信群里面，我们可以把它延伸到我们的现实中去。比如说大家都坐在一起，就会面临我要跟谁聊的问题，你说我是随便找一个人聊比较容易，还是找到大家组织者聊比较容易？答案一定是这个组织者。找到核心的关键人物是我们提升自己效率的一个非常关键的因素，这个节点理论就是我们一定要找到关键人，因为他能够影响很多人，他在这群人里面有足够的信赖，那我们就要把我们的信赖嫁接到他的身上，让他帮我们说话，从而快速地寻找我们的客户。

通过第一个，把我们客户定位得非常精准，第二是我们用沙漏理论来获得客户，第三是找到节点的关键人物，通过这三点，客户的寻找就不再是难题了。

寻找到客户的同时我们又有好的产品，那么就到了最关键的环节—成交。我们沉醉在自己兴奋的同时一定要考虑到企业是否盈利，有的创始人可能之前已经非常富有了，已经财富自由了，但是我们要考虑一下我们公司的员工，我们的员工要赚钱，所以要解决成交的问题是最为关键的。

在这里面我要介绍几种成交的方式。第一种我们叫做告知式的成交，大量地出现在健身房里面，或者一些英语机构里面，你来了之后我不管你是谁，你什么都不要说，你跟着我走，我来给你介绍。这个适用什么？适用于小白级的销售。这个时候就要严格按照公司的套路去走，做告知型的销售。作为销售来讲，首先要突破自己的恐惧，很多销售其实是非常害怕跟客户进行交流的，害怕顾客拒绝他。所以第一个环节，要先用告知的流程方式快速地让他有一部分业绩，这其实也是一个大的漏斗，总会有一些人不需要跟我们交流什么，他就会成为我们客户。这种告知式的是最容易复制的，但是它的成交效率往往是最低的，但是这个是最为基础的。

进入到第二种成交方式的时候会用顾问式成交，这种成交方式能够准确地探寻到客户到底有哪些具体的需求。并且根据他的需求，能够挖掘出这个客户有哪些痛苦，通过放大他的痛苦，加大他的快乐，让他感受到报了美式橄榄球这个课的一刹那，非常兴奋，比如说我的儿子未来就要成为球星了。这种顾客的培训，重点就是在他的说服力上的培训，他需要对自己的产品卖点了如指掌，同时他也要对竞争对手的特点如数家珍，但是这样的人培养起来并不容易，不是所有人都能成长为顾问式的销售，但是等告知型顾问逐渐把自信建立好，他可以往顾问式的销售去转移，这样的话我们可以大幅地提升成交机率。

在这两步做到之后，我们的企业业绩应该有一定的起色了，在座的老板看到财务报表越来越好的同时便要做一些激励、要搞一些团建了，这时候企业员工也会越来越兴奋，就会进入到全部客户的口碑传播中，组织这种会议式的成交。因为在那个时候我们顾问在一对一进行销售的时候人数已经无法匹配了。往往在同一节课，同一个时段，我们的销售人员不是一对一了，可能同时约了三个五个，七个八个客户，这时候就聊不过来了，就要用会议式营销的方式。通过营造一个非常好的销售气氛，锁定今天的优惠，比如说我锁定今天只有十个人优惠，一定会有二十个人出现，我们会用更高级的销售，一个非常好的会议式的销售讲师来去成交几十、上百的客户，在单位时间之内，用最少的成本达到最高的成交效率。

大家通过我的介绍，可能会发现现实中有很多这样的案例。我举一个例子，假设我们的产品在没有这些方法之前，一年客单价是1万元，1万块钱客单价我们能盈利1000块钱，这就是我们真正赚到的。经过我们的包装和塑造之后，我们有没有可能把1万块钱的产品变到1.1万块钱，我照样让他买单？变到了1.1万块钱之后，我们的利润就达2000了，经过产品的塑造之后我们的利润乘以2了。我们过去在用一些老方法获客的时候，在同样的单位时间之内有没有可能获得更多的客户，让我们客户量也会乘以2？绝大多数的教育机构成交率在30%左右。巨石达阵刚开始在15%逐步提升到30%，又从30%逐步提升到60%。目前来说我们也是基本上在60%到70%之间这样一个水平。

通过以上这样的介绍，发现我们的成交率其实也是可以提升的，如果说您是从25%成交率提升到60%，那您的利润是不是又翻番了？所以说我们在每一个环节其实都是可以做到翻番的，2乘2乘以2，这样我们至少会有一个8倍的利润。这也是巨石达阵为什么能从三年的时间，从零，从一个小众项目，从大家都不认可的情况下得以迅猛发展，并且得到了两轮投资人的追捧的核心原因。

在座各位可能会觉得达到8倍得利润还是有点困难，了解团队做执行的时候肯定会有一些折扣，执行的时候有一些损耗，但是在这个损耗达到50%的情况下，我们至少也有4倍的提升。所以在座各位，我们需要修炼我们的内功，把我们的业绩迅猛地提升上去。好的产品设计会吸引更多的客户，好的客户的维护可以完成我们的高效成交，好的成交策略可以实现更高的利润，业绩暴涨，利润翻番就是这么简单。以后论坛还会分享如何招人、用人、育人、留人、如何让我们的员工自动自发想去工作、如何让我们的产品达到像小米的爆品战略一样让人尖叫的内容。最后介绍一下巨石达阵的精神。巨石达阵，巨石者，开创之心，达阵者，进取之心，我希望大家在2018年能够一起乘风破浪，再创佳绩，谢谢大家。

以上内容为「睿艺」原创，图片来自睿艺 ID：ruiyi-news

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