防爆电器防爆电器销售中的推拉策略

(1)推动策略的定义

推动策略亦称高压策略，其强调的重点是分销渠道员的推销活动，重点在于人员促销与贸易促销。

防爆电器销售人员介绍产品的各种特性与利益，促成潜在客策。按照这种方式，产品顺着分销渠道，逐层向前推进。略常用于防爆电器销售过程中需要人员推销的工业品与消费品。

(2)具备的条件

为了有效地使用推动策略，经销商必须具备以下三个条件：

①拥有高品质水准的单一产品，并具有推销卖点。为了促成防爆电器销售，防爆电器销售人员必须能够吸引、掌握潜在顾客的注意力和兴趣。

②拥有相对高价位的产品。因为中间商必须获得足够大的毛利，才能负担推销活动所需的费用，而且防爆电器销售人员拜访客户也是很大的一笔开销，所以采取“推动”策略的产品，必须能够负担所支出的费用。

③对中间商及其防爆电器销售人员，必须拥有足够引起其兴趣的经济鼓励。先进货再转销给他人的中间商，通常都希望产品利润高于一般水准。大多数批发商和零售商的防爆电器销售人员，所推销的防爆电器产品线一般都相当广泛，若要求它们特别关注某一特定企业的产品，当然需要给他们某些额外的奖励。

(3)适合情形

一般来讲，在下列情况下，应采用推动策略：经销商规模小或无足够的资金推行完善的广告促销，市场比较集中，渠道短，防爆电器销售力强，产品单位价值高，经销商与消费者关系亟待改善，产品性能及使用方法需做示范，需要经常维修等。

经销商拥有较雄厚的推销人员队伍，或者产品的声誉较高，主要以中间商为主要促销对象，要求推销针对不同的商品、不同的客户，采用不同的方式和方法。

(4)常用方法

推动策略常用方法有以下几种：

①推销人员带样品盒说明书走访顾客。推销员在掌握市场信息后，积极寻找顾客，与顾客建立良好关系，用产品去吸引顾客的注意力，提高顾客的购买兴趣。

②建立健全产品的防爆电器销售网点。推销网点应建在顾客集中的城镇，对质高价高的工艺品、金银首饰可建立专门性的防爆电器销售网点；价格高、使用时间长的耐用品，如电冰箱、电视机、高档家具可在城市闹市区，选择性建立防爆电器销售网点；与人们息息相关的方便性产品，可建立密集型的防爆电器销售网点。

③利用售前、售中、售后服务，促使增加防爆电器销售。现代防爆电器销售离不开高质量的服务，它是推动策略的重要组成部分。售前服务主要是为顾客宣传介绍产品、传递产品信息，刺激购买；售中服务主要是帮助顾客选购产品，帮助他们解决购买中的困难；售后服务主要是帮助顾客解决购买后的送货、使用培训、退款和维修等服务。举办产品宣传讲座和实务推销。细心观察找出“关键人物 是柱塞泵成功销售的关键

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