作者：席淑静

北京恒元光福家节能科技有限公司总经理翁华有着福建人天生的经商天赋，2017年下半年开始接触分布式光伏，他迅速认识到这个领域潜藏着惊人的商机，租赁模式、经销商模式、零首付模式，翁华用了半年的时间去一一了解，但每种模式都有明显的弊端，这使得翁华不敢放手一搏。

直到遇见浙江晴天太阳能科技有限公司（以下简称“晴天科技”），翁华心里才踏实了。

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晴天科技是谁？在分布式光伏领域，经过三年时间，这家公司已经崛起成为一支新势力。

2015年年初，晴天科技成立。这一年发生了很多事情，3月份总理李克强在政府工作报告中提出“大众创业万众创新”，创业潮一时席卷全国；同年同月《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》正式下发，这个被简称为“电改9号文”的文件就像一颗炸弹一样投在了电力行业平静的水面上。

具体到光伏领域，由于设备成本的不断降低，国家补贴政策的强有力落实，国内分布式光伏市场在2015年开始初步显现出商业化的可能性，丁一波在这一年成立了晴天科技，开始探索能源消费侧的创业路径。

在能源消费革命的道路上，全世界没有任何一家公司的商业模式可供复制借鉴，美国的SolarCity等公司面向C端开发家庭光伏市场，虽然也曾名噪一时，但到2016年下半年该公司因资金链紧张陷入困境之中。晴天科技从一开始便立足国内本土现状，在无人区的黑暗中走出了一条自己的道路。

成绩单是最好的证明：2015年，晴天科技开设了7家分公司，全款购买晴天科技户用光伏系统的客户共有943户，实现收入4060万元；2016年又开设了10家分公司，当年实现全款销售5543户，营收2.5亿元；2017年新设10家分公司，当年实现全款销售9010户，营收4.3亿元。计算含贷款购买的户用光伏系统，则晴天科技三年来累计并网户数达到16000多户。

此外，2017年，晴天科技将户用光伏业务进行横向延伸，进军1MW及以下的中小型工商业光伏电站及大型工商业光伏电站，依靠着原有户用光伏业务强大的销售团队和销售能力，2017年全年晴天科技中小型工商业光伏电站并网装机量达到5MW，大型工商业光伏电站并网装机量为90MW，加上户用光伏的并网装机量，2017年晴天科技年装机量达到150MW。

按照晴天科技的规划，2020年公司的年装机量将达到GW级别，如果实现，毫无疑问将成为国内光伏下游市场的龙头公司之一。

规模化，是横亘在分布式光伏公司面前的最大难题。晴天科技用了3年的时间，证明了自己规模化的能力。

而这，正是翁华最想学习和具备的。

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翁华在2017年下半年才接触光伏，9月中旬，翁华在山东一次行业会议上第一次知道了晴天科技这家公司。11月在上海一次行业会议上认识了上台发言的柴伟，了解到晴天科技打算推行分销商模式，并成立了浙江宝沃光能科技有限公司，柴伟担任公司总经理。

此时翁华已经开始初步涉足户用光伏屋顶租赁业务，但他心里没底，因此在投入了接近20万元的前期市场推广费用后，停下了。12月初，翁华第一次来到晴天科技，详细了解了他们的分销商模式，第二天，他便决定和晴天科技合作。“他甚至都没问我设备价格是多少。”柴伟说。

翁华决定合作后，才想起来问柴伟拿货价格。“重点不是设备的价格。”翁华说。他看重的是晴天科技的商业模式，这种直销的打法正符合当前户用光伏市场的特点：户用光伏产品本身是隐性需求，老百姓对产品又知之甚少，产品从客户接触到最终实现销售的时间周期较长，打造一支销售能力足够强的公司才是在这个市场立于不败之地的根本之道。

在晴天科技，无论是管理层还是业务层，绝大多数都来自光伏以外的行业。人在做利益选择的时候，理性是最根本的支撑。吸引他们的是光伏行业的灿烂前景，这个前景用最简单的数学就可以计算。

2016年数据显示，整个浙江省有5590万人口，粗略估算，至少对应1000万户家庭，假设五分之一的家庭安装3KW的光伏电站，对应的收入就是480亿元。

安装光伏的需求有么？和很多光伏行业的业内人士判断不同，2015年，晴天人便坚信需求的确存在。在浙江，政府为了鼓励屋顶光伏发展繁荣，在国家补贴的基础上，对分布式光伏省里再每度电补贴0.1元，此外，不少地市乃至县级政府也出台了单独的补贴激励政策，使得浙江成为全国乃至全球分布式光伏补贴最高的地区。虽然市县级补贴存在落实不到位的情况，而且浙江的光照资源条件也不太理想，年发电小时数平均在1050小时左右，即便把这些不利因素都考虑在内，在浙江，一个家庭安装光伏电站，保守测算，7年左右可以完全收回投资，剩下的18年享受纯收益回报。

翁华也细算过这笔账，他同样深信光伏下游市场具备万亿级别的市场空间，很多人都曾经为这个数字激动过，并放弃了自己原有的工作，投身其中。

人们怀着巨大的憧憬而来，但多数人败在了现实面前，光伏系统及设备厂商向经销商们描述的户用光伏赚钱效应并没有发生在他们身上。

“和设备商相比，经销商、系统集成商的日子是很难的。”柴伟感慨。在河北市场，大量的中小经销商和系统集成商以价格战作为主要竞争手段，系统平均售价已经低至6元/瓦以下的水平，存活都成了问题，哪里还去考虑5年以后的光伏系统运维事宜？这样的市场格局对于户用光伏公司以及客户来说，是一种双输局面。理想的局面是，每个区域市场都有一家“晴天科技”。

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成为“晴天”并不容易，不是所有的公司都能够承受成长的压力和痛苦。浙江、河北、山东是国内最先启动的三个区域，经历了2-3年的时间，这些区域一个县平均有50家公司或个体户从事户用光伏业务，绝大多数公司全职在岗人员规模不超过10人，以低价竞争的策略来抢占市场；还有一部分公司全职在岗人员规模不超过50人，从以销售为主的业务型态转型为安装施工为主要业务的光伏工程公司。这两类公司的业务利润都十分微薄，仅能维持生存，公司业务量和营收都难以再上新台阶，因此虽然仅仅是2-3年的时间，已经有不少公司或个体户退出户用光伏业务。

翁华显然志不在此，他想在北京打造一个新的“晴天科技”。

柴伟向翁华详细讲述了晴天科技如何一路拼杀走出一条规模化的道路来，和市场上多数的户用光伏公司不同的是，晴天科技在销售、工程、产品、管理、运维五个方面都有自己一套系统且完整的打法。柴伟总结为：

经营管理规范化

系统建设品牌化

设计施工标准化

产品服务品质化

售后运维专业化

系统且完整的打法创造出了晴天奇迹。16000多户、年安装总量150MW的成绩背后是晴天人日复一日的付出，三年的时间，晴天科技员工总数人超过3000人，其中销售队伍发展至2200人，销售主管近200人。

现在，晴天科技决定向全国输出他们这套系统且完整的打法。柴伟介绍，和经销商模式重在输出设备和品牌不同，晴天科技的分销商模式有以下几个明显特点：首先，晴天科技不输出品牌，晴天科技会协助分销商打造自己的品牌；其次，晴天科技提供给分销商的系统设备价格处于行业平均水平，追求设备质量与价格的最优性价比，没有明显的品牌溢价；再次，晴天科技向分销商提供一套云管理系统，帮助分销商建立起完整的销售管理体系、订单流程管理体系、风险管控体系和工程管理体系。

寻觅了半年之久，翁华觉得自己终于找到了正确的道路，只用一个月的时间，他便在房山开设了分公司，同时还在筹备顺义分公司，组建了一支15人的销售团队，2018年上半年计划投入300-400万元用来开拓户用光伏市场，通过一年的时间打造一个月均60户，年销售额3000万的标准化分公司，并复制筹建2-3家的次级子公司，有了晴天科技的支持，翁华信心满满：“我要成为北京的晴天科技”。

一路走来，晴天科技深知光伏C端市场拓展之难，这个市场是他们一砖一瓦实实在在拼出来的。没有高大上的词汇，不走捷径，晴天的销售员一遍又一遍的拜访客户，提交勘察意向单，进行无人机初勘，公司出具项目建议书，客户明确安装意向后进一步精勘并出具精勘设计图，最终由工程公司完成安装施工工作，并网之后，公司自主研发的电站监控系统和运维人员会保障客户的发电收益。

“知道困难在哪里并且知道困难如何解决，是我们最大的优势。”柴伟说。户用光伏公司在走向规模化的过程中，设备厂商由于缺乏C端拓展经验，在完成初期培训之后，后续很难继续帮助中小经销商、代理商。而晴天科技可以告诉他们如何才能实现规模化。

柴伟介绍，年后宝沃光能成立的“宝沃光学院”将面向有意合作的分销商开展专项培训，介绍有关设备、安装、营销、管理、运维等各方面的专业知识，这些知识正是晴天科技在实践中摸索出来的真正财富。

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