TOP HER | Embrace 创始人Jane Chen：一个曾经的课堂作业成就了拯救 20 万新生儿的创业|163

陈姿谕 Jane Chen

Embrace联合创始人兼CEO

Embrace是一家社会企业，旨在帮助发展中国家每年出生的数百万脆弱婴儿，生产低成本婴儿加热器。Jane 从哈佛肯尼迪学院获得公共管理硕士学位。

在进修研究生之前，Jane 曾担任智行基金会的项目总监，智行基金会是一家非营利组织，主要是资助中国中部受艾滋病影响的儿童教育。

她也曾是Monitor Group的管理咨询顾问。

开场

10 年前，Jane 刚从斯坦福 MBA 毕业，和一群热血伙伴搬到人生地不熟的印度创业；10 年后，她的名字与“福布斯30 岁以下杰出人士”、“经济学人创新大奖得主”、“施瓦布年度全球社会企业家”等名号连在一起，也曾走进白宫，担任奥巴马总统的座上宾。

然而无论外界如何嘉誉，“你永远不是为了这些光环而努力，”Jane说得无比肯定，“你是为了自己的 Why。”

为了这个 Why，她从大学毕业后就没让父母省心过，先是辞去咨询业高薪、飞到中国爱滋村为带原孤儿奔走；斯坦福商学院毕业后，她再度违背父母的期待，搬到印度踏上创业的不归路，一做就是 10 年。“他们对我很生气的，”她大笑，“但我从来没想过要回头。”

Jane的人生，在读到纽约时报上关于中国爱滋病相关报道之后，就再也回不去了。“那篇报道谈到河南省农村的爱滋问题，”90 年代的中国高喊血浆经济，吸引了无数贫困农民前去卖血，然而在不当采血之下，使得成千上万人罹患爱滋，“他们没有得到任何药物帮助，只能在原地等待死亡，更遗留下上百万名带原孤儿。”

“当时我认知到，出生在那里的人，也有可能是我。”一想到自己从小到大的幸运，以及拥有能决定自己命运的权利，Jane二话不说辞去咨询业的工作，加入智行基金会为爱滋孤儿的教育前程奔走。在他们的努力之下，成千上万名孤儿开始有了受教育的机会，甚至带动了政府提供免费的教育与医疗资源。

“这段经历完全改变了我的人生轨迹，也让我认知到即使是一小群人，也能产生很大的影响力。”从那时起，Jane便决定让自己往后的职场未来，也能继续创造改变，对人的生命带来影响力。

图片来源：Embrace Innovations

了解使用者是谁

接下来的故事便广为人知—— 2007 年，在斯坦福一堂“为极端需求设计”（Design for Extreme Affordability）的课堂中，Embrace 保温睡袋的概念诞生了。当时的教授出了作业，要学生们设计出一个只需要传统 1% 成本的婴儿保温箱。

Jane与团队在做了走访印度和尼泊尔的偏乡调查后，发现成本其实并非问题的核心，“在这些村落，电力不稳才是更难解的问题，”团队在当地看到许多外界捐赠的保温箱，躺在医院的角落里无人问津，只因为缺乏电力，或没人知道该如何使用，“即使保温箱是免费的，但因为这些系统上的问题，还是无法对当地人带来助益。”

当他们拜访村落的妇女们，又发现一个根本上的问题：从偏乡跋涉到城市里的医院，需要花上好几个小时。“有一位母亲生了一个早产两个月的孩子，却因为无法即时将他送进大医院的保温箱里，让这个小生命因此流逝。”类似的故事在无数个家庭中反覆发生，这让团队的焦点先从成本转移到电力，再从大医院转移到偏乡里。最终，他们开发出可携带、容易操作、又完全不需要电力的保温睡袋。

图片来源：Embrace Innovations

Embrace 作为全球“设计思考”的经典案例，Jane谈起这个概念却相当务实：“设计思考只是一个比较花俏的说法啦，其实本质就是以使用者为核心（Know Your Customers），还有持续制作原型（Prototyping）。”

她表示，一切的开端都来自“了解使用者是谁”，以及持续不断地测试原型。团队在此下了很大的功夫，也在乡野调研上投入大把时间，“直到今日，我们的新产品上市，我们永远都在做这两件事。”

“我认为产品设计并不是在一个真空的环境里，”Jane提醒，有时设计者在了解顾客的真实需求之前，就已经在脑中预设了想要使用的科技，而当技术发展出来后，又没有持续、反覆地测试与调整。“当你让真正的顾客（使用者）来测试你的原型，才能在反覆测试的过程中，确认自己是否走在正确的方向。”

谈到使用者回馈，Jane总会分享的例子，就是产品的温度显示器。Embrace 产品上的温度显示，一开始其实是以数字为单位，但当团队走进村子里、询问当地妇女的意见时，她们却表示：“我们并不信任西方医疗。”

当地妇女告知团队，她们往往会自行将西药的剂量减半，以免孩子摄取过量。“如果你们告诉我 Embrace 的温度要维持在 38 度，我可能会再减个几度，因为我担心对孩子而言会太热了。”这个意外的发现，促使团队将原本的数字单位改为笑脸、哭脸的二元图示。

“类似这样的经验实在太多了，”Jane强调，Embrace 的设计重点在于持续来到田野中，问使用者问题，并在得到回馈后反覆修正。

正是这样的坚持，让他们的产品从未被放到医院的角落，而是深入每个偏僻的乡村带给新生儿温暖；2014 年，Embrace 更获得歌手碧昂丝的捐款支持，走进漠南非洲的9个国家里。至今这个当初的课堂作业，已深入全球 22 个国家，拯救超过 20 万名早产儿的生命。

图片来源：Little Lotus baby Instagram

模式也要创新

谈到创业以来最大的挑战，Jane顿了一下，“我觉得是找到对的商业模式，让我们能够规模化。”

当初团队在斯坦福课堂上做出第一代原型之后，便因突破性的设计一炮而红，但直到毕业后整个团队搬到印度，花了足足 3 年的时间，才终于做出可以上市的产品。此时却碰到更大的难题：该怎么卖？卖给谁？

即使每个保温睡袋的成本已压到传统保温箱的千分之一，对每天收入只有1美元的村民而言，还是负担不起。卖给当地诊所？“谢谢，但我们先订一个就好。”长途跋涉深入偏乡各个诊所中，一次却只能卖出1、2个产品，似乎不符合经济效益。

“我们认识到创新不应只体现在产品上，也要发生在商业模式中。”在印度的那几年，Embrace 的商业模式经历了无数次转换，从卖给私人诊所、大医院、到印度政府全都试了一轮。

最近一次的转变，他们把脑筋动到美国市场：何不利用 Embrace 现有的科技，拿来为美国的新生儿设计？2016 年，“Little Lotus”婴儿睡袋正式在美国上市，采用受 NASA 太空衣启发的专利布料，让宝宝随时处于恒温状态，不会因为急剧的温度变化而导致婴儿猝死症（Sudden Infant Death Syndrome）。

团队采用“买一捐一”模式，将在美国贩售产品的收入用来支持要捐赠给发展中国家的产品，当每个新生儿在 Little Lotus 中安睡，世界另一端也会有一名宝贵的小生命得以延续。

这个新商业模式的愿景，是要让 Embrace 的产品能够规模化，触及并拯救更多婴儿的性命，“我们的目标是拯救全球100万名婴孩。”Jane说。

一年过去，“我们现在营运得很好，在美国卖产品真的容易多了，”Jane认为，随着消费者越来越具社会意识，在这个时间点推出“买一捐一”的模式其实正合适，“我们发现，当一个女性做了母亲，她会尽自己一切的力量去帮助其他有需要的孩子。”这种为人母的“共感”让 Little Lotus 在美国获得广大回响，Jane期待透过这个产品串联起全球性的互助社群，借由每一个母亲的消费，帮助世界另一端的母亲。

专注在当下

看着 Embrace 目前的稳定，很难想像在短短几年前，团队才经历过一个决定公司存亡的时刻。他们当时正在筹备全球性的营销计划，与一个跨国医疗设备大厂洽谈合作，Jane与团队也为这个合作案努力了将近一年，势在必得。

“然而就在要正式签约的前一周，对方的CEO突然被炒了鱿鱼，”没想到的是CEO一走，这个合作也跟着胎死腹中，原定要给 Embrace 的资金全被收回，“当时我们公司的现金，大概只能再营运 7 天。”

接连而来的意外令团队措手不及，幸好这一关过得有惊无险，最终安然度过财务危机。这也促使他们重新检视商业模式，从印度转到美国育儿市场，终于找到更为永续的经营方式。

原以为一次破产的经验就足够惊心动魄，“并没有，我们至少经历了 10 次（大笑）”但也正因这些高低起伏让她确信：除了初心，任何事情都有可能改变——合作对象可以在一周前突然被 Fire，即将到手的合约说停就停，“没有什么是你能掌握的；重要的是专注在当下，不过度执着于任何一件事。”

这项人生功课不仅来自创业的经历，也得自她目前最热衷的运动：冲浪。

就在这次破产经验的同年底，Jane在夏威夷结识了一位冲浪老师，行动派的她当下就进行了人生第一次冲浪，直到现在这都是她最爱的运动，一有浪就往海里冲。“跌进海中根本就是家常便饭，”她认为失败是创业的必经之路，“但关键是你如何面对摔下来这件事，以及能否追上下一个浪。”

图片来源：Jane Marie Chen Blog

“我学到的第二件事是暂时性，”在海里，每件事情都在变——围绕在周围的风和浪，每秒都会不一样，“冲浪者必须时刻留意环境，而这也会迫使你专注于当下。”

Jane提醒创业者，不要去期待创业旅程只会有一个单一的方向，“创业永远不是从 A 点到 B 点，大部分时间你的方向会一直变，所以一定要保持弹性。”当创业者不过度执着于某种结局，就能变得更有弹性，也能更加无惧，针对正在发生的事情做出回应。“当事情偏离预期的轨道时，不要立刻就变得沮丧，因为这很有可能是一个新的机会。”

知道自己的 Why，比什么都重要

回顾整个创业历程，Jane认为“没有背景”并不是投入创业的障碍，“你知道，当初我们团队之中，没有任何一个人具有医疗的背景，”Embrace 全体团队都是新生儿领域的门外汉，“但我们找到一群专业咨询。

那要如何跨出第一步？团队在印度开创的第一年，并没有任何当地人脉，更别提建立什么咨询团队。为了获得当地医生对产品使用的回馈，“基本上我们是按着当地的黄页查询诊所资讯，然后一间一间去拜访。”在土法炼钢中，他们找到愿意合作的医生进行临床研究，也在当地人的引路之下，在印度找到值得信赖的制造厂。

目前 Embrace 仍持续将各领域的专家带进团队里，有新生儿专家、医生、还有法规咨询。Jane认为，想踏入陌生的领域，“让自己的身边围绕着比你懂更多的人，这是第一关键。”

“第二关键则是不断失败，而且越多次越好。”同为台湾人，Jane认为亚洲文化面对失败较常是负面解读，“我们比较不欢迎失败，或认为失败是件坏事，但在设计思考的世界里，却是完全反过来的。”她甚至认为，失败要越早越好，因为前期的失败成本往往比较低。然而最重要的，还是要找到自己的 Why。

“当你不再只是为了自己而努力，而是为了一个大过自己、为了整个世界的愿景，那会让你无所畏惧。”

Jane笑道，“一直到我进白宫和奥巴马介绍 Embrace 的那天，我才真正获得父母的支持。”但父母的不谅解从来就不是她的挡路石，因为当创业者非常确定自己的 Why，这将成为创业路上最重要的养分，也会是持续指引方向的导航星。

“我的 Why 是帮助人，并透过创新科技赋权金字塔底层的人。”只要这个 Why 一直很清晰，“回头”就不会是一个选项。

文 | Masha

责任编辑 | Meng