最近陪一个朋友去买车，他在几家汽车经销商之间反复进行比较，最终做出了选择。原因很简单，这家公司的车价便宜了三千元，还有一大堆赠品，而且卖车的小姑娘很敬业、努力，反复给他介绍车子的各方面性能。签订合同后，小姑娘开心的跑去盖章，不一会垂头丧气的陪着一位中年主管出来了。原来她的报价算错了，音响系统的价格不对，赠品也太多了，公司承担不起。主管当着我和朋友的面训了小姑娘一通，重新计算价格，差价大概三千元，主管说要么可以合同作废，要么从小姑娘的个人提成中扣这笔钱。我的朋友把我叫到一边商量，他说：“反正价格也跟其他家差不多，又看不惯他们为难一个小姑娘，算了，就选它吧”。于是补钱成交，小姑娘很是开心，一个劲说谢谢，又送了朋友一对抱枕，朋友也很开心。回到家中，我越想越不对劲，交易时小姑娘和主管演的这场双簧闹剧，摆明了就是一种常见的销售手段嘛。

心理学讲，人类有很多身不由己的心理定势，这种销售技巧就利用了“互惠”、“社会认同”和“承诺与一致”三种心理定势，其中又以“承诺与一致”为主，这是指一个人当众选择了一种立场，做出承诺，这就会潜移默化地影响其人产生维持承诺的愿望。承诺意味着选择立场、公开观点，它是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制，尤其是书面或仪式形式的承诺，其作用更为巨大，邪教和传销组织就常常利用此点使信徒更易于顺从、接受。

承诺与一致，这种心理定势武器在安防市场也会经常遇到，例如许多政府用户招标时采用低价中标法，但事实上，最低价让企业很难有利可图，这时集成商往往会采取先低价中标，把项目拿到手，建设运营过程中再进行各种增项、扩建、增值服务补充，由于用户已经签订合同，一般来说，只要是相对合理的要求，为保持行为的一致性，用户会同意变更或补签新合同。

很多商家都懂得利用承诺来要挟用户更顺从，这时他往往会先给用户甜头，诱导用户做出对自己有利的购买决定，而后等决定做好了，交易还没有最终拍板，商家就巧妙地取消了最初的甜头。我的邻居去年买家庭安防系统，咨询了两种家庭安防套装产品，价格和质量性能差不多，在难以取舍之际，一家的业务员说可以赠送一台家用监控摄像机，邻居马上就同意跟他成交了。等到要安装时业务员提出摄像机没货了，要等很久，改赠一对门磁（基本不值钱），邻居想了一下，反正白送的东西也不吃亏，就没计较。

心理定势是一种基本无意识的惯性思维，它本身没有正邪之分，既可以作为奸商牟利的工具，也可以用它来改变我们或用户的陋习，如研究表明，对最亲近的多个人做出书面承诺戒烟，将大大提高戒烟的成功率。

这种使用“承诺与一致”心理定势来做正向激励手段也同样适用于安防，如某视频监控指挥中心的大屏等设备很耗电，一般只有上级领导来参观的时候，才会发挥作用，但工作人员大都没有节电意识，常年开机，于是中心主任想出了个好办法。他提出年底总结会上专门设立“节能环保奖”，以节省电费来表彰节能的员工，意见一经提出，当月效果就很显著，用电量直线下降。但后来据我所知，这位主任不久后就调任其他岗位了。新主任并没有执行这个激励制度，可奇怪的是中心的节电习惯仍然长久地坚持下来了，这是为什么呢？见下图：

可以看出，原主任在中心以表彰为支撑，初步建立了员工的节电习惯（承诺）。后来，在实施节电过程中，员工们逐渐发现了节电带来的其他优点，如减少光污染与辐射、节省费用、树立更好的个人环保形象（挖掘动机），这样一段时间后，尽管表彰没有兑现，节电习惯依然有了稳固的支撑，所以能长期坚持下来（保持一致）。

在日常生活、工作中，掌握一些心理学常识，有助于我们更清晰、透彻的看清事情的本来面目，如电商展示当月销量及产品评价可能是利用“社会认同”来驱动我们购买，厂家赠品是通过“互惠”来以小博大。

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