四川航空爆发千亿的商业模式，背后逻辑大揭秘|163

终于打破传统赢利模式结构，四川航空爆发千亿的商业模式，背后逻辑大揭秘

40年国际顶尖商学院，美国BSE企业家商学院，对商业模式的定义：

商业模式就是企业家为了最大化企业价值而构建的为企业利益相关者提供服务的交易结构。

企业的利益相关者之间是否存在互相吸引的交易可能？他们之间的交易是否因为“焦点企业”的存在，而变得交易价值更高、交易成本更低或交易风险更小？能否通过引进新的收支方，解决现有盈利模式的矛盾？
更重要的是，能否让交易结构更为紧密？能否为企业的所有利益相关者编织一张生态价值网络，使他们各取所需、各得其所？

不妨通过一个实例，来感受通过切割重组“收支来源”来设计盈利模式的精妙之处。

如果你乘坐四川航空的飞机到成都，降落前就会有广播通知：“如果您购买的是五折以上的机票，降落后我们会有专车免费送您到市中心任何指定的地方。”

同样的，如果你买四川航空五折以上的机票离开成都，也可以免费从市中心乘车到机场。与此相对比，如果你打出租车，从市中心到机场，一般要150元。

这种车的车身上有三个不可缺少的信息：订车热线电话、售票热线电话以及指示牌“免费接送”。有意思的是，这些车并不是四川航空的，而是旅行社的；司机也不是旅行社的，而是独立的经营者。更有趣的是，本来价值14.8万元的车，旅行社只用了9万元就买了下来，却转手以17.8万元的价格卖给了司机。

为什么卖车行愿意折价出售汽车？

司机为什么愿意高价购买？

这里面的玄机就在于：旅行社为航空公司、乘客、卖车行和司机—所有这些利益相关者，编织了一张彼此依存、彼此增值的“生态价值网络”。
这里面的“价值循环”有两个：“乘客乘车、搭载的循环”和“车辆销售、购买的循环”。

先看乘客乘车、搭载的循环。

乘客免费坐车。每接送一个乘客，川航付给旅行社30元，旅行社则付给司机25元。司机每一趟车坐满7人，一趟收入就是175元。

这是一个多方共赢的价值循环。

乘客节省了150元的出租车车费，并获得了车辆接送的便利服务。需要说明的是，绝大部分购买五折以上机票的乘客，都是由于日程安排而被动接受的，一般都是乘坐飞机出行频率较高的中高端商务客户。这些乘客的利润空间更大，是四川航空希望长期抓住的优质客户。所以，航空公司付给旅行社30元，但是它从五折以上机票赚取的金额更多，所以并不亏本，而且还借此建立了优质服务的品牌效应。

旅行社从航空公司拿到30元，付给司机25元，每位乘客净赚5元。
而对于司机来说，一趟车满座7人，每人25元，收入一共就是175元，比出租车150元好赚，而且生意稳定。

再看车辆销售、购买的循环。

原价14.8万元的汽车，卖车行以9万元卖给旅行社，旅行社转手以17.8万元卖给司机，司机同时获得这条线路五年的经营权。

这同样是一个多方共赢的价值循环。
首先，卖车行并不亏。乘客一上车，司机就会派发卖车行提供的广告资料。前面说了，选择五折以上机票的一般都是中高端商务客户，正是卖车行的目标客户。旅行社向卖车行每年收1万元的宣传费，五年就是5万。司机每天往返机场4个来回，一年要介绍近3000次，平均一次不过3块钱—这并不贵。

此外，车身上喷有售车电话，也是广告，按一个月收100元，五年就是6000元。这两部分的报价，都是保守估算，加起来就是5.6万元—其价值其实远远超过卖车行卖给旅行社的折价5.8万元。

其次，司机也有好处。为什么司机不直接用14.8万元跟卖车行买车？原因很简单，花17.8万元买到了一辆车和五年的线路运营权，比购买出租车牌照（现在很多城市的出租车牌照动辄几十万）合算多了。如果能为利益相关者创造更高的交易价值，即使它需要付出略高一点的交易成本，交易风险又可控，就有达成交易的吸引力。

最后，旅行社的利益是最大的。每辆车以9万元买进、17.8万元卖出，净赚8.8万元。旅行社一共有120辆车，光这一项利润就超过1000万元。而车身上的机票销售热线是低成本广告，为旅行社带来的收益更可观。有数据表明，2008年四川地震期间，这家旅行社平均每天卖出5000至1万张机票。

这个盈利模式网络中的任何一个利益相关者，采取的都不是传统的盈利模式：即收入来自直接顾客，成本由企业承担。

“四川航空”的收入（仅指五折以上机票相比优惠机票的增值部分）来自乘客，成本为零可变成本。

“司机”的收入来自第三方顾客（旅行社），成本由自己承担（包括车辆运营、为卖车行发放资料、车身广告）。

“卖车行”的收入来自直接顾客（直接向它买车的旅行社）和第三方顾客（司机的介绍和广告可以看成是隐性收入），成本由企业承担。

“旅行社”的收入来自第三方顾客（航空公司和司机），成本（车款）则由企业和第三方伙伴（卖车行）共同承担。

这个盈利模式离开了哪一方都不行，是一个相互依赖的生态价值网络。
其逻辑则在于，把乘客机票利润空间的“长尾”小盈余，用车辆集合成了高频率的、可持续的接送车辆和车流。而车辆和车流到了一定规模，就可以实现“规模采购”和“广告价值”。
这里面，旅行社是设计盈利模式的龙头。

航空公司及其乘客是基础—这部分保证不亏本即可。车辆和司机是把“长尾”汇集起来的手段。卖车行这个利益相关者的引入，则更大程度的节约了成本，把原来属于成本支出的车辆和司机都变成了创收的来源。这就提升了利润空间，改进了现金流结构（否则，光买车这一项，旅行社的现金压力就很大）。每个利益相关者的引入，都为生态价值网络的进一步繁荣贡献了力量。

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