H君有话说

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郭君郭总在上一期再给大家的讲解联销的认知和找房源当中大家是不是受益匪浅呢？

那么本期郭总继续为大家分享第二期“大兵团渠道作战启动的十大步骤”。

文章/音频：六度中国郭君郭总

六度China，中国房地产核爆快销平台联销会长企业。

众所周知，联销就是把拓客的渠道启动到极致更极致，联销就是联合更多的人，一起去卖房子一起去买房子。联合更多的人一起去卖房子，我们就要找到渠道。

这里，我们讲到的渠道更多的是，大兵团渠道的一个分销渠道，以及我们一二手联动的一个渠道。大家讲到一二手联动，或者大兵团分销渠道的一个整合，或者是我们把它集结来，一起启动一个项目。看似很简单，如果长久把它作为一种生态来做，需要建立一个完整的步骤和一个全新的系统，以保证这个系统高效的运行。

大兵团渠道作战启动的十大步骤

1 找到渠道，建立联系，建立渠道网

启动渠道，首先要找到渠道；

我们达成的结果是：城市、区域板块，或者是多个城市渠道资源档案，加上渠道分布的地图，这是我们找到渠道建立联系，建立渠道网的第一个步骤。

2 渠道资源の分析

①渠道客户描摹：渠道所掌握的，他原有客群基本情况的描摹；客户的需求、置业观、客户的痛点对美好生活的向往，或者客户想要的是什么样的房子。

②渠道团队业务分析：我们要服务于渠道，必须要先了解渠道。

3 项目卖点の解析

我们从三个方面《居住价值解析》《投资价值解析》基于渠道对我们的信任；

我们和周边竞品的一个《竞品跑分表》，我们和周边竞品对比，我们的价值分析和卖点解析。

4 渠道匹配和激活计划 ①我们以前经常有过的合作，已经在多个项目进行成交了，再把它带到我们本案来，我们的激活计划是该怎么来做，每一天这样的渠道该怎么激活，我们要做一个计划表对它们来赋能。 ②以前没有过合作，我们是新接触、新合作的渠道的激活计划。 5 渠道启动物料准备

线上启动招募物料、经纪人启动物料、线下拓客物料渠道；

线下拓客物料渠道分为：本地物料、外地物料以及不同客群线下拓客物料；

物料要保证渠道拓客的高效性，我们的准备至关重要。

6 渠道优势谈判要点 以前没有过合作，我们是新接触、新合作的，渠道的激活计划；

我们一切都准备好了，开始跟渠道进行合作的谈判；

第一个方面：《渠道谈判说辞》准备完善；

第二个方面：《渠道炒热道具》；

第三方面：我们说的标准化，微信群、头像、名称、验证、开场白，怎么样推产品我们合作的条件怎么去传递和设置，这也是我们很关键的一点，我们渠道优势谈判一定要有准备。

7 渠道踩盘服务标准

确定合作，渠道经纪人和渠道老板进行踩盘学习了解项目。

我们需要制定两个标准：

第一：渠道老板的接待方案；

第二：是经纪人集中踩盘接待方案；

两个方案有不同的侧重点一定不能混淆。

8 渠道带客服务标准

踩完盘了解项目之后，进行渠道带访客户到案场；

我们要有两种方式：

第一种，渠道散客案场的接待标准，案场一批一批的客户进项目带访，我们接待和服务的标准，以及渠道集中带客的接待方案。

第二种：我们项目启动非常成功，渠道带外地来拓客要几辆大巴车，或者是多个看房团来集中带客的时候，我们案场的服务和接待的方案需要分开制定。

9 渠道成交服务标准

当我们渠道带访客户成交以后，渠道客户成交后的服务标准。

比如说，签约、结佣、放款的跟进等，以及客带客怎么计算。

这时我们渠道成交也要有个服务标准。

109 渠道突围服务标准

大家都知道，在渠道带客的过程中和渠道合作过程中，很容易出现渠道乏力，或者阶段性带客不理想，成交不理想；势必要进行渠道合作的一个突围，这里面有两个服务标准；

①渠道拓客升级方案，帮助他进行拓客升级，获取更多的客户，或者叫更高效的获取客户。

②产品策略升级宣讲踩盘的启动方案，让渠道对我们的产品价值再进行了解，我们需要进行集中的宣讲，对经纪人或者进入企业，邀约渠道经纪人再次来踩盘，对我们项目价值重新进行认知，帮他们去树立产品信心以及成交信心。

所以说，如果我们想大兵团渠道作战启动的很好，或者是保证整个渠道联销生态的运行有这十大步骤。

感谢郭总给我们带来本期分享，关于联销我们已经连续学习了两期相信大家一定都收获满满，在最后一期郭总还将为我们带来“十大关键点”、“十大风险点”希望大家认真学习继续锁定我们君无嘻言栏目！

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本文编辑/版式：实操组策划王梅羽

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