中国的赛车产业是一座待挖掘的金矿。

2017年，全国汽车保有量达2.17亿辆，位居世界第二，中国庞大的消费市场已经具备了消费赛车运动的基础，这其中蕴藏着广阔的商业机会。然而现实是，中国赛车产业起步较晚，私家车数量狂飙突进的同时汽车文化却尚未快速培育发酵，这使得赛车的群众基础薄弱，目前更多的是停留在小众圈层的狂欢。

这让赛车IP的商业模式有些雾里看花。在欧美等赛车产业成熟的市场，版权和门票是其商业模式的重头，并已围绕IP形成了一整套包括地产、旅游在内的完整生态体系。而在国内，因其观赛基础薄弱，单靠版权收入和门票很难支撑赛事IP的持续运营。

对于赛车IP的商业化，国内的赛事运营商也都明白必须要跳出国外赛车运营的既定模式，另辟蹊径，寻找适合本土化及特定阶段的独特商业模式。在FAST4WARD创始人兼CEO钟凯琳看来，目前中国赛车IP商业化的最大困难还是在于“人”，当人流量累积到足够多的时候，所有的商业模式都会水到渠成。

钟凯琳（FAST4WARD创始人兼CEO）

人群是IP的核心价值，而年轻的大众群体也是FAST4WARD用户比重较大的部分。FAST4WARD的口号中有一句是“中国汽车文化的传播者”，钟凯琳解释这是希望让每个到FAST4WARD来的人都能享受车的快乐，“你可以不了解车，但你仍然能从现场的氛围或是活动中感受到快乐，这就是我们一直希望做的事。”

降低准入门槛，快速收割用户群体

提及赛车比赛，更多人会想到F1，这是由国际汽车运动联合会举办的最高等级的年度系列场地赛车比赛，也是如今世界最高水平的赛车比赛，与奥运会、足球世界杯并称为“世界三大体育盛事”。

与F1这样的高规格赛车比赛不同的是，FAST4WARD以直线竞速赛切入，主打民间汽车赛事品牌，用低参与门槛的方式快速聚拢国内广大的汽车爱好者群体，参赛者只需拥有驾照，就有条件参与赛道竞技，是“人人都能参加的汽车赛事”，属于每一个汽车爱好者。

钟凯琳认为FAST4WARD对于怎么在中国推广赛车赛事有独特的理解。“我们跟国外不一样，这是我始终坚持的一点。”国外的赛车赛事商业变现已经非常成熟，包括电视版权、门票收入、旅游地产、酒店、博物馆等一系列变现手段。中国的赛事对比欧美成熟市场要晚了至少六十年，而随着媒体环境以及消费习惯的变革，成熟市场的经验也无法照搬到中国市场，所以在国内要呈现F1的盛况短期之内无法做到。

FAST4WARD选择了用降低门槛的方式切入，“这有点像电竞的打法，”钟凯琳提到，像电竞选手一样，从非职业到职业，在玩车的群体中，也会有很多非职业车手，他们会慢慢变成职业车手。所以FAST4WARD不断的在民间培养普通用户的参与度，帮他们组建战队，培养他们内容的参与感、归属感和荣誉感。“这都是很贴近用户心理，很符合人性的做法。最开始的时候，我们是服务于开车一族，但他们也会不断的带朋友过来，我们的用户体量就会越来越大”。

2017年，FAST4WARD获得体育总局认证，成为国内唯一一个由民间发起获得官方认证的汽车赛事。目前，FAST4WARD已覆盖8个城市，举办了32场大小活动，累计车手5000名，单场观众超过10000人，场均曝光超过2000万。

打造KOL体系，制造话题，扩大影响力

FAST4WARD的另一大亮点在于对媒体的运营。一方面，整合线上各类传播渠道，打造传播矩阵；另一方面，打造KOL体系，与汽车领域的大V合作，并借助汽车类网红主播，扩大声量。

如今，FAST4WARD已经拥有70W+新媒体粉丝，场均新媒体曝光量达2000W+，与主流媒体平台均有合作。2018年，FAST4WARD App正式上线，运用资讯+社交+UGC+PGC+直播等多元媒体形态，进一步扩大赛事影响力。将赛事信号切入各大直播平台，与斗鱼、虎牙、熊猫等热门直播平台均有合作，场均直播在线观众达700万人次。

“假设我们去看F1，很多人都看不懂，也没有兴趣，因为没有认识的明星。所以，在国内，没有明星、没有KOL参与的赛事，是很难做大的，我们要做的就是‘造星’。”钟凯琳认为，在国内汽车文化尚未形成规模的前提下，“造星”是最重要的手段，就比如很多人知道赛车是因为韩寒，KOL的力量不可小觑。

FAST4WARD一方面与KOL建立合作，另一方面也在创造KOL体系。“我们能做什么？造星，不断的制造话题，创造KOL，给车手荣誉感，让他助力发声，吸引他的群体。”

用产品经理的角度去做赛事

据钟凯琳介绍，FAST4WARD在运营中一直秉承四个宗旨：

■ 产品即场景。如何把场景做到用户体验的极致？钟凯琳坦言自己做赛事时会在现场不同位置感受，考虑车手与车手的互动，车手与观众的互动，线上和线下的互动。“每一端都做好，会有叠加效应，相互促进。”

■ 开放。开放是获得，让所有人都进来，包括车手，也包括进入现场的各类消费业态，比如集市、嘉年华、音乐节。

■ 流行。流行是流量。在品牌调性上，坚持年轻化、前卫、潮流等理念，抓住年轻受众群体。

■ 跨界。跨界是连接，因为用户是年轻化的潮流群体，FAST4WARD也与诸多潮流品牌寻求跨界合作，包括服装等周边产品的开发。

“所以，要用产品经理的角度做赛事，一切从用户角度考虑。”当下的年轻群体，对亚文化有极大的参与感，他们热衷各类流行文化，也追寻文化认同，“必须要给他文化认同感，他需要一些标签，需要有社交属性，所以我们不断在细节上去塑造，给他们贴标签。当你把每一个环节都做到位了，就能留住人，留住人以后就会有消费，才会有更多的品牌商进行合作。”

以高净值用户构建稳定的商业模式

目前，FAST4WARD赛事运营部分已经趋于稳定，主要收入来自门票、赞助、品牌合作产品、周边产品等。在钟凯琳看来，FAST4WARD的核心商业价值还是人群。

一方面，FAST4WARD的核心用户以80、90后年轻人为主，用户男性占比81%，主要分布在一二线城市，教育水平高，属于年轻精英群体，消费能力强。这一群体身上的标签大多是充满激情、敢于冒险、崇尚自由、年轻热血，愿为娱乐体验买单，愿意在汽车上投入大量资金，追逐潮流，是优质的品牌消费群体。这会吸引更多的品牌商合作，而今FAST4WARD已与包括宝马、奥迪、美孚等近五十家品牌主达成合作，为其提供服务。

另一方面是人流量。钟凯琳把FAST4WARD的商业模式比成一个漏斗模型，当用户达到不同的数量级时，投入产出比也不同，“当赛事流量达到15000人的时候，按人均消费100块算，一场比赛就是150万，这里面还没有算上餐饮、购物、娱乐等消费，所以实际交易额会更高，现在我们最在意的还是人流量和人均消费。”

在商业衍生上，FAST4WARD在线上产品、流量媒体、IP开发、选手培训、场馆运营等均已展开布局，“预计三四年内会完成整个产业的布局。”

硬件设施不足是难题

对于现阶段的FAST4WARD而言，硬件设施不足，缺乏落地场馆是最大的困难。这也是当前赛车类IP普遍面临的难题。

钟凯琳坦言，从整个产业长远发展的角度来看，FAST4WARD其实具备在很多城市运作的能力，但直线竞速赛对赛车场长度的要求高，受限较多，成熟的场地较少，这在一定程度上限制了FAST4WARD的扩张规模。目前，FAST4WARD还是以租用场地为主。未来，FAST4WARD也会规划自己的赛道和场馆。

前方高能，不要走开

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