前两天，优衣库和《少年周刊JUMP》合作，推出了JUMP50周年的系列UT。

包含《海贼王》、《火影忍者》、《银魂》、《死亡笔记》、《足球小将》、《游戏王》、《全职猎人》等22部经典动漫的57款原画印花T恤（通过粉丝呼声还会增加）很快就被消费者一抢而空!

优衣库趁着这次跨界，成功勾起了消费者对少年热血时期的怀念。这些动漫中的主角被印在T恤上，不管是布局还是色彩，都维持了优衣库一贯的调性，并不会显得凌乱。

除了T恤本身的火爆，就连T恤的包装袋，也成了消费者特别想入手的“单品”，还有人专门在咸鱼上做起了“袋子”生意。

也许有人觉得，优衣库这次的跨界，只是借了JUMP50周年的势，收割了二次元消费者的情怀，这种营销方式很难复制。但笔者认为，优衣库从曾经的“廉价货”到现在的“国民潮牌”，他们的发展和跨界营销密不可分，对于优衣库来说，这样的合作不但可以复制，还可能成为他们的核心竞争力。

优衣库是如何把UT变成一种商业化的现象？又是如何让所有阶层的消费者心甘情愿的为“廉价”商品买单？这对于很多平价商品来说，都是一个值得借鉴的案例。

用艺术提高品牌调性

不管消费是升级还是降级，有一点毋庸置疑，消费者的偏好在发生改变。“捡便宜”这种心态已经很难打动消费者了。要是在以前，能以低价买到一件好用的商品，是可以向周围人炫耀的。因为你低价购买的商品这一行为，潜意识是在向周围的人传达一个信息，“你会挑、会过日子、精明等等....”

与其说是购买一件商品，不如说是通过商品的购买，塑造自己在别人心中的形象。

随着人们物质水平的提升，精打细算过日子的“人设”，已经不足以在别人面前炫耀了。当你继续购买这价格低廉的商品时，有可能就是向别人传达着你小气、抠门、收入低等等....这也解释了，为什么一个穿着便宜运动鞋或者去快餐店相亲的男生会被拒绝。

其实，把商品和个人形象挂钩这件事情，对于平价产品来说是劣势，但同时也是优势。一般来说，商品让我们最关注的一个点就是价格，“一分钱一分货”的理念深入人心时，就是再多的溢价，也总会有人去买单。这类品牌面对的是高端消费者，如LV，GUCCI的包包，不管生产的过程是否具有匠心，不管新款的设计是否符合大众的审美，总有人会为它买单，理由就是贵。就算买不起奢侈品，也要用轻奢品来包装自己，毕竟“便宜货”太没有档次，会让自己没有面子。我们都明白，很多人购买昂贵的商品，都是“面子需求”在作祟。

其实只要理解到这点，就很容易突破消费者的“心防”，让消费者购买自己的商品很简单，只要让他有“面子”就行。颜值高、质量好这些是表面功夫，品牌来几次有格调的营销，才是最关键的方法。

然而，什么才算有格调？看完优衣库的“起死回生”的原因，你就明白了。

2005年，日本广告业界与设计业界的风云人物佐藤可士出任创意总监，利用手中的人脉，将优衣库的T恤与艺术结合，频繁和全球的设计师和艺术家合作，在2008年开始推出了UT系列（限量T恤），其中的SPRZ NY系列，就是将安迪·沃霍尔、凯斯·哈林、让·米切尔·巴斯奎特等8位知名当代艺术家的作品印到T恤上。

2013年，优衣库和美国纽约现代艺术馆MoMa合作，赞助MoMA「周五免费之夜」，全年星期五下午开始，公众都能免费进入MoMA所有展览厅。

这一系列营销方法，很快就让优衣库从廉价商品变成了国民潮牌，他们的营销策略，就是从艺术着手，提高品牌调性，即使在这个过程中，他们的产品定价本身没有任何变化，却改变了在消费者心中的印象。

艺术是一个自带光环的名词，只要和艺术沾上边的都不会差。优衣库一系列声势浩大的艺术跨界以后，也给品牌赋予了新的内涵。那么，购买优衣库的消费者就会给别人传递一些其他的信息，比如说“你比较潮，你喜欢艺术等等...”

当然，不是每个营销者都有佐藤那样的人脉资源，但却能通过别样的方法打造品牌调性，比如买衣服卖食物，加上一两个大师的匠心就会变得不一样，这个我们以后会专门分析。但不管方法如何，你的品牌能让消费者传达给别人的，都应该是能让个人形象变好的优质标签。

用爱好制造消费动机

正是因为有了前面的积累，才让优衣库在寻找合作对象的时候有了一定的话语权。当品牌本身的定位已经很明确时，他们还在想办法扩大自己的顾客圈层。如果说前面一种方法，是让犹豫买不买的人选择了购买。而后面这种方法，就是让没想过买的人也选择购买。

优衣库在选择合作对象的时候，都侧重于有影响力的IP，像是这次和周刊JUMP合作，本身就看中了《海贼王》《火影忍者》《银魂》等动漫在消费者心中的印象。

除了满足动漫迷的口味，优衣库还宣布和知名游戏开发商暴雪娱乐公司合作，共同推出优衣库x暴雪合作款，包括《魔兽世界》、《守望先锋》、《炉石传说》等大受好评的游戏作品都将现身衣橱。

其实类似的案例还有很多，当产品和爱好挂钩的时候，价格带来的“面子影响”就微乎其微了。不管是优衣库的合作UT，还是淘宝购买的游戏动漫周边T，这些在别人的眼里，最突出的一个印象就是“你是某某动漫的爱好者，你喜欢游戏...”这种时候，没有多少人会在意本身的价格。

用创意改变购买目的

这里所说的创意，并不局限于UT上的印花，而是通过营销的方法改变消费者购买的目的。就拿衣服来说，如果一条裙子是国外著名服装设计师手工定制的产品，即使定价几万也总会有人买单。因为当他购买这条裙子的时候，目的并不只是穿，还有对身份的彰显，对大师的致敬等等，若是作为收藏，这个价格完全值得。

而优衣库则是反向使用这样的思路，当消费者购买T恤的目的不仅仅是穿的时候，即使商品定价再低，在消费者心中也不会显得“廉价”。除了穿以外，一件T恤还能满足什么别的需求？

他们发现，T恤上的图案可以表现出穿着者的喜好和性情，甚至可以借此向周围人传达一种想法或者是价值观。所以，优衣库给UT赋予了创意的标签，让每个人都能成为自己的服装设计师，消费者在参与的过程中，购买的目的也在逐渐的改变。

14年，优衣库就推出了UTme这款APP，并在日本推广。用户可以发挥自己的创意和想象力，亲身参与个性化T恤的定制。

在今年与漫威的合作中，他们更是给足了对消费者创意的支持。8500多份参赛作品中，有17幅设计脱颖而出。由全球漫威迷们精心设计的T恤将被量产，在全国门店中都能买到。

用群体消除购买障碍

通过营销方法改变商品在消费者心中的印象，并不是唯一的方法。很多时候，我们所做的决策，都容易受到外界的影响，这就是所谓的-群体力量。

在做出购买决策的时候，最能影响我们的是比我们条件好的人群。比如说，很多姑娘会因为一段美妆视频，去购买博主推荐的平价化妆品。就算自己选择的时候拿不定注意，会因为商品的价格怀疑它的质量。但当她发现，那个经济条件更好，更漂亮的美妆博主也会选择这件商品时，她们就很容易消除自己的心理障碍。

JUMP50周年UT推出以后，官博转发了许魏洲的微博，并放上了刘昊然身穿限量T的图片。当他们的粉丝看到，就连自己这么成功，这么有钱的偶像都开始穿优衣库，就不会觉得这个牌子很“廉价”了。

很多时候，我们不愿去购买产品，是苦于一种心理障碍。觉得这件产品会让自己掉价，不符合自己的身份。当我们发现那些比我们条件更好的人也选择了这款商品时，这种障碍就很容易被消除了。

前面就讲到了，优衣库与IP合作的UT是可以复制的，这次是讨好了二次元爱好者，下次可以是别的群体。当这种合作开始慢慢被人熟知时，优衣库的UT本身就成了一个大IP，也就是他们的核心竞争力。它的案例也告诉我们，无论消费升级到什么地步，只要营销方法合适，“便宜货”总有机会。

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