● ● ● 《巷口果摊》

一个员工，四平方米，五个水果品项，九只竹筐。日均营业额7000元，综合毛利率30%以上，最高单品毛利率55.5%，年净利润80余万元。民间“水果西施”秒杀一般超市的劳效、品效和坪效......

现如今，全民提倡健康饮食，在每个家庭的日常饮食之中，水果的被重视程度又有了新的认识提升，水果的售卖也日益受到商家的高度重视，深挖消费趋势的变化走向，革新传统售卖形式以及丰富售卖内容的步伐都不曾停歇。

前几日出差，在西安一个不知名的巷口遇见了一个普通的水果摊点，虽然看似普通却蕴含着值得称赞的经营之道。为了看得仔细，并拍回一个完整的画面，特意返回，徘徊观察。以笔者在生鲜行业十余年的眼光去看这个水果摊点，仍然还是止不住的要为它的经营水平点赞。停留在自己的感慨之中不免有些浪费，想着还是整理分享给大家，或许会激起各位零售人的某一片"思路涟漪"。

整体来看，小摊只有4平方米左右，5支单品，9个陈列筐（绿叶假底），一名员工。显而易见，小摊没有华丽的门面修饰，也没有新奇高端的陈列道具，没有增光添彩的射灯，没有正式的工装，没有专业的基地采购渠道，也没有大型超市的规模效应，每天以一辆电动三轮车实现配送流程，就是这样简易迷你化民间自发业态，综合实际盈利情况却完胜对面一家小型业态超市。

到底这位“水果西施”（笔者为摊点智慧大姐“加封”的称号）的经营有哪些可圈可点之处？在我看来可归纳为以下几点：

选品定位精准，用品质说话。在经营选品方面，显然可见这个小摊点经营者最智慧的一面。商品种类没有五花八门，而是综合当地顾客对水果的精致需求，从品质和口感出发，精选出了五种高品质的应季主流商品。共性都是当季水果，其次所经营商品都是批发市场上品质最好的品种，分别是：血橙、油桃、枇杷、阎良甜瓜、山竹。

血橙的产地是四川、重庆、湖北，产量小，属于小众商品，口感好，但是价格较高，一般是在重庆本地销售较好。这位“西施”销售的是四川血橙，是资中塔罗科血橙 （资中是个县城，位于川中盆地丘陵区，是属于亚热带湿润地区），这种血橙的特点是果实较大，果面橙红光滑，果肉为紫红色，营养丰富，且无核。而湖北血橙产地是在秭归，湖北血橙的表皮和果肉没有咨中血橙的鲜艳，所以几个产地中当属重庆的血橙甜度较高，口感最好，卖相最佳。

油桃主产区北京、辽宁、山东，引进最好产地辽宁的最佳规格的油桃。

阎良甜瓜是西安本地品种，甘甜爽口、肉厚腔小、耐储耐运。这个在整个商品定位中是属于引流商品。价格亲民，品质口感也是现阶段最好的。

枇杷是果木中独具四时之气者，可见枇杷的功能和功效的食用价值，枇杷产地众多，中国有三大枇杷产地，重庆的五星枇杷，苏州东山白沙枇杷和福建莆田枇杷，前者是口感比较好，“水果西施”经营的正是这个品种，五星枇杷花蕾位置呈现出五角星图案，故名五星枇杷。果形大，品质优，现阶段刚好是其成熟上市的季节。

山竹是6A品种，6A基本上可以说是山竹里面最大个的了，有女孩子拳头般大小，比部分超市售卖的3A、4A的“混合装”质量要好很多。选购这样商品的顾客，更加注重商品质量。

正如我们所知，现代零售生鲜经营已经从价格诱惑过渡到质量吸引层面。我相信待这部分季节性商品快过季时，她的新选单品又会马上补充进来，每个月都会更新迭代她的商品定位。

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差异化定价策略独到受用。毛利最高55.5%，高毛利商品陈列面积占比44%。我们看看这几种商品的进价，油桃进价8元/斤左右，售价13.8元/斤，毛利率42%；山竹进价约27元/斤，售价38元/斤，毛利率28.9%；枇杷最大规格进价9元/斤，售价15元/斤，毛利率40%；阎良甜瓜进价约3元/斤，售价4.5元/斤，毛利率33%；血橙进价8元/斤，售价18元/斤，毛利率高达55.5%。从各个商品的毛利率可以看出，为什么摊点陈列的血橙足足有四个大筐，面积占比高达44%。最高的毛利率决定了其陈列面积的大占比分配。毛利率第二的油桃则分配了两个大筐，面积占比22%。定价高毛利的商品陈列面大，占比高，这是生鲜经营的精髓所在！而我们的商超等零售企业在以利定面的规划布局中却很少能呈现到这样的程度。

有效的损耗控制也给顾客带来了体验式营销。据了解小摊点的商品周转天数只有1.5天，这个水平几乎已经和日本生鲜经营媲美了，假底制作也暗藏玄机，看似陈列筐很大，商品陈列量感丰满，其实并不是真的丰满。

如图中用红色标注所示，挑选出有磕伤或者在售卖时品相不佳但不影响食用口感和安全的商品，然后处理切开供顾客免费试吃，让顾客观看水果切面以及品尝，做到了损耗有效的二次利用，同时也提升了顾客体验愉悦感。

另外是抓卖，基本上都是顾客要用手指点指，然后由“西施”替顾客拿，将购买过程的损耗降到最低，也呈现给顾客新鲜的商品品相，自然提升了购买频率。新鲜的商品和有质感的商品刺激顾客的购买欲望，购买品尝后加深认可品质和口感，再次购买不是难事。

坚持不懈的重复这两个关键经营点，自然顾客会越来越忠诚。回想很多时候，并不是顾客不忠诚，而是你的商品没有给顾客忠诚的有力理由。

保持亲和力，打好感情这张天然牌。停留的数分钟内，摊点前顾客络绎不绝，从娴熟的购买动作和交谈神态中猜测，以回头客居多。在引导顾客挑选的过程中，摊主开始跟顾客进行有效的买卖交流，和有意无意的情感沟通，深信买卖双方要拉近感情距离，这一来信任度就大大提升了，于是生意就变得容易多了。除了言语交谈之中的亲和力，在热情和蔼的员工的脸上可以看到比常见的超市员工更用心经营的模样。

高客单，高流量。品质是最有力的成交武器，小摊点走的是品质路线，不做低端次品，并且聚焦单品营销，高毛利商品大陈列。水果西施面对的顾客平均客单价不低于35元，要比一般超市整个生鲜的客单价还要高，这就是定位。定位后经营水平也是这位西施用心研究的核心，清晰准确的定位方向和细节中的精细化经营是水果西施成功的秘诀。

一个行业水平的提高离不开用心经营和专业技术上的支撑，商品结构技术、商品定价技术、商品营销技术、商品损耗管理技术.....可能"水果西施"并不通晓这些技术，但是她用其认为最直接也是最熟悉擅长的营销方法——叫卖，加上世界上最好的微笑态度来迎合照顾她的顾客。可能她并不知道损耗的定义，但是她却能把损耗控制到最低，每天定时的给商品做喷水保鲜，严格遵循先进先出；可能她也不知道商品结构定位，但是她知道顾客需要的是季节性、功能性、口感度三合一的商品。技术会提高一个行业的水平，科技会提高一个国家的水平，当行业技术升级到科技，科技再升级到科学的时候，我想我们的生鲜也会实现又一次质的飞跃。

摊点不在大小，我们见多了大型零售业态的专业、全面、精细，而小摊点的小巧而精简却鲜有关注。其实各有长处，但为何这个小摊得人心？答案体现于摊主言语之中句句有水平，行动之中招招戳人心。从商品结构定位到定价策略，再到陈列规划和损耗控制，可见这位水果西施是个民间水果经营高手，一直很有智慧的在运用她的经营哲学。

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