江苏又一本土饲企爆发！两年内破20万吨水产料，与巨头进行更高维度PK！|163

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“从饲料生产商转型为养殖户提供全方位养殖方案的服务商。”5月9日，江苏长寿集团南山饲料有限公司（下称“南山饲料”）围绕“转型、服务、发展”为主题的首届服务营销大会在淮安分公司顺利召开。这是南山饲料首次向业界透露出“聚焦终端”的战略信息，200余名管理层人员以及市场骨干精英完成“聚焦终端”的战略誓师，这无疑意味着南山饲料决心进入更高纬度的市场竞争。

事实上，在南山饲料的发展历程中，战略转型并不是唯一一次而是多次，而且每次都具有深刻性和前瞻性。自2004年筹建以来，南山饲料曾多度实现市场转型，2005年开始投产做畜禽板块，不料一度致使公司经营陷入困境，直至2006年迅速调整市场思路，决定开发普通水产料，才使得南山饲料的经营出现转机。

2007-2010年南山饲料决定再度转型开发特水料，包括黄颡鱼、泥鳅、白鱼等多个品种，并逐渐建立口碑。此时消费市场正逐步引导养殖市场进行市场结构调整，特种品种逐渐火热，2015年华东地区特种市场迎来的爆发性增长时，南山饲料已经拥有近10年的市场经验，积累丰富产品经验、市场的客户资源以及品牌的影响力，因此近两年在特种市场上可谓大放异彩。

2014年南山饲料投建膨化线，2015年第一年生产膨化鱼料就实现销量近7000吨，同时虾蟹料年销量达到2万吨以上，普通水产料总销量达到4万吨以上。2015年南通嘉渔生物科技有限公司投入运营，具备生产饲料和动保产品，为市场配置以及服务能力的提升和标准化奠定了基础条件。

2017年5月28日，南山饲料淮安分公司正式开业。该厂占地面积70余亩，总投资1.5亿元，总共设置了6条生产线，其中包括2条膨化线（已全部生产），2条颗粒虾蟹料线，1条鱼料线（都上线生产），预留1条猪料线。这个年产24万吨饲料加工项目为南山饲料拓展外围市场做好充足的产能准备。据悉，南山饲料市场从10年前的苏北市场，覆盖至江苏、浙江、安徽、湖北、上海，甚至海南、广东等地。2018年在高档膨化鱼类，例如加州鲈、石斑鱼等品种上，南山饲料也同样着手提前布局，底气可见一斑。

如今南山饲料将“服务营销”提升至公司经营的战略位置，必然是长期市场沉淀的必然结果。长期以来，华东市场不少企业依靠着价格战、市场促销争取空间，加上传统养殖观念固化和模式落后，养殖户和饲料厂家都陷入到市场低价低质的营销怪圈，无法剥离产品本身实现新的价值，提升养殖户新的效益，例如华东地区膨化料的推广。此时的南山饲料已经从传统的商品价值提供者，往综合服务价值提供者转变，通过更多的技术塘头服务和市场配套，实现养殖户更高的养殖效益，这是市场本质需求的体现。

南山饲料董事长顾平

正如南山饲料董事长顾平曾在接受《农财宝典》采访时提到，我们会选择增加服务和增加产品的功能来避免产品同质化，别人做普通的服务那么我们就做得更进一步，别人的产品有什么样的功能我们就多做几个“+”。

从另一方面来看，南山饲料将“服务营销”战略化，将代表着江苏本地企业市场突围的必然走向。近几年，不少集团型饲料企业纷纷布局华东市场，相比在产品、采购、服务、渠道等更加成熟的饲料巨头，南山饲料要同台竞技，则更需要在终端市场的拥有同样的核心竞争力，甚至更具优势。经过10多年的市场沉淀，南山饲料逐渐实现由生产制造商向全方位解决方案的服务商转变，由单一的全价饲料销售转变为饲料、功能性饲料、动保产品、发酵产品等多种产品销售，同台竞技已经有充足底气，对于同样的本地企业，也不失为一种行业代表。据悉， 2020年南山饲料年销量做到20万吨（水产料），2018年我们预计的15万吨销量里，膨化料占比30%，这个比例以后也会有较大增长。可以说，未来的南山饲料的市场也将更大。

本次会议大北农神爽水产副总裁、华东创业事业部总经理范守军，联鲲集团副总裁张松、联鲲集团技术服务总监殷猛、公司技术中心总监唐武斌、南山饲料特水事业部总经理曹维新、南山饲料淡水事业部总经理张锦林、南山饲料畜禽事业部总经理袁圣军、南山饲料淮安公司总经理陈继斌，均出席本次营销大会。

联鲲集团副总裁张松博士

大北农神爽水产副总裁、华东创业事业部总经理范守军作为特邀嘉宾，分享动保产品的销售方式和常用方案。

淮安公司总经理陈继斌总结南山饲料服务营销的要点

南山饲料特水事业部曹维新进行控场技术两个方面的现场指导

会议表彰了一至四月份动保与功能料销售的先进个人及优秀干部。

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