汪涵有次和一个陌生女孩去湘潭做活动，聊了一阵天后他告诉对方自己的判断：

“你有一个男朋友，不是本地人；他有姐姐或者是妹妹，但他的姐妹没有在长沙工作，而在老家工作；你从小喜欢写日记，而且语文成绩很好；最后，你刚刚跳过槽。”

女孩大吃一惊，因为全部被说中！

汪涵是如何知道的？

在销售中，快速识人是销售人员重要的一项基本功。

如何快速、准确地分析客户类型呢？

一、看一看。

汪涵说：“其实我说出来的那些，都已经写在她的身上了。”

当一个人出现在我们面前，其实是带有很多信息的。

比如：

基础：性别、年龄、身高、体重、身材、气质。

衣服：风格？颜色？材质？款式？品牌？

头发：长发、短发？风格？颜色？发饰？

其他：什么表？什么包？还有什么配饰？有什么特别的配饰？什么车？

三仪：仪容、仪表、仪态是怎么样的？化妆吗？受过专业训练吗？行为动作有什么特点？什么样的人会有这样的动作特点？

目光：他的视线关注什么？在什么地方停留时间长？

竞争：拿了同行的资料袋吗？

通过观察以上信息，我们可大致判断出对方的行业、身份、职位、喜好、个性特点、经济收入、对竞争对手的了解等。

举例一：

深圳有个高档楼盘，周末有看房直通车到各地接人看房。置业顾问们都更喜欢优先接待自己开车来看房的客户，因为更有财力，成交率更高。

有一天，开豪车来的客人已被人纷纷接待，有一位坐直通车来的女人没有人理，一个人在看沙盘。有一个置业顾问主动迎上去，热情地接待了她，后来竟然成交了当天的第一套别墅大房。所有人都很羡慕，也很好奇：

“明明看见她是坐大巴来的呀，怎么会那么有钱呀？”

“她很有钱，只是车昨天坏了，才坐大巴过来。”

“你是怎么知道的？”

“她抬手看了一下表，被我看见了，那块表是百达翡丽。”

一个戴着几十上百万百达翡丽手表的女人，当然具备别墅的购买力。

这位置业顾问，平时积累了深厚的奢侈品牌专业知识，现场又能洞察秋毫，在几秒钟里准确识别出手表的品牌与款式，才能准确识人，为创造佳绩奠定基础。

这是通过配饰识人。

举例二：

《潜伏》里余则成的老婆，姚晨饰演的翠平，原来是根据地的革命战士，现在对外的身份是官太太。邻居谢若林是中统出身，对观察人的举止、动作非常地敏感。

有一次他和夫人晚秋发生口角起了冲突伤到晚秋，翠平气愤之余马上开始找东西帮助包扎。看到翠平熟练的一连串包扎伤口的动作后果断判断：这决不是一个养尊处优的官太太所为，继而起了疑心，翠平身份暴露。

这是通过动作识人。

建议：

1.初见潜在客户，你可以通过哪些途径快速观察对方？整理一份清单。

2.专业积累：服饰搭配、色彩心理学、奢侈品鉴赏、笔迹学、微表情、微反应等相关学科。

二、问一问。

真正的专业人士，是提问的高手。

任何人的外在都可能被刻意设计过，所以需要辅助专业的交流与确认。

一份专业的《提问清单》，能快速提高识人的准确度。

关于如何设计《提问清单》，可参考【柳柳学堂】公众微信号文章《了解这些信息，新客户成交率翻番》。

三、听一听。

潜在客户从进门开始，我们就要高度注意他的表达：

说了什么？

问了什么问题？

关心哪些事情？

对公司有什么要求？

对产品和服务有什么要求？

说到什么事情，特别认真？

说话里面的关键词是哪些？

重复问过什么问题？

担心、顾虑什么？

说话风格是什么样的？

这种表达方式的后面，说明什么？

通过聆听，我们可以快速收集到对方的具体要求，购买经历、核心需求、语言表达习惯，可以再次检验我们前面通过外表观察所做的客户分析，是否准确。

建议：

1.训练聆听能力，最好能够在对方讲完话之后，全部复述出来。

2.分析判断：最关键的核心问题、核心关键词是什么？

四、想一想。

收集到各种信息，要自己用脑子认真地想一想。

举例：

汪涵对开头的陌生女孩的分析如下：

女孩不是本地人却一直在长沙生活，不可能是单身，打扮似乎花了一番心思，“女为悦已者容”，猜想有一个男友。她的打扮不入时也不协调，如果男友是在省会长大，对时尚的理解应该不同，所以男友不是本地人。

她的男友对时尚应该有自己独到的见解和主张，为什么没有改变女友的打扮习惯呢？难道他不爱女友？从女孩的心境中可以感到，她有一种被爱的感觉。是男友的性格决定了他不愿改变身边女人？可能性较大，这种性格的男人家里一般会有姐妹。既然他有姐姐或妹妹，她一定不在长沙，否则她会经常和男孩的女友接触，女孩子在一起总会讨论入时的打扮的。

女孩讲话喜欢引用书面语言，坚持稍显土气的打扮说明她很自信，这种女孩小时候语文成绩通常很好，爱写点东西，汪涵念了一句“身无彩凤双飞翼”，她马上把下句接出来了。

女孩爱说“拜托”之类的词，估计身边有一个台湾人。台湾人对穿着很讲究，她的穿着却没有受到影响，可见只是进入了一个有台湾人的圈子。像这种个性的姑娘，似乎不太可能无缘无故和台湾人交往，应该是工作给了她机会。因为她的台湾普通话实在很蹩脚，因此应该是刚进入一家台湾人投资的公司。

汪涵真的是识人的高手！

建议：

1.每次接待完客户，都认真做总结与分析，检查结果与当初的判断是否一致？

2.对本行业各种风格的客户类型进行归类总结，找出规律性的东西。

期待经过训练，所有人都能够成为快速识人的高手。

关于“如何快速分析客户类型”这个话题，您有什么好的建议呢？请您在留言区和我们互动、交流。

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