大家好，我是童心慧游研学圈（ID：txhy2006）的李佳琳。

2018年研学旅行的第一个旺季已经进入倒计时，无论是组团社还是地接社，销售工作都进入了最后的冲刺期，今天就和大家一起聊下，这个阶段销售的一些误区与干法。

1、团队运营的误区与问题

问题一、客户池很稳定。

我们都知道，增强客户粘性的重要性，客户稳定的好处也不胜枚举。但是，为什么要说稳定的客户不一定是好事呢？尤其是稳定的大客户，其实更是定时炸弹。

任何一个大客户，凭借其稳定的流量优势，无论是面对研学旅行供应链上的哪个供应商都具备极强的议价能力。也无论他们目前处于研学旅行行业生态链上的哪个位置，随着信息越来越对称，只要时机成熟，取代任何一环，成为任何一环，构建自有研学生态圈，都在来的路上。

稳定的客户池潜在风险是很大的，必须持续扩大潜在客户规模。这就涉及到第二个问题。

问题二、不是我不想找新客户，是真的没时间。

我们都知道挖掘新客户是一项非常重要的常态化工作，要贯穿销售的所有周期。但是，一到旺季，签证、签合同、收款、接待……根本无暇找新客户。

问题三、销售各自为战。

传统的销售运营模式是：以个人或以小组为单位，去拿业绩。这样做的好处是内部良性的竞争，有利于激发员工士气。但是，如果管理不善，左手打右手的现象会频发，内耗严重，团队的竞争力便无从形成。举个较极端的例子，A酒店控了很多，没人用。操作还在找同级别新酒店……

那么，如何发挥团队运转最大效率，冲刺更高的业绩呢？

怎么让团队既保持内部良性竞争，又保证信息在内部对称流动？

怎么让团队既要拿到更高的业绩，又要利用旺季这个最佳的锤炼期去锻炼新员工？

而这些又都是选择的悖论。

2、冲刺期的团队干法

首先，做业绩拆解。

我们以收取定金的程度为界限，将业绩分为已完成业绩、待完成业绩以及需冲刺业绩。

已完成业绩指的是客户已经支付了部分团款和签证业务。因为我们公司是新加坡使馆指定的签证代办机构，因此，签证业务计入已完成业绩。

待完成业绩指的是客户已经签了合同或者已经交了定金。

需冲刺业绩指的是已经基本确定的客户，前期已经沟通过但意向待确定的客户以及新客户。

其次，让擅长的人做擅长的事。

根据业绩分类，我们将原有的小组打散，改成团战，让擅长的人做擅长的事，释放团队新势能。

例如，将已经确定的团，后续的跟进工作统一交给有操作经验的“新销售”；将签证业务统一交给“新兵”。这样既能够让新兵从业务源头上熟悉整个业务体系，也能够让“新销售”在业务流程上更清晰。而此时，善于开拓、收割的“老客户”将可以从琐碎的工作内容中解放出来，去将尚未确定的客户敲定，去市场上继续开拓收割。

但是，这样做会出现一个严重的问题：团在内部操作过程中，信息不对称。

一般来说，A销售拿到团后，后续跟踪工作全部A销售负责。但是，改为团战策略后，变成是精细化的流水线作业，虽然，各环节有各环节的负责人，但是，缺少对整个项目统筹的人。

那这个统筹的项目负责人谁最合适呢？

拿团的销售？

NO，这无异于刚把这个销售解放出来又给他关进去了。

以我们公司的模式来说，操作（OP）是仅次于拿团销售最了解团情况的人，如，客户什么情况，团人数，之前接洽过程中的问题等。因此，我们会让OP去负责统筹，以保证信息在团队内部的透明流动。

解决了内部损耗，我们再来思考一个源头问题，怎么让员工聚焦目标、自觉主动积极的去执行，剑锋所指，所向披靡？

因为，对于OP来说，我已经很多工作了，为什么还要我统筹？对于销售来说，后续服务能不能跟上，我的客户下一季不合作了怎么办……

最后，设置有效激励+构建仪式感，形成运营闭环。

设置有效激励大家一般都能想到，作为企业经营者不可能一边给员工吃草，一边靠单向传播去刷员工的脑，然后让他成为狼。这是不现实的。例如，我们会为年中业绩冲刺设置高额的奖金池，用于表彰团队以及团建。

另外，就是要为员工构建仪式感。仪式感会增强对目标的认真感，会传递认同。比如，做中期冲刺，我们会做冲刺PK赛，与比赛配套的倒计时、战况播报等系列活动都会与之匹配。在绿色的竞争氛围中，让员工为自己、为公司拿到更优的结果。

3、总结

我们都希望员工有「狼性」，希望他们更积极，更有上进心，对目标更“饿”。但是，一个团队中存在着性格、能力各异的人，有狼性十足的就一定有温顺的羊，只有合理组合高绩效者、低绩效者和中间人群，才能让团队拿到更好的结果。

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