奶粉顾客的接受程度高，只需告诉顾客我们的产品更好、更适合宝宝就行；但营养品接受程度较低，除了讲解产品好处之外，还需要告诉顾客为什么要吃，这就需要我们对宝宝生长发育的特点进行重点讲解，激发顾客的购买欲望。

孕妈篇

-基础知识

1、孕期胎儿脑部发育速度快

从孕中期开始，胎儿大脑进入高速发育期，每分钟产生25万个脑神经细胞，到宝宝出生时增长到1000亿个，出生以后脑神经细胞的数量终生不再增加，所以孕中晚期是胎儿脑部发育关键时期。出生时宝宝大脑已达成为1/4，大脑发育速度快，需要足量的营养补充。

2、DHA在大脑和视网膜占比很高

DHA在大脑皮层中含量高达20%，在视网膜中含量接近50%，是宝宝脑部发育和视力发育的关键营养素。

3、日常食物难以完全满足需求

妈妈每天至少需要200mg的摄入，但是哪怕是DHA摄入量最高的沿海区域的妈妈平均每天吃到的DHA也只有50mg，河流区域只有40mg左右，内陆区域平均仅35mg，远远达不到最低推荐摄入量，所以额外补充很重要。

4、孕期缺乏DHA，胎儿的体格、视力、智力发育都会受到影响

同时妈妈的大脑会缩小4%，大脑中DHA转移到宝宝体内，影响自身的记忆力、注意力，出现“一孕傻三年”的症状。

-话术模版

先卖刚需品，再连带销售营养品

导购：对了，你每天中午午餐之前，先吃3粒DHA （用开处方法激发顾客兴趣）

顾客：为什么要补充DHA？

导购：从孕中期开始，胎儿的大脑进入高速发育期，每分钟产生25万个脑细胞，到出生的时候大脑已经达到成人的1/4了，这个过程脑部发育速度很快，就需要足量的营养补充。

如果DHA没吃到足量的，妈妈体内的DHA水平就会持续下滑，严重的就会出现记忆力、注意力和反应力的问题，也就是我们常说的一孕傻三年，不仅影响宝宝的发育还会影响妈妈自己的健康。

婴幼儿篇

针对奶量≤750ml的宝宝

-基础知识

1、出生以后神经细胞的体积快速增大，神经细胞之间形成非常丰富的神经连接，到出生6个月后婴儿大脑已达成人脑重的50%，所以0-6个月是婴儿脑部发育高峰时期。

2、DHA在大脑皮层中含量高达20%，在视网膜中含量接近50%，是宝宝脑部发育和视力发育的关键营养素。

3、根据《中国居民膳食营养素参考摄入量》婴幼儿每天需100mg的DHA摄入，但对于奶量较小的宝宝，单纯通过奶粉或母乳（未补充DHA的妈妈）达不到推荐摄入量，所以额外补充很重要。

-话术模版

导购：母乳营养成分丰富非常适合宝宝，你怎么没给宝宝喝母乳呢？

顾客：一直没有母乳哦

导购：现在是这样的，很多妈妈都没有奶。实在没有的话，给宝宝选择配方接近母乳的奶粉也可以，能够基本满足的营养需求。对了，你家宝宝有没有在补充DHA呀？（装作突然想起来，不经意的提问，减少顾客的敏感）

顾客：没有

导购：你家宝宝年龄这么小，为什么不补充DHA呀？（利用反问句激发顾客的兴趣，同时隐性推销年龄小一定要补充DHA的概念）

顾客：为什么要补充DHA？（或者沉默）

导购：宝宝0-6月脑部发育非常快，到6个月时脑重已经达成人的50%，这个过程需要充足的营养。DHA在宝宝大脑皮层含量高达20%，视网膜中近50%，是大脑发育最重要的营养。但小宝宝奶量少很难只通过奶粉就吃到足够的DHA（可通过罐体配料表帮妈妈计算每天DHA摄入量，增强说服力），所以一般妈妈在宝宝出生以后都会至少补充1盒。你宝宝年龄这么小，怎么还没开始补充DHA呀？（再次用万能公式强化年龄小补充DHA的概念）

针对喝普通奶粉的宝宝

-基础知识

1、出生以后神经细胞的体积快速增大，神经细胞之间形成非常丰富的神经连接，到宝宝3岁时大脑已达成人脑重的85%-90%，所以0-3岁是婴幼儿脑部发育高峰时期。

2、DHA在大脑皮层中含量高达20%，在视网膜中含量接近50%，是宝宝脑部发育和视力发育的关键营养素。

3、根据《中国居民膳食营养素参考摄入量》婴幼儿每天需100mg的DHA摄入，但大多数奶粉（除雅培、美赞臣等少数品牌）核心卖点不是DHA，宝宝单纯通过奶粉达不到推荐摄入量，所以额外补充很重要。

-话术模版

导购：宝宝喝的什么奶粉呀？

顾客：雅培 [美素/合生元/雀巢……]

导购：雅培奶粉含有益生菌和益生元，能够调节肠道，在吸收方面这款奶粉挺好的。对了，宝宝一直吃雅培奶粉，有没有给宝宝补充DHA呀？（装作突然想起来，不经意的提问，减少顾客的敏感）

顾客：没有，奶粉里面有，为什么要补充呀？

导购：雅培奶粉主打的是肠道吸收，在益智方面不是强项，每天宝宝很难吃到足量的DHA。所以很多喝雅培的宝妈都会选择给宝宝额外补充一些DHA。（拿奶粉罐通过配料表和宝宝的奶量计算每天摄入的DHA，除了惠氏和美赞臣，大多数品牌都达不到每天100mg的建议摄入量）

产品推荐篇

市面上有很多补充DHA的营养品，小编要为大家推荐的是凯蒂凡的一款产品---凯蒂凡DHA藻油凝胶糖果 。

凯蒂凡介绍

凯蒂凡是新西兰奥斯蒙德公(OSMOND NEW ZEALAND LIMITED )司旗下的高端品牌之一。

公司是一家致力于婴幼儿及孕妇营养性食品的研发、推广、服务为 一体的公司，专门为婴幼儿提供最健康、优质和美味的营养食品；公司在新西兰动作多年，当地众多门店及最大的机场免税店均有其产品在销售。

OSMOND公司产品深受当地消费者的喜爱与认可，也因其丰富的销售经验及专业的服务态度获得了良好的口碑。

藻油VS鱼油

DHA主要存在于藻类和某些真菌类中，鱼类(尤其是深海鱼类)以海藻为食，因而储存了大量的DHA在体内，鱼油DHA实际也是由藻类合成再经食物链储存于鱼体内。

1、口感和风味PK

鱼油提取DHA口感较差，有腥味，而藻油DHA没有腥味。

2、DHA含量和稳定性PK

藻油的DHA比鱼油更直接，而且含量也相对较高，可达35%以上，是鱼油的3-10倍之多；而且稳定性也较强，在保存和高温烹饪中，DHA成分不会有损失。

3、DHA安全性PK

藻油一直被认为是安全的DHA来源，是鱼油DHA的升级版，市面上添加到产品的藻油是从单细胞藻类中直接提取，完全不介入海洋环境，因而不含色素和任何污染。鱼油的安全隐患主要来源于海洋污染和重金属污染。

4、藻油DHA和鱼油DHA有什么区别

藻油DHA是从藻类植物中精纯提取，使用安全且有利吸收、无鱼腥味、口感好、不含EPA 。EPA会增加血液的粘度和血流量，婴幼儿摄入过多会增加失血的风险。无海洋污染，不含重金属。

5、藻油DHA优势

DHA藻油是一种纯植物性DHA原料，从人工培育的海洋微藻中提取，未经食物链传递，是目前世界上最纯净、最安全的DHA来源。尤其值得一提的是，DHA藻油的DHA浓度远高于鱼油提取物，且纯度高(含量上，DHA藻油的 DHA≥35g/100g,鱼油DHA的含量是3.6-12.5g/100g)，稳定性强、不易被氧化，且无臭、无味，特别适合用于胎儿、 婴幼儿。

凯蒂凡DHA藻油凝胶4大优势

1、从天然海藻中提取，天然、安全、无污染、不含EPA

凯蒂凡DHA凝胶糖果选用深海天然海藻，不经食物链传递，无污染更纯净，DHA含量高，植物 提取，不含EPA，适合婴幼儿及孕产妇。

2、特别添加核桃油、亚麻籽油，合理配比健康的、营养的不饱和脂肪酸

核桃油、亚麻籽油中含有丰富的亚油酸、亚麻酸等不饱和脂肪酸，比例近似母乳，易于吸收 ，藻油DHA与核桃油、亚麻籽油中的不饱和脂肪酸协同作用，更有助于宝宝神经、骨骼等 各器官的生长发育

3、特别添加FOS益生元子，调理宝宝肠胃，促进营养吸收

配料中特别加入了FOS益生元因子，有效调理肠道菌群，抑制有害菌，增长有益菌，改善肠道环境;增强宝宝肠道免疫力，促进营养物质吸收。

4、原料质地优良，性价比更高

DHA因其来源和提纯工艺成本较高，一般市场上销售的价格都较高，而凯蒂凡凝胶糖果在保 证品质的前提下，利用生产、特列工艺、技术等优势让利于广大的消费群体，做到高性价 比，高品质，给宝宝们带来更好的产品。

写在文后

知识本身没有力量，运用知识才能产生力量！学习话术更要学以致用。熟练之后再慢慢优化成适合自己的风格，才能真正助力销售提升。

PS：凯蒂凡相关产品可通过妈妈去哪儿进货商城app采购，点击「阅读原文」下载app即可体验。

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