粤商，以优质的产品、良好的服务闻名于世。在电子商务的年代，广州的企业更是独占鳌头，时尚行业的表现尤其亮眼，华南地区聚集了大量女装、箱包、珠宝饰品的生产、设计厂商，在全国已至全球都具有很强的影响力。

近期，作为广州互联网女装品牌的代表之一，汇美集团获邀出席了2018国际秋冬时尚新品发布会，并在现场分享了从ODM到B2B，转型B2C到新零售，如今站在出海的全球化布局下，与阿里巴巴的渊源。以下是汇美集团副总裁曲晶的现场演讲实录：

各位阿里的小伙伴们，大家早上好！我是曲晶，来自汇美集团，今天非常荣幸能够代表汇美集团来到这里，跟大家就我们发展历程中的一些故事进行分享和探讨。

首先我们先介绍一下汇美集团。

汇美集团是方建华先生于1998年创立，到今天已经近20个年头了。

回顾汇美集团整个发展历程，大家可以看到，我们是1998年起家的，当时我们的名称就是汇美服装厂，在这一阶段我们主营ODM业务。通过这一阶段，我们磨炼了自己的产品，为以后做品牌打下了一个非常扎实的基础。

2005-2008年，这是互联网和电商发展风起云涌的一个阶段。在这个阶段，汇美集团积极地进行转型，由传统制造向品牌建设进行转变，入驻了天猫，开始走上了自己的品牌建设服装零售之路。

2011-2014年是我们整个集团的绽放期，由茵曼单品牌进行了整个集团的多品牌发展，诞生了像茵曼、初语、生活在左三个主力品牌。

从2016年到现在，是我们整个时尚生态圈的打造过程，我们集合了整个集团的品牌、人才、供应链端的优势，打造了线上线下全渠道一体的时尚生态。

1998年我们方总成立汇美服装厂的时候，当时我们叫做汇美服装厂，我们集团就是从这样一个小小的汇美服装厂出发的。当时我们整个服装厂的订单只有一家客户，就是一位台湾的买家，他跟方总的缘分非常深，也非常信任方总，汇美80-90%的订单全是为这一个买家生产的，他把主力订单放给汇美去做，在这样一个过程中方总意识到鸡蛋不能放在一个篮子里，这样风险非常高，他在非常积极地寻找解决方式。

阿里巴巴中国供应商第一次由马云先生亲自来到东方宾馆进行B2B方面的合作商的签约大会，方总参加了这次的招商大会，并且成为签约的第一批入驻阿里巴巴B2B的厂商代表，从此开始了与阿里巴巴的不解之缘。

自从我们入驻到阿里巴巴B2B这样一个平台之后，我们的订单的确发生了一些显著的变化，首先呈现了一个全球化的态势。我们为美国、欧洲、东南亚等各地都有做ODM订单的加工，并且数量明显增长，奠定了汇美全球化的事业。

虽然一直在做外贸，但是方总有两个愿望却是从来没有磨灭过的，第一个愿望是他想做品牌，第二个愿望是做线下，这两个愿望慢慢的是怎么实现的呢？

当时我们的外贸业务一年也做到几千万，但就在这个时候方总作出一个决定，他在汇美服装厂的财务办公室里，现在也是我们的财务部所在地，他批出了1200平方米的位置做电商运营部，在那里诞生了茵曼品牌，也诞生了我们第一个电商运营团队。

2005年我们实现了我们从B2B到B2C的转变，也迎来了快速发展期。在2013年的时候，我们集团成为线上女装单日销售冠军，当天的销售额达到1.65个亿。

20年来我们始终做好两件事，就是设计和品质。只有磨炼好产品才是若干个0前面的那个1，只有把产品的服务做好，无论什么样的风口过来，你都能飞起来。

首先看一下我们集团的设计，现在集团旗下有十多个品牌，茵曼是我们的主品牌，这是我们的代言人范玮琪小姐，我们的设计理念叫做以舒服为本，为舒心而生。每件茵曼的衣服出来都是要秉承舒服这两个字。

我们高端的品牌——生活在左，品牌理念为“人随物安定，物随人长久”，弘扬中国传统手工艺，向全世界传递中国的文化精髓。我们有一系列的衣服，全部是用植物提取的原料进行染色，并且在我们整个设计过程中，把苗绣、刺绣、银饰等有可能失传的传统手工艺结合起来。

在品质方面，我们投资了500万自建实验室，但凡我们生产的每一件衣服，它的面料首先要送到实验室检测，达标才能使用。对外，我们把品检的裁判权交给第三方，作为专注做好品质，这样避免了自己既是裁判员，又是运动员的局面。

除了设计和品质，我们还非常关注在供应链端的发展，所以我们下一步的布局就是在供应链端的发力。在2018年我们战略投资了于都的脉动智能制造产业园，有14万平方米的面积，打造时尚产业智能制造的供应链生态平台。

第二个愿望就是做线下。这个愿望在六年前我们尝试过，不瞒大家说，失败了，开了几家店全都亏本，没有形成燎原之势。2015年7月的时候又进行了第二次尝试，这一次我们短短一年多的时间在全国开了450家店。当整个消费生态发生了变化，消费者发生了变化，倒逼着我们要去做升级。

零售业消费者发生了什么样的变化呢？渠道融合，并紧跟小需求变化的新零售成为必然，我们分析了一下发生了四个变化。

第一个变化——重视场景消费，以前我们的新零售是什么意思？你要买东西，去到这个地方买好走人，这就是传统的人货场三方面的关系。但现阶段大家会发现这样玩玩不下去了，举一个例子，广州正佳广场南门有一家卖甜甜圈的，味道一般，每次去都在排队，买的人都是为了能够在店里拍一张可以秒杀众人的朋友圈而去排队。现在的消费者需要你给他提供一个非常符合他消费需求的场景。

第二个变化——渠道边界模糊，现在的消费者只关注两个事情，第一是你的价格怎么样，第二是你的品质怎么样，他只关注这两个事情，他已经不关注是淘宝买的还是在线下实体店买。

第三个变化——社群特征明显，从物以类聚到人以群分。茵曼品牌叫棉麻艺术家，“爱人爱家爱自然”，聚焦的都是一帮热爱棉麻、文艺、慢生活的人，尤其各种社交平台风起云涌，现阶段的消费者会因为喜欢某一品牌的调性而聚到一起消费。

第四个变化——效率要求提升，由于互联网的洗牌效应，产品直接到达消费者，取消了一切代理的环节，价格透明。消费者经过这么多年被教育，已经非常精明了，当他们买一样东西的时候会比价。整体互联网效率的洗牌效应倒逼着我们作为品牌、产品的生产者和经营者必须进行效率的提升，否则你就会死的很惨。

我们总结八个字，我们认为是场景、边界、效率和连接。

场景。怎么样重视场景消费呢？我们在这里为消费者打造了7米可视空间内的“+”的概念，我们这个叫茵曼+千城万店。

第一个“+”是品类的加，除了买衣服之外，童装、鞋帽、箱包、家具、家居所有7米可视范围内的东西你都可以触摸，都可以购买。

第二个“+”是空间的加，你来到这个空间会非常舒适，非常文艺，非常慢生活，我们定期还会在这里举办一些类似茶花、亲子、茶道、焚香等等跟茵曼品牌内涵相关联的线下活动，共同为粉丝们打造这样一个环境。

第三个“+”是粉丝的加，刚才我说已经从物以类聚到人以群分了，我们把一系列的喜欢茵曼、喜欢棉麻、喜欢文艺的粉丝们聚集到这里，成为粉丝的一个聚集地，也包括是他们的心灵栖息地。

边界。已经非常模糊了，不分线上线下，我们的新零售是同款同价同库存同时上新，实现会员通、商品通和利益通。

连接。也就是社群，现阶段社群真的是一个太火的东西了，我们在当地的店员打造成为当地一个网红、KOL，通过门店的主号和品牌的主号、城市号形成一个自媒体矩阵。通过这样一种方式把品牌内容进行自然流露，从而无形中感化和影响更多的人加入到这个粉丝阵地来。

效率。2015年走到线下的时候，如果还是用传统的玩法肯定会死，我们是用新零售的思维在玩，其中一点是我们的柔性供应链能力。我们现在首单大概50%，剩下50%是返单，因为我们有互联网大数据，有测款数据，有效提高库存周转率。比如夏装，如果是T恤，我们能做到7天返单，如果是一些衬衫之类，我们做到10天的返单，如果是羽绒服，我们做到大概35天的返单。未来我们希望做到三七开的柔性供应链能力。

现在你买茵曼的每件衣服，后端商标上都植入了一个RFID芯片，通过这个芯片，我们可以拿到消费者最新的数据，从而把这样的大数据导进我们公司大数据的中台系统，更好的指导我们产品端的生产。

整个新零售通过大数据手段的一个玩法，我们通过数据流，拿到企划数据、生产数据、仓库数据、测款数据、订货数据、消费数据，通过大数据流指导到我们的数据企划、柔性生产、智能仓储，线上店铺、线下店铺和消费者三位一体之间的柔性流通。

最后，我们讲讲对海外市场的理解，要从中国市场走向全球化的布局，在磨炼好品质和设计的同时，我们认为是一句话，只有民族的才是世界的，我们只有一个小目标，就是希望通过自己极好的棉麻的舒服体验，传达一种生活方式和生活态度，并且不仅是在中国消费者里面传达，而是成为世界的棉麻生活品牌。不仅是打造自己的品牌，还要结合线下的新零售，进行一种品牌文化的输出，这才是我们出海的一个终极目标。

今天我们是出海，出海必然是大风大浪，出海必然是千辛万阻，在座的是每一个创业者，我们希望所有的品牌，所有的中国在制造出海的路上都能够长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。

谢谢大家！