现在，互联网像是水和空气一样成为我们生活的必需品，各式各样的产品应接不暇。但是几乎所有成功的产品，都是利用了“弱点营销”，针对了人性的弱点，激发了你的欲望，让你不知不觉地对这款产品着迷。下面我们就来看看一些成功的产品是如何利用人性的弱点来开发、宣传产品的。
“用户想要更及时地娱乐，于是诺基亚推出了N-GAGE，一台可以打电话的游戏机”
“用户想要一个可摄影眼镜，于是谷歌推出了Google Glass”
“用户需要骑单车更风骚的体验，于是町町单车在车身用上了保 时捷的喷漆”
为什么大家都懂消费者需求的重要性，却还是有这么多稀奇古怪的失败产品被制造出来呢？
归根到底，用户什么都想，但是他们的需求有时候却连自己都搞不清楚。这里，我尝试用“七宗罪”的框架帮助你理解用户内心的真实需求。
1、淫欲
“食色性也”，性是一个人最基本生理需求之一，这来源于我们人类作为一个物种的繁衍需求，是根植在DNA中，受脑核控制。
研究证明，一旦受到性方面信息的刺激，脑核神经的活跃程度会瞬间提高3倍左右，这也导致人更倾向于做出冲动大胆的决定。
那我们可以怎么利用人性的这个特点呢?
营销战略大师劳拉·里斯 （Laura Ries）就曾经说过：
在品牌视觉形象的设计中，有两个最基本有效的形状；一个是圆形，一个是圆柱形，分别映射了女性和男性的性器官。
对色欲的应用可以在视觉、听觉、触觉、嗅觉上起作用，而且大概有三种应用场景：
1.在营销内容设计上，可以适当加上色欲的元素（尽管可能与这个产品的关系不大）。最典型的应用就是电影预告中经常出现的情欲片段。尽管可能整个电影也就那么十几秒床戏，但是把这些片段加入到电影预告就是能吸引到更多的人前去观看。
2.在营销场景中加入适当的性刺激也可以大大促进消费者冲动型购买的几率。
例：维多利亚的秘密就在店铺中用了黑色加粉红色的主色调，给了进入的消费者朦胧的暧昧感。
2、暴食
如果说色欲来源于人类的繁衍需求，那么吃则承载了人类的生存需求。
贪食，描述的是我们潜意识对基本生存需求的过度满足倾向。
我们可以对消费者的过度满足部分进行价格歧视，并从中收取边际利润。
消费者往往在不需要的情况下点了最大份的套餐，最大杯的咖啡；消费者在可能2~3年后已经需要换手机的情况下，还加钱延长保修期，也是对安全感这种生存需求的过度满足。
而我们对于这部分产品和服务的边际成本极低，却可以赚更多礼利润。我们可以直接让产品定位在过度满足这个需求上，占据消费者心智的有利位置。
3、贪婪
有人说：贪婪是一种毒药，让人的欲望永远没有止境。
同样，贪婪就是：人在感知到同等成本的情况下，对自己需要的收益永远都不会满足。
在这个定义下，有几个方面值得我们深思：
我给的收益真的是消费者需要的吗？
“给非所需”这个命题在生活中无处不在，最典型的就是男女互动的场景。
以上原本是一道送分题，本可以透过现象看本质，看清女朋友需要什么再给出回复，但是很多男生却偏偏“作死”在喝热水这个词上。
在商业中我们也不难发现这样案例。可口可乐公司曾经出过一款和一款樱桃味的可乐，现在已经停产了，原因就是他们错误地认为消费者需要有不同香味的可乐。显然，特殊的香味这个收益并不是可口可乐消费者需要的。
感知成本与实际成本的区别
最常见的成本有三个维度，分别是时间、金钱和能量。
感知成本就是：我们在做完一件事之后，感觉自己的总体付出。而我们感知到的成本，往往与实际成本有差距。
比如：马小妹儿从家里走到离家500米的便利店，用了8分钟，然后用60块买了一盒避孕套。在这个场景下，其实我们的实际成本是走500米路消耗的30卡热量，加上8分钟的时间和60块的金钱。
我们之所以讨论感知成本，是因为同样的场景不同的人会对自己的付出有完全不同的认识。
在同样的场景下，为了买到一盒避孕套，一个百万富翁觉得自己耗费了8分钟，一个屌丝觉得自己花掉了60块，而一个胖子觉得自己走了500米这么远。这是因为每个人随着过去的经验，价值的判断和客观的物质原因，对这三个维度有不同的感知敏感度。
在这个例子中，富翁对时间的价值最敏感，屌丝对金钱的价值最敏感，而胖子对路程的价值最敏感，但其实他们为这盒避孕套付出的实际成本是相同的。
那面对贪婪的消费者，我们需要做什么呢？
在感知收益不变得情况下，当然是降低他们的感知成本。具体的做法，就是用非敏感感知成本补贴感知成本。
举个例子：奢饰品店铺一般都开在高档商业区里面的高端商场里面，哪怕点位的租金成本非常高。这是因为对于奢饰品对铺的目标客群来讲，金钱恰恰是最不敏感的感知成本，而他们在意的是时间和精力。
对于奢饰品最正确的战略是通过高价格补贴高租金，因为一个限量包宝宝卖3万还是5万，对于高收入人士来讲都是刷一下卡的事情，但是如果要他们长时间走到一个地方，或者用很大精力去选款式，那感知成本就很高了。
所以对商家来说，奢饰品的高售价恰恰补贴了降低消费者感知时间和精力所需要的成本。而到达时间短，等候时间短，款式不泛滥是奢饰品商家最好的策略。
再打个比方：我们每次走进超市大卖场的时候，总会被各种特价，优惠活动晃得眼花缭乱。这是因为超市的目标客群具有更敏感的金钱感知，因此更低的价格更能刺激消费者的贪婪从而购买。与此同时，在周围逛不断比价的过程中其实消耗的是消费者的时间和精力。
那超市怎么运用消费者的时间和精力补贴价格呢？很简单，很少消费者可以保持一直的耐心和专心进行价格比较，稍一不留神就会买到看似便宜其实不划算的产品，超市就在这些产品上赚回了毛利。
感知价值和实际价值的区别
大量的研究证明，真正决定我们的感知价值，除了得到的东西本身，还有更重要的是心理影响。著名品牌营销大师林斯特龙 （MartinLindstrom）就提出过相关的理论，我理解为“消费者心理3问”。
(1)我是什么人？
在行为心理学的经典理论看来，我们往往都不了解自己，反而是通过自身的行为来认识自我。如果一个商品或者品牌能够帮助消费者进行自我暗示，那么它的感知价值就会大大增强。
比如：马小妹儿有一个胖子同事，很宅基本不太运动。他一套超级专业的篮球装备，包括球鞋、球袜、护肘、护膝、护指、手带、球衣、发带和球。
去年一年我只见过他穿过这套装备两次：第一次是打篮球赛作为替补，全场没有上场；第二次是公司启动会1000米长跑。但是他仍然觉得买这套装备物有所值，因为它们给了他一种自己随时准备着可以打篮球进行运动的感觉，宅的时候不会那么愧疚。
这跟大学生到图书馆打王者荣耀，到宾馆开房复习功课都是一个道理——两者给了它们“自己是一个爱学习的人”的心理安慰。
(2)我想成为什么人？
环顾我们的生活，其实很多消费都在回应着“我想成为他/她”这个命题。一旦商品表现出消费者希望成为的人的特质，感知价值就会大大提升。
为什么淘宝上各种明星同款商品卖得这么火？大家买明星代言的产品，买网红在用的商品，其实都是为了一个原因：想成为被剧中男主宠着的全智贤，成为李敏镐，想成为大明星、网红那样的人。
(3)我想别人觉得我是怎样的人？
我们往往会通过商品展示给周边看我们是怎样的人。一旦商品具有某种特别的光环特质，使用者的感知价值也会有很大提高。
奔驰的用户通过开奔驰展现自己的社会地位；
苹果的消费者展示的是自己对科技，生活，审美的态度；
买曼联球衣的消费者展示的是自己属于曼联球迷这一群体；
上B站的用户展示的自己不属于现实世界这一群体；
消费者可以展示的特质往往是多方面的，但是一个成功的商品只要能帮助到其中一面，就能大大加分。通过帮助消费者回答以上这3个问题，一个产品的感知价值就相对实际价值就能产生溢出效应。
用非敏感感知成本扩大感知价值
这个是对消费者贪婪天性的更高明的运用，就是在消费者对感知成本不敏感的地带获得感知价值的提升。
小米就是这方面的行家。
小米手机定位的年轻粉丝客群，由于年龄和经济状况问题，对金钱的感知最敏感，而时间和精力对于他们来讲反而不是最重要的。
对此，小米首先针对价格，做出了高性价比的承诺，然后通过饥饿营销带出来的稀缺感提升了自己的价值；最终买到小米手机的用户，往往不会意识到自己每周蹲在电脑前抢购所耗费的精力和时间，而只会感觉自己用相对低价格买到了好产品。
得到APP中的罗辑思维频道，也是运用了类似的原理不断圈粉。
对于罗辑思维的听众来说，不购买得到APP的其他订阅专栏恰恰是因为他们对金钱成本的感知更敏感，而对时间和精力的感知则没那么敏感，毕竟他们用的都是碎片化时间。所以罗辑思维也用碎片化的节目方式不断暗示听众他们是爱知识，思想自由，想进步的好青年，无形中增加了APP的感知价值。
既然懂得了贪婪是消费者的天性，那以后我们在策划营销活动或设计产品的时候，不妨问问自己：
我还有其他方法可以更大限度扩大消费者的感知收益吗？
好啦！今天的“收藏 | 高效利用消费者的“七宗罪”，玩转营销套路（上）”就为大家分享到此，明天将给大家带来更精彩的下半部！！！
《新连锁新零售》之数字化连锁
【主要内容】：①连锁企业如何结合互联网、金融工具进行商业模式创新，提升供应链、产业链升级；②单店盈利的提升，标准化打造，督导体系，连锁六大系统建设；③连锁招商资源盘点，招商策划，连锁扩张模式设计，招商运营等；④连锁股权合伙，人才激励，股权激励，企业融资，企业估值，门店众筹等；⑤如何快速实现规模收益，连锁体系规划建设，连锁企业爆品打造方法等；⑥连锁人才复制系统，标准体系建设，招商运营实操，经典落地案例分析等内容。
新连锁，新零售，全球化，心沟通，心共享，心服务，更多连锁专业分享请关注，运营人王宁Wechat：wangning900912
热门跟贴