采访、撰文 | 邓颖翀

内容总策划 | 郭楠

版式设计 | 一番

正午，聚集着无数创业公司的中关村的一套商住两用的房子里，刚刚见完一波投资人的孙大伟坐在员工中间，忙碌地接着一个个工作电话。

一个多月前，他所创立的知识社群小程序“知识圈”刚刚在北京设立分部，研发和运营留在广州总部。

两周前，“知识圈”宣布完成千万级Pre-A轮融资，由好未来投资。

此前，这个在2017年5月才上线的小程序，上线首月便获得了云天使的百万元天使轮投资。

短短一年间，“知识圈”汇集了5万余老师用户和550万名学生用户。通过小程序设立的课程管理、批改、互动等课程机制，帮老师分担80%的工作量，让他们能够高效地将知识传递给更多学生。

从科技领域辗转至教育领域，从上市公司区域总经理到创业公司创始人，当初卖房创业的孙大伟，已经把公司做得初具规模。

01、由学画开启的“卖课”之路

我见过凌晨四五点的广州

“知识圈”的出现，源于一场机缘巧合。两年前，孙大伟报了一个学画的班，从此改变了他整个人生轨迹。

2016年，孙大伟在一家从事云服务业务的上市公司担任区域总经理，主要负责销售。这项工作对于人的沟通能力要求很高，他觉得自己在这方面有所欠缺，索性去报了个绘画班，想用画画来弥补沟通时语言表达的不足。

几年的销售经历培养出了他灵敏的商业嗅觉，很快他便发现美术领域的老师普遍面临招生困难，有商机可寻。

孙大伟跃跃欲试，开始利用之前的人际关系，将美术课程推销给各大互联网公司和国企的人力资源部门和营销部门。

没成想事情进行得很顺利，大概三个月，就替老师招收到5000多个学员。他从中抽成，一个月销售额三十几万。

恰逢工作中遇到瓶颈的孙大伟获得这份惊喜，干脆离职，全程从事“卖课”的事情。就这样，偶然之间，他从科技圈来到了教育圈，从区域总经理变为从零开始的创业者。

辞职创业的孙大伟马上遇到第一个坎。学员增长到6000人后，拉新变得很难。举步维艰的他陷入迷茫，不知该回去上班还是继续走下去。

时任千聊CTO的李春林是孙大伟的多年好友，在一次与李春林的谈话后，孙大伟恍然明白“卖课”这件事情可以运用于画画以外的诸多场景中，市场前景颇为广阔。

这给他注入一剂强心针，他完全抛弃原来线下铺好的教育市场，转而以微信群作为平台，把课程录制成视频，将“卖课“延续到线上。

很快，他汇聚到800个学习群。为了让群里的学员活跃起来，他想到“不学习就出局”的策略，这也是之后“知识圈”产品“训练营”的最初雏形。

每个人交九块九的入群费，通过每日打卡相互督促学习，如果学员打卡中断，则把他踢出群，入群费不退还。

他选出十几个群，开始试验这种机制。经过一段时间的观察，他发现百分之九十的人都能完成打卡，营收不多，便决定将价格提高至十九块九，其中九块九作为激励，十块钱作为学费。

孙大伟每日用Excel表，记录群中每个学员的学习情况、感悟和老师反馈。深潜学习群的过程，使他发现，在学习过程中学员面临的核心问题是“懒”。

他想出五种线上社群运营的方式来抵抗这种人性的弱点：

1、奖学金制度，这是激励；

2、老师互动机制，老师下发任务-学生完成任务-老师反馈；

3、社群机制，解决网上学习的孤单感，让你发现很多人跟你一起进步；

4、排队机制，当你连续打卡三四天后，你的社群形象已经成熟，一旦缺勤，影响的不止是自己，还有小组整体的成绩。这种集体荣誉感越往后越大，因为越是后期你的社交形象越高，也就不会轻易放弃；

5、分享炫耀，有一种结课的仪式感。

为了让这些方法能够落地实践，他迫切的需要开发出一款适用的产品。

02、结合科技与平台的小程序

Saas，替老师完成80%的工作

万事之所成，需聚齐“天时、地利、人和”三大因素。2017年1月9日，微信小程序功能正式上线，李春林也恰好准备从千聊辞职。

孙大伟从2017年1月到3月，四处奔走调研，看各领域的老师是否愿意使用基于小程序的教育平台，结果大家普遍表示愿意。

这令他备受鼓舞，拉来李春林作为合伙人，从4月1号开始，与李春林带来的六七名技术人员一起，全力开发小程序。5月22日，小程序“知识圈”正式上线。

与大部分教育类平台不同的是，“知识圈”是一款主要面向B端的小程序。

与当初孙大伟为美术老师“卖课”的初衷一样，它定位为教育服务，主要靠给老师提供流程化的服务来帮助老师招收更多的学生，以及提高学生的完课率和复购率。

目前小程序没有花钱做任何的学生用户推广活动，学员大部分由老师自带而来。

而且，一直在科技行业工作的孙大伟将小程序与科技杂糅，将“知识圈”设立为“Saas+平台”的模式。

Saas（Software as a Service），名为“软件即服务”，是一种通过网络提供软件的模式，用户不再需要购买软件、建设机房、招聘技术人员，而是改向提供商租用基于Web的软件，来管理企业经营活动，企业也无需对软件进行维护。

教育机构或者独立的老师，通过向“知识圈”购买Saas，便可获得“知识圈”创立的整个从课程上传、任务布置、批量点评管理、学员内容导出到批量课程管理的全站式服务，而且还能将小程序与自己的公众号进行关联绑定，方便学员的导流和数据管理。

这些操作，在小程序的后台便可完成。目前“知识圈”5万余老师用户中，大概有4万名老师都在使用这项服务。即使有老师不愿意使用平台，也可单独购买Saas。而且，“知识圈”已经为1000多个企业服务号提供了对接服务。

当初，“知识圈”上线首月便获得由宽带资本、红杉资本等联合创立的“云天使基金”投资的百万元资金，正是因为投资团队认为这是一款偏Saas的产品，而且定位为2B，技术和2B销售都是孙大伟团队所擅长的。

虽然现在付费Saas是公司的主要收入来源，但孙大伟只将它作为一种手段，吸引更多的老师来使用“知识圈”建立的教育平台。平台才是“知识圈”未来的发展之路。

2018年5月，“知识圈”由偏重工具化的Saas逐步转向平台化。与之前通过技术给老师提供服务，而不限制课程类型相异的是，平台涉及流量、业务支撑等很多方面。这就必然需要更优质的老师，对课程类型和质量做更严格的把控，并且更加关注用户黏性。

“做平台要切实地帮助老师开课、招生、助力教学管理逻辑等，”责任感和使命感的成倍增长并不是一件轻松的事情，却是成长的必然，孙大伟说，“这可以概括为业务成长，之前我们做了那么多工具的工作，收集优质的老师和课程，现在统一呈现给用户的就是平台。”

现在打开小程序，会发现平台中的课程虽然有“亲子类”、“语言类”、“艺术类”、“综合类”几大类，但是课程却很少。

孙大伟说，是因为现在机制还不够完善，平台也刚搭建完，流量不够，课程登上平台后效果不好可能会导致老师用户的流失。现在平台上能够看到的课程，都经过严格的筛选，符合用户数量大、课程质量好、课程机制合理的要求。

03、用户是我们的核心

打卡转发助推广

小程序建立至今，已经吸引来5万名老师和550万名用户。面对数量庞大的用户群，“知识圈”将老师用户和学生用户两个社群分开运营。针对老师社群，“知识圈”会提供线上课程，帮助老师们打造个人IP，教他们如何包装、营销、整合课程。

针对学生社群，运营的主要任务是增强他们的粘性。首先“知识圈”培养出一些老师KOL，让他们去吸引更多的学生来报名参与他们的课程。再者，平台中建立起兴趣爱好型的打卡模式，用以调动学员的积极参与性。

对于“知识圈”的发展来说，研发始终是最关键的部分。目前，团队有39人，大部分都属于研发和产品人员。

孙大伟根据产品特性组建了一支专业的产品团队。他们中有来自网易、参与过“大话西游”游戏策划的人，也有来自荔枝FM、超级课程表、千聊的员工，大家都有着丰富的游戏、平台、社交产品的运营经验。

孙大伟笑称，早期因为是自己负责产品，所以产品做得不好。现在这支专业的团队，将带领“知识圈”往更加商业化的方向发展。前网易的员工还为“知识圈”带来了新的开发机制和产品机制。

好未来看中了“知识圈”的运行机制，不仅旗下诸多老师开始使用它进行教学，而且他们认为这种模式前景可期，所以决定投资千万给“知识圈”。

“知识圈”则将主要把这笔资金投入到研发和推广中，预计公司团队将扩张至50人左右。

研发部门现在的任务，是把社交属性注入平台中，而且将细分提供给老师的服务，例如针对不同的作业研发出不同的批改机制，甚至形成自动批改的机制。孙大伟希望老师只需付出百分之二十的精力，就能达到百分之百时的效果。

以零成本推广为特色的“知识圈”现在逐渐会开始尝试组织一些市场活动，包括与品牌的合作。

小程序依托于拥有强大流量的微信，且微信较之其他社交媒体，好友之间的关系更亲密。

“知识圈”也将借由这一优势，在课程中设置更多激发学员转发的内容，让他们乐于分享给好友、微信群或者朋友圈中。通过口碑传播，使他们身边的同学、朋友、社群都知道“知识圈”这个产品，并跟着使用。

根据用户数据得知，“知识圈”的打卡学员中，25至29岁的女性占到70%，这批用户不仅自己打卡，也替她们的小孩打卡，家长陪同小孩一起学习。所以平台计划在未来推出更多大人和小孩可以共同打卡的新课程。

现在，“知识圈”的营收规模为千万级。其变现模式除去已有的B端收费以外，还将开启更多C端的变现形式，如从学生的学费中收取提成、增加会员包月、包年等服务。在这个过程中，用户的拉新和维护仍是根基所在。

当被问到小程序什么时候会发展成APP时，孙大伟稳重地说：“这个过程要比较久，至少要等到我们做到100万DAU的时候再考虑。”

去年11月，孙大伟向用户发问征集“知识圈是什么？”。他想知道产品上线半年后，给用户带来了什么价值。一石激起千层浪，用户的答案层出不穷，但是关注点都离不开“从一个人学习变成一群人学习”、“从知道到做到”。

也是在这个时候，他找到了“知识圈”的核心价值——陪伴学生从知道到做到。

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