【案例】从四个方面解读拼多多为什么这么“拼”|163

导读

“三岁”的拼多多要上市了！美国东部时间6月29日，拼多多向美国证券交易所提交了上市说明书。此次IPO由瑞信、高盛和中金联合承销，尚未最终确定挂牌交易所。拼多多是一家高速增长的“新电商”平台，旨在为买家提供物美价廉的商品和充满乐趣的互动式购物体验。从GMV及总订单量等维度来看，拼多多已经跻身中国最领先的电商队列。

一、天下武功，唯快不破

拼多多的发展之路可用一个“快”字形容。2015年成立的拼多多搭上电商发展的末班车，在电商市场格局基本已经定下情况下，三年时间从零做成了一个拥有2.95亿活跃用户、超过100万活跃商家、月GMV破百亿的新电商。

拼多多的“快”体现在以下几个方面：

1.闪电上市。

拼多多或创造最快上市记录。拼多多2015年9月上线，到递交上市说明书仅用了2年10个月。

目前从成立到上市的记录保持者是现金贷平台趣店，它从产品上线到公司上市只用了三年半，约1300天。另外一家用时四年半的公司是聚美优品。

2.用户数、商家数指数级增长

拼多多自成立以来，公司的活跃消费者数量和活跃商户数量实现了指数级的增长。

拼多多招股说明书显示，截至2018年3月31日的过去十二个月内，公司平台活跃消费者数量达到约2.95亿人，活跃商户数量超过100万家。

拼多多年活跃用户数今年一季度同比增长3倍，截至2017年12月31日，拼多多过去12个月的活跃用户为2.45亿，这意味着拼多多2018年单季用户增长了5000万。活跃用户与去年同期6770万用户相比，增长了3.36倍。

拼多多月活跃用户数今年一季度同比增长10倍。数据显示，截至2018年3月31日的过去三个月内，拼多多月活为1.66亿，比去年同期1500万的月活，增长了10倍。

拼多多将社交理念融入电商，拼单、砍价等模式使得拼多多用户呈现裂变式增长。

拼多多发展历程（来源：拼多多官网）

3.三年不到月GMV破百亿，快于京东

2017年全年和2018年Q1，“拼多多”总订单量分别为43亿单和17亿单。

据美国SEC网站披露的招股书，拼多多2017年全年成交金额为1412亿元人民币（226亿美元）。截至2018年一季末，拼多多单季成交金额662亿人民币（106亿美元）。拼多多月GMV已经突破了百亿大关。而京东GMV破百亿大关花了整整6年时间。

4.渗透率直逼京东，同比增速高达1508%

根据易观发布的2017年电商领域App Top100榜单显示，拼多多的APP活跃度位居第三，仅次于淘宝、京东。

根据极光大数据《2017年移动互联网行业盘点APP榜单》，2017年12月拼多多的渗透率为19%，直逼京东的20.7%。

ofo共享单车、拼多多和迷你世界是过去一年市场渗透率同比增长涨幅最高的三款APP，均达到了1000％以上的同比增长。其中，拼多多渗透率同比增速高达1508%，远远高于其它综合电商APP，其中手机淘宝的增速为7.7%，手机京东的增速为33.8%。

（拼多多渗透率增速在所有APP中排名第二）

（拼多多APP渗透力远高于其他综合电商）

二、黑马电商：80后拥有绝对控制权，陆奇加盟，受益于微信流量红利

拼多多是一匹电商黑马，在阿里、京东、唯品会等巨头夹缝中突围而出，是速成的独角兽。拼多多由一个年轻、充满活力的团队主导，80后拥有公司的绝对控制权，员工平均年龄26岁。

1.80后创始人拥有主导地位

据美国SEC网站披露的招股书，公司创始人、董事长兼首席执行官黄峥在拼多多所占股比为50.7%。腾讯所占股比为18.5%，高榕资本所占股比为10.1%，红杉资本所占股比为7.4%。

拼多多董事长兼CEO黄峥持有50.7%股份，对拼多多拥有绝对控制权。创始人黄峥占主导地位，意味着拼多多的决策效率会比较高。

黄峥是80后，杭州人。2002年本科毕业于浙江大学竺可桢学院，2004年获得美国威斯康辛大学计算机硕士学位后加入谷歌工作，2007年从谷歌离职开始连续创业。2015年4月，创立拼好货，开创社交电商新模式。2016年9月，拼好货、拼多多宣布合并，黄峥担任新公司的董事长兼首席执行官。

2.员工平均年龄26，陆奇将出任独董

据美国SEC网站披露的招股书，截至2017年12月31日，拼多多公司共有1159名员工，平均年龄26岁。而2015及2016年同期员工数分别为455人和531人。从平均年龄来看，拼多多的员工大多为90后，拼多多是一个年轻的团队。

值得注意的是，拼多多招股书显示，百度集团前总裁兼首席运营官陆奇将受邀担任拼多多独立董事兼薪酬委员会主席。这是陆奇从百度离职尚不足两个月之后公开披露的最新去向。

陆奇曾被誉为“硅谷最有权势的华人”。《纽约时报》描述他，“有非凡的耐力和狂热的干劲”。他自己的两句名言则是，“永远保持战斗姿态”，“在适当时候跳上适当的船”。陆奇在硅谷和纽约都有一定的号召力，此时加入拼多多，意味着看好拼多多，有利于提升投资者对拼多多的认同感。

3.二股东为腾讯，拼多多获微信10亿月活加持

腾讯目前持有拼多多18.5%的股权，是拼多多的第二大股东。

根据天眼查，拼多多成立三年多共获得四轮融资，腾讯在B、C轮融资中都参与了投资。2018年4月腾讯领投拼多多，也体现了腾讯在零售业发力的决心。

数据显示，2018年春节期间，微信全球月活跃用户突破10亿，截止2018年2月，微信月度总有效时长178.57亿小时，月度独立设备数达9.78亿台，遥遥领先于其他APP。

腾讯为拼多多提供了强有力的支持，腾讯对拼多多在微信发起的拼团分享容忍度较高，在微信钱包也给予窗口导流。依托10亿月活的微信，拼多多获流量支持，成为微信生态中成长最快的公司。

另外值得注意的是，拼多多招股书披露的月活跃用户是独立客户端的买家数。并非依附于微信的数据。在截至2018年3月31日的过去十二个月内，公司平台活跃消费者数量达到约2.95亿人。这意味着拼多多已经拥有近三亿不依附于微信的独立用户。

三、拼多多在“拼命”创造什么价值？

董事长兼CEO黄峥在招股说明书的公开信中表示：“拼多多将永不放弃做正确的事，永不放弃为最广大人民群众创造价值。”那么，野蛮生长的拼多多到底 “拼命”做了哪些正确的事情，创造了什么价值呢？

1.渠道下沉，培养了低线城市电商用户

拼多多将渠道下沉的背景是，智能手机在低线城市普及，长尾互联网用户爆发。但传统电商已经开始消费升级，产品品质化。三线以下城市居民的收入相对较低，不追求高效率、高价格，传统电商提供的产品与服务与低线城市群体追求低价的需求相矛盾。拼多多的诞生，使得广大三四线群体的需求得以满足。

数据显示，2016年三四线城市城区人口为1.68亿人，超过了一线和新一线城市城区人口总和，是二线城市城区人口数的近两倍。考虑到还有129个五线城市，以及低线城市的城区人口占比更低，总人口数方面三线及以下城市将远远高于一二线城市。

近年来以Vivo、OPPO、小米为代表的智能手机下沉至三四线及以下城市，通过大卖场和夫妻老婆店等渠道将智能手机出售给广大低线城市用户。智能手机的普及也提高了互联网在农村的渗透率。据国家统计局统计，2017年我国农村网民达2.09亿人，占农村人口的比重也从2007年的7.4%逐年提升至2017年的36.1%。

拼多多切入低线城市人群的需求，培养了很多电商用户，让他们通过微信接触到了电商，给中国电商市场带来了增量。

2.逆消费升级，满足追求高性价比群体的需求

消费正在分级，与消费升级不同的是，现在逆消费升级频现，尤其体现在生活消费品领域。逆消费升级指的是在差距不大的情况下，消费者不追求高价格、高效率、品牌和优质服务，而是更多地追求物美价廉。通过低价策略获得成功的企业有很多，例如名创优品和小米等企业均通过提供极具性价比的产品，在北上广深等一线城市均备受青睐。

3.提升供应链的效率和质量，凸显价格优势

拼单意味着用户和订单大量且迅速地涌入，而丰厚的订单使拼多多可以直接与供货厂商合作对话，省掉诸多中间环节，实现C2B模式，价格优势由此体现。

在处理积压品、农产品方面，拼多多解决了厂家、农民和消费者之间信息不对称的问题，让产品去找人，快速分销产品，具有很大的价值。

“在不断满足用户需求的过程中，拼多多致力于提升供应链的效率和质量。”黄峥认为，拼多多对于社会价值的贡献，在于致力提升供应链的效率和质量。

以农产品为例，中国人均耕地面积较少，农产品无法像美国一样实现高度工业化的流通。但通过“拼”模式，能够快速聚集消费需求，实现大规模多对多匹配，再利用中国低成本的物流网络，减少层层中间环节，将这些农产品直接送到消费者手中。

4.将社交融入电商中，建立新的购物理念

拼多多将娱乐与分享的理念融入电商运营中。用户发起邀请，在与朋友、家人、邻居等拼单成功后，能以更低的价格买到优质商品。同时拼多多也通过拼单了解消费者，通过机器算法进行精准推荐和匹配。

拼多多的成功经验也启发了其他电商，淘宝推出了“特价版”淘宝，京东推出了京东拼购。主打低价的电商变的丰富起来。

黄峥表示，在过去的三年里拼多多建立并推广了一个全新的购物理念和体验——“拼”。我们可以合理地期待，“拼”会演变出各种版本。我们也期待在未来开创出完全不一样的用户场景和今天开创了“拼”一样。

四、拼多多走向公众，未来成长可期

关于拼多多的上市，黄峥在招股说明书的公开信中说道：“虽然拼多多是一个三岁的小孩，身上有很多显而易见的问题，也面临许多危险和挑战。但拼多多的业务有很强的社会性，所以它终将走向公众，所有的成长也应该为公众所分享。”

未来，随着中国电子商务行业持续增长，面对巨大的市场，拼多多想象空间巨大。根据商务部的《国内贸易流通“十三五”发展规划》，2020年零售行业将达到48万亿元人民币（7.70万亿美元）规模。线上购物深受中国消费者的青睐，商业前景广阔。艾瑞咨询的数据显示，预计2020年前中国线上零售行业将达到10.80万亿元人民币（1.7万亿美元）。与此同时，中国互联网络信息中心指出，中国线上购物用户从2013年的3.02亿增加至2017年的5.33亿，同年移动互联网用户人数为7.53亿。

拼多多的营收呈现高速增长的态势。据美国SEC网站披露的招股书显示，拼多多2017年营收达到人民币17.441亿元（约合2.78亿美元），相比2016年的5.05亿元，同比增长245%。

2018年第一季度的营收为人民币13.486亿元（约合2.207亿美元），相比2017年第一季度的3700万元营收增长了约37倍。

目前拼多多平台收入主要来自在线广告和交易佣金，与其他电商平台在商业模式上具有一致性。2017全年拼多多69.3%的营收来自于广告收入，30.5%的收入来自于佣金，0.2%的收入来自于商品销售收入。2018年Q1，拼多多80%的营收来自于广告收入，20%的营收来自于佣金。从收入来源来看，拼多多的收入源在调整，从赚取佣金向收取广告费用转变。

截至2018年Q1拼多多累计亏损（含期权支出）为13.12亿元人民币。与美团一年亏损170亿相比，拼多多亏损额较小。

按照美国通用会计准则，拼多多截至2018年一季末持有的现金及现金等价物约为86.34亿元人民币（13.77亿美金），单季度劲增55.76亿元人民币。拼多多账上现金充裕，体现了拼多多现金流方面的优势。

据外界消息，拼多多此次上市市值会达到300亿美元。与美团和京东相比，如果现在拼多多估值300亿美金，未来成长空间巨大。

与美团相比，拼多多今年一季度总订单量17亿，美团平均一天两千多万订单，拼多多的订单量与美团相近，目前美团估值600亿美金。

拼多多拥有近3亿的活跃用户，如果对标京东，京东每用户的市值为近200美元，拼多多的市值在600亿美元左右。

“您有理由相信我们还有极大的上升空间。实际上，向未来展望十年，或许我们现在提供的服务水平仍处在最粗糙的阶段。”黄峥在公开信中表示，“借助上市，可以将一个真实的拼多多展现给公众。并且，拼多多还有极大的上升空间。（来源：格隆汇编选：电子商务研究中心）

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