我想，接触过人身保险的业内人士对于终身寿险并不陌生，这里的“接触过”，指的是保险从业人员以及银行、财富管理公司、其它金融服务机构等所有为客户提供过全金融理财规划服务的人群。

但是大家是否真的对终身寿险有透彻的认识和理解，就不能一概而论了。

有很多伙伴认为终身寿险比较难洽谈。原因在于总要跟客户提及死亡，而对于传统观念比较深重的中国人来说，当下活得好好的，要去谈“死了怎么办”难免觉得晦气又尴尬。

就算客户已经接受洽谈死亡话题，勉强过了第一关，但是当进一步探讨发生死亡风险后，家人生活如何继续的问题（这其实是终身寿险针对中低收入人群的主要功能），恐怕又是难以推进。

没办法，因为终身寿险的确是以人的寿命（或称为生命）为保险标的，当被保险人在保险期限内发生死亡时给付保险金的保险业务。真可谓一款“买了不想用，用时不能买”的特殊金融产品。

如果从业人员不懂得要针对不同财富等级的客户运用不同的洽谈方式去解决他们不同的需求，那么，终身寿险是绝对无法发挥其强大特殊功能的，并且洽谈的难度更加之大。

因为高净值客户的财富储备远远超过他们各类必要花费，可以说完全无风险差额，甚至几辈子都花不完...那么，应该把焦点对准高净值客户哪些需求，才能打开洽谈局面呢？

理财顾问的服务，专业在先，在推荐产品之前，你得先熟悉产品。

在跟同业交流的时候，我发现还真有比较“资深”的从业伙伴并不能完全清晰地把人寿保险的划分（包括终身寿险、定期寿险、年金险、两全险）以及终身寿险的概念阐述清楚。

可能大家都有这样的感受，在学习专业基础知识的时候，认为只要对定义或概念理解就好，几乎没人会去咬文嚼字地研究定义，而且面对客户的时候，似乎并不需要背诵定义，只要把产品要素、产品利益讲清楚就好...其实不然。

接下来，先让我们理解一下，为什么要研究人寿保险的专业定义和概念？

当我们去引导客户理解规划方案能给他们带来何种利益时，如果你只能说“What”，但是根本无从解释“Why”，你觉得客户会发自内心认同你的结论吗？

举个例子：

你对客户说，终身寿险对他很重要，可以在一定程度上发挥资产保全功能（What层面），客户会进一步询问你：为什么终身寿险会有这种功能呢（Why层面）？可能有的伙伴可能会这样解释，因为保险法规定...

如果客户再进一步追问：为什么法律会对寿险有这样的规定呢？（我们常常会遇到喜欢刨根问底的客户，不是吗？）你是否能给到客户满意答复呢？

如果你能参透人寿保险的五大特殊性，并把这些特殊金融工具理解得入木三分，那么你绝对有能力去让客户明白并相信，人寿保险才是真正能帮助他解决问题的有效工具之一。

■ 第一，生命风险的特殊性

以生命风险作为保险事故的人寿保险的主要风险因素是死亡率。死亡率受年龄 、性别、职业等影响。年龄越大，死亡率越高；男性死亡率高于女性；外勤死亡率高于内勤。因此，我们可以通过这个特殊性来让客户明白寿险成本构成的特殊性决定了规划的迫切性。

■ 第二，保险标的的特殊性

寿险是世界上唯一以人的生命或身体机能为标的的金融工具。在这个特性上，我们可以引导客户去探讨他们对生命的理解与看法，对自己生命价值的评估与界定，从而自然引入终身寿险的价值与意义。

因为人的生命是很难用货币衡量其价值的，所以，客户自身创造价值的能力与对终身寿险的需求决定了如何对其生命进行“标价”（即终身寿险的额度）。

■ 第三，保险利益的特殊性

人寿保险的保险利益只是订立保险合同的前提条件，而不是维护保险合同效力、保险人给付保险金的条件。

正是这个特殊性使婚姻存续期间的夫妻投保之后，不会因为夫妻婚姻关系解除而让已经订立的保险合同丧失效力，如果持续有效，保险公司也会按期给付保险金。所以，人寿保险合同一旦订立，能够得到保障的确定性很强。

■ 第四，保险金额的确定与给付特殊性

人寿保险是定额给付性保险，不适用损失补偿原则。投保人确定好寿险额度，未来发生理赔事故时，保险公司会按照这个确定金额给付受益人保险金。所以，这就确保了投保人设立保险合同的目标得以实现。

给付的特殊性是由人的生命无法用货币衡量这一特殊性决定的。因为保险理赔金是指定给受益人了，不存在比例分摊的问题；当死亡风险发生后，顺利完成了保险金所有权的转移，不存在代位追偿问题。

正是人寿保险这一重要的特殊性，才让它具有了特殊的资产隔离与保全功能。

■ 第五，保险期限的特殊性

人寿保险合同在长期有效过程中，会受到诸多外界因素影响，比如利率因素、通胀因素、预测因素的偏差。

而人性是具有“持续性差”的弱点的，所以，对于要坚持缴费十几年甚至几十年的人寿保险，客户的接受度非常低。

人寿保险合同的长期性与人性弱点之间的对抗是保险从业人员面临的最大难题，如果客户不是觉得特别必要，是不会主动选择寿险规划的。

所以，客户有任何“异议”都是正常的人性本能反应，如果大家能从这个特殊性中找到自己面对客户“拒绝”时的正确心态，那就可以事半功倍了。

人寿保险的五大特殊性交叉对应产生了寿险的五大额外功能，这五大额外功能主要是针对高净值客户而言的。它们分别是锁定资金的传承、资产保全与隔离、杠杆与变现、合理节税、隐私保护。

近几年法商培训盛行，保险从业人员对于人寿保险的资产保全、传承、节税等功能恐怕已经了然于胸，但是具体说出这些功能的依据以及如何有效梳理大额终身寿的洽谈，恐怕还是要结合高净值客户特殊的保险需求与终身寿险独有的风险解决功能多做一些研究了。

大家一起先来梳理一下终身寿险的特点：

1. 确定可以得到永久性保障；

2. 具有强制储蓄性；

3. 若投保人中途退保，可以得到一定数额的现金价值；

4. 有贷款选择权；

5. 保险成本与年龄成正比。

由于终身寿险具有上述普通特点，所以，它对于高净值客户的作用也比较特殊。我们所服务的高净值客户主要构成还是企业主，因此本文所提到的大额终身寿的特殊功能，还是主要针对（封闭式）企业所有人展开讨论的。

结论先放前面，大额终身寿险可以解决高净值客户的三类风险：

由于可以进行保单现金价值贷款或者保险合同抵押等操作，大额终身寿险可以解决高净值客户资产变现中的风险；

由于保险金额确定给付，而且还可以进行股东互保的规划，大额终身寿解决封闭式企业所有人的风险；

由于受益人、受益份额、受益顺序等都可以在保险合同中设立和修改，大额终身寿险还能解决遗产规划中的风险。

下面我们就依次来谈谈大额终身寿是如何解决高净值客户这三类风险的。

■ 第一，解决资产变现中的流动性风险

由于有各种投融资以及自有公司业务拓展的需要，高净值客户通常有很强的资金的流动性需求。

就算客户的净资产总量足够大，但不代表具有良好的流动性，如果流动性的规划不合理，就会发生资产强迫变现或者资产增值速度放缓的情况。所以，客户的不同类资产是否进行了合理配置，以满足其各个阶段的财务目标，是我们首要为客户检视的项目。在现金流分析中，我们需要对客户现有资产变现能力或可靠性做审慎检查：

一旦不幸事件发生，客户是否面临现金流负面变化？
特别是资产权利是否会遇到短期内需要被迫变现的问题？
如果真的需要资产变现，会导致哪些损失？
特别是不同类资产，比如固定资产、金融资产、企业的资产权利等，在发生被迫变现的时候，损失率通常是多少，损失依据有哪些？
是否有预先应对措施？

这些问题足以帮客户检视到是否存在资产变现的风险，从而进行合理的大额终身寿险的规划。

如果客户持有一张巨额终身寿险保单，通过保费或者保单现金价值贷款或者保单抵押贷款，就不必再去担心资产被迫变现所带来的不可估量的损失了。

■ 第二， 解决封闭式企业所有人的风险

我们首先要了解什么是封闭式企业。一句话概括：即除了股份有限公司以外的公司，都属于封闭式企业，诸如有限责任公司、合伙企业、独资企业等。封闭式企业具有股权不可分割；所有人也是经理人；转让优先于所有人之间进行；较弱的权益变现能力等特征。

正是封闭式企业的特征，一旦企业所有人突然发生风险，他的继承人与企业都将陷入非常大的困难之中。

  • 首先，遗属的继承权很难有保证

继承人有可能在素质、专业、能力、经验等方面与运营中的企业无法匹配，很难直接继承企业职位，比如太太是主妇，先生公司是地产开发公司。先生突然离世，太太就无法直接进入企业继续代替先生管理公司，合伙的另一方会有充足的权利和理由拒绝太太加入，太太就自然被排斥在企业之外。

  • 其次，所有权变现性很差

如果没有在事先谈妥权益的价格，继承人出卖权益的想法就很难实现，或不得不承受巨大经济损失。就算是合伙人有意愿收购，但是也会受其资源、能力等诸多因素的影响，继承人无法介入企业，又无法以合理的价格出售权益，最后继承人很有可能被迫以低于净资产很大幅度的价格进行资产权利的转让。

  • 再次，企业陷入财务风险或道德风险

企业所有人的突发风险往往给企业经营带来很大的困难，因为没有很好的股权架构的设置或者接班人的确认，公司陷入停滞是很普遍的情况，而且极有可能产生违约责任，造成很大的经济损失甚至引发法律纠纷。

如果被继承人无法第一时间掌握公司准确完备的财务信息，就无法合理估值，难以接受当前合伙人的收购条件，诉讼的可能性更是大大提高。

这个时候，企业还掌握在当前合伙人手中，他们可能有更多的办法进行利益保全和转移，最终的损失还是由企业被继承人与继承人来担负。

但是，客户可以通过大额终身寿险的保单设计，选择合伙企业收购或合伙人收购来规避上述风险。

合伙企业为投保人与受益人，分别以股东为被保险人，依照股东净资产的权益为投保金额进行投保；或者两个股东之间互为被保险人，并互为对方保单的受益人，以对方的出资额、权益额或者约定金额为终身寿险的保险金额。

这样的话，一旦封闭式企业所有人发生人身风险，合伙企业或者股东将以保险理赔金作为购买被继承人资产权利的充足资金，以保障被继承人不遭受损失及公司不陷入困境。

■ 第三，解决遗产规划中的风险

遗产规划的工具通常有四类，除了遗嘱和赠与之外，还有法定继承，最有效的遗产规划工具当属保险与信托了。

高净值客户的遗产规划绝对不是某一类工具可以单独解决的，需要全面配合、系统规划才有效。

遗嘱存在一些可能失去效力的问题，比较复杂一些，而法定继承更是无法完成遗产被继承人的愿望和隐私保护。如果能够设立一份大额终身寿险保单，就会在一定程度上弥补到其它遗产规划工具的不足。

大额终身寿可以很好地实现遗产所有人的私人愿望。因为它可以任意指定和修改受益人，事先按照其意愿去确定分配顺序、受益比例和金额。

同时，也可以保全继承人的继承权利。继承人可以使用人寿保险金来支付被继承人的临终费用，清偿债务、缴纳遗产税，从而顺利完全继承。

特别是遇到一些无法分割但必须分割的资产，大额终身寿的保险金可以来解决这个流动性的需求，避免为了分割遗产，资产被迫变现被法院强制拍卖，产生法律纠纷的同时，进一步扩大了损失。

综上可见，大额终身寿险能够有效规避高净值客户可能发生的引发财富大幅缩水的风险，简直就是资产保险的利器法宝。

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