作者：品牌观察总编辑郑学勤

信心比产品更重要 一

今年康宝30周年庆典的时候，我受邀上台作了一个20分钟的分享，题目是《销售的最大魅力是将不可能做成可能》，讲了三个观点。

其中一个观点来自年轻派营销陈亮，他说：信心比产品更重要。

凤凰都市传媒叶登科的案例我常常对人讲。2017年初，他第一次拜访习酒。对方明确告诉他，习酒从来没有投入过户外LED广告，“你不用再来了，我们肯定不会投”。

叶登科坚信户外LED广告对提升习酒品牌形象有帮助，他的产品是客户需要的。尽管受到拒绝，他仍然坚持每个月至少三次的拜访。

每一次，对方都告诉他，“你来也没用，我们不会投，你真的可以不用再来了”。

在半年多的时间里，叶登科登门拜访不少于20次。终于，他等到了机会。

中秋节前，为加强促销，习酒临时增加了广告投放。对方通知他，你赶紧交个投放方案过来。

叶登科连夜赶做了一个方案，第二天上午交给了习酒，拿到了几百万的订单，将不可能做成可能。

这也回应了我常说的：没有完美的产品，只有完美的销售。

例如，加多宝特通经销商任炳文，将加多宝卖进故宫、卖进北京西站，凭的就是信心和毅力，一家一家敲开他们的大门。他能在特通渠道这个夹缝市场里，每年卖出2.5亿的加多宝，公司并没有给过他比别人多一点点的政策和优惠。

当然，年轻派营销陈亮能够拿下温氏股份这个千亿市值公司的订单，凭的也是信心。

他的名言“当产品不好卖的时候直接将价格翻一倍”，已经在中国品牌营销界广为流传。实际上，简单的一句话，背后却是多少营销人员的日夜奋战。

年轻派营销陈亮的辛勤付出大家有目睹，他真的是看了10000本书。每当接到客户的订单，他都要求伙伴儿把客户的资料逐行逐句逐字阅读，“服务客户的认真劲，就当它是最后一次机会，无比重要。”

把每一次服务客户都当成是最后一次机会，大家要玩命地认真对待。年轻派营销策划咨询费对外报价2000万，年轻派营销总裁陈亮说：客户相信我，就值2000万，至于我做了什么，它可能一文不值。

很多人都没有看到，品牌营销的最高境界是帮助客户树立信心，年轻派营销策划咨询要做的就是这件事，它难道不值2000万吗？

最近我去了江西上饶始创于1912年的百年品牌徐氏中医。徐医生最高峰时一天看了276个病号，排队的人络绎不绝。很多病人看诊的时间并不长，但实实在在看好了病。

几年前，一位老太太得了抑郁症，看了很多医生都没有治好，最后来到徐氏中医。徐医生只讲了一句话，老太太的病就好了。

老太太丧夫之后从河南老家前来江西上饶投奔女儿。因为习俗、语言、饮食、环境等差异，老太太完全不适应。尽管女儿和女婿都很孝顺，老太太的话却越来越少。

徐医生简单问了家属几句，附在老太太耳边说了这样一句话：“女儿小的时候，妈妈在哪里，家就在哪里；女儿长大了，女儿在哪里，家就在哪里”。

徐医生一下就解开了老太太的心结，给了她焕发生机的信心。徐医生开了一个星期的药，老太太从此安定下来。

年轻派营销陈亮与徐医生尽管行业不同，做事的方式方法却有相同之处。正如年轻派营销总裁陈亮所说，“我们给企业服务，就像是拿着手术刀，开不得玩笑。一个方案可能影响一个企业几十年、影响一个企业家几十年的人生起伏。”

年轻派营销总裁陈亮认为，对待客户，必须“真人、真心、真性情”，用父母之心对待客户，必须肯花功夫，用这种态度做出来的产品和服务，自己才有信心面对客户。

你在认真做，世界就能看见！

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